**篇 職業(yè)素養(yǎng)篇**章 擁有良好的銷(xiāo)售心態(tài)擺正心態(tài)，銷(xiāo)售并不是乞求要有恒心，不輕言放棄熱情，永不懈怠相信自己能成功有耐心，不急于求成要有一顆平常心坦然面對(duì)挫折與失敗要樂(lè)觀不要傾向消極絕不輕易放棄第二章 樹(shù)立良好的自我形象注重儀表，贏得好印象談吐優(yōu)雅有魅力永遠(yuǎn)保持真誠(chéng)的微笑“動(dòng)態(tài)的外表”要講究掌握基本交際禮儀著裝上的基本禮儀第三章 成功推銷(xiāo)你自己銷(xiāo)售首先是推銷(xiāo)你自己成功來(lái)自于信念不斷地給自己“充電”優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度合理安排工作時(shí)間第二篇 心理戰(zhàn)術(shù)篇**章 了解客戶心理顧客的主要消費(fèi)心理不同顧客的消費(fèi)心理不同職業(yè)客戶的消費(fèi)心理洞察客戶的心理變化從客戶的小動(dòng)作判斷心理信號(hào)第二章 刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望刺激客戶購(gòu)買(mǎi)的心理戰(zhàn)術(shù)利用客戶的從眾心理利用客戶“圖便宜”的心理引導(dǎo)客戶的興趣向購(gòu)買(mǎi)欲望轉(zhuǎn)化第三章 化解客戶的拒絕心理要有被拒絕的心理準(zhǔn)備在客戶面前毫不氣餒要勇敢，不怕被拒絕克服被拒絕的心理障礙了解客戶拒絕的理由應(yīng)對(duì)客戶拒絕的11種辦法給客戶一個(gè)無(wú)法拒絕的理由第四章 讀懂客戶的肢體語(yǔ)言細(xì)致觀察把握客戶的肢體語(yǔ)言讀懂客戶表示懷疑的肢體語(yǔ)言讀懂客戶表示不滿、反感的肢體語(yǔ)言讀懂客戶表示積極態(tài)度的肢體語(yǔ)言第三篇 溝通談判篇**章 設(shè)計(jì)好的開(kāi)場(chǎng)白好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的開(kāi)始開(kāi)場(chǎng)白要下工夫準(zhǔn)備富有創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白吸引客戶注意力的開(kāi)場(chǎng)白避開(kāi)“自殺式”開(kāi)場(chǎng)白第二章 巧妙進(jìn)行提問(wèn)注意提問(wèn)的方式方法一定要想好了再提問(wèn)掌握向客戶提問(wèn)的技巧五種常用的提問(wèn)方法第三章 進(jìn)行有效溝通創(chuàng)造融洽的談話氛圍把握溝通的語(yǔ)言技巧保持語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)同步恰當(dāng)?shù)刭澝揽蛻糇鲆幻寐?tīng)眾巧妙介紹產(chǎn)品不說(shuō)令客戶反感的話引導(dǎo)客戶的語(yǔ)言技巧第四章 電話銷(xiāo)售技巧電話營(yíng)銷(xiāo)及全程策劃電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備怎樣用電話推介產(chǎn)品電話營(yíng)銷(xiāo)的策略第五章 掌握談判技巧選擇適當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間和地點(diǎn)談判的策略技巧排解談判障礙的方法打一場(chǎng)漂亮的價(jià)格戰(zhàn)靈活掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧絕不輕易松口第四篇 客戶拜訪篇**章 尋找、約見(jiàn)客戶尋找客戶是銷(xiāo)售員的首要工作尋找準(zhǔn)客戶的基本方法選擇合適的約見(jiàn)時(shí)間預(yù)約客戶的常用方法及技巧電話約見(jiàn)客戶的技巧第二章 拜訪客戶的技巧拜訪客戶不打無(wú)準(zhǔn)備之仗拜訪前的自我檢測(cè)拜訪客戶的七個(gè)關(guān)鍵步驟盡可能多地了解客戶尋找巧妙借口拜訪顧客拜訪客戶找準(zhǔn)切入點(diǎn)拜訪中不可忽略的細(xì)節(jié)第三章 接近客戶的技巧接近客戶的方法了解客戶及其家人的興趣接近客戶應(yīng)注意的細(xì)節(jié)第五篇 客戶關(guān)系篇**章 人脈即財(cái)脈有人脈才有錢(qián)賺借助他人的力量巧借人脈達(dá)成銷(xiāo)售與客戶建立友情拓展人脈的途徑第二章 搞好客戶關(guān)系與客戶建立良好的關(guān)系先交朋友，后做生意鼓勵(lì)和關(guān)心你的客戶與客戶保持適度的距離第三章 管理好你的客戶充分了解客戶的信息教你輕松客戶管理建立客戶檔案第六篇 銷(xiāo)售技巧篇**章 成功銷(xiāo)售的技巧確立銷(xiāo)售目標(biāo)了解要銷(xiāo)售的產(chǎn)品準(zhǔn)確定位銷(xiāo)售方向選準(zhǔn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵人先做信譽(yù)，后賣(mài)產(chǎn)品讓產(chǎn)品演示發(fā)揮*大作用第二章 促進(jìn)成交的技巧用熱情打動(dòng)客戶的心贏得客戶的信任巧妙說(shuō)服催促成交適度冷淡促進(jìn)成交巧用第三方證明強(qiáng)化銷(xiāo)售促成成交的簽約法則完成好收尾階段工作第三章 催收回款的技巧催賬收款時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)催賬中的語(yǔ)言表達(dá)能力催賬收款的八招“殺手锏”識(shí)破欠款客戶的借口知己知彼做好催款工作準(zhǔn)備第四章 優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)真正的銷(xiāo)售始于售后優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就是*好的銷(xiāo)售處理顧客投訴的技巧第七篇 銷(xiāo)售計(jì)謀篇**章 勝戰(zhàn)計(jì)瞞天過(guò)海——利用同理心做銷(xiāo)售圍魏救趙——以迂為直，達(dá)到目的借刀殺人——借對(duì)手之勢(shì)推銷(xiāo)以逸待勞——巧用廣告開(kāi)發(fā)客戶趁火打劫——抓住引亂的“火”進(jìn)行銷(xiāo)售聲東擊西——巧妙地向客戶介紹產(chǎn)品第二章 敵戰(zhàn)計(jì)無(wú)中生有——靈活利用震驚銷(xiāo)售法暗度陳倉(cāng)——在不知不覺(jué)中消除客戶異議隔岸觀火——把握時(shí)機(jī)讓客戶購(gòu)買(mǎi)笑里藏刀——幫助客戶明確購(gòu)買(mǎi)的好處李代桃僵——遷就客戶，贏得他的心順手牽羊——向客戶進(jìn)行附加銷(xiāo)售第三章 攻戰(zhàn)計(jì)打草驚蛇——電話銷(xiāo)售前做好規(guī)劃借尸還魂——急客戶所急，拿下訂單調(diào)虎離山——排除第三者對(duì)客戶的影響欲擒故縱——抓住*難打動(dòng)的客戶拋磚引玉——讓客戶親自試用產(chǎn)品擒賊擒王——不把精力浪費(fèi)在無(wú)價(jià)值的客戶身上第四章 混戰(zhàn)計(jì)渾水摸魚(yú)——多重報(bào)價(jià)，獲得利益金蟬脫殼——麻痹對(duì)方，抬高價(jià)格關(guān)門(mén)捉賊——利用環(huán)境取得主動(dòng)權(quán)遠(yuǎn)交近攻——以誠(chéng)相待，友好合作假道伐虢——避開(kāi)矛盾，扭轉(zhuǎn)僵局第五章 并戰(zhàn)計(jì)偷梁換柱——巧妙應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)“不”指桑罵槐——銷(xiāo)售中要把握客戶心思假癡不癲——銷(xiāo)售中要把握客戶心思上屋抽梯——采用“逼迫法”促成交樹(shù)上開(kāi)花——巧妙說(shuō)服客戶反客為主——遵循追債原則第六章 敗戰(zhàn)計(jì)美人計(jì)——贈(zèng)送小禮品打動(dòng)客戶的心空城計(jì)——要善于包裝自己反間計(jì)——獲取客戶的信任苦肉計(jì)——吃虧讓利，獲得合作連環(huán)計(jì)——做好跟進(jìn)服務(wù)