消費者行為心理學 本書特色

為什么標價9.9元一定比標價10元的商品賣得火？ 　　為什么熱情推銷的銷售人員，反而不如讓消費者自由選購商品的銷售人員業績好？ 　　為什么喝彩的只是看客，挑剔的卻成了買家？ 　　…… 　　這些問題你可能早就注意到了，但卻并不容易回答，看似簡單的消費行為背后其實是與人類復雜心理密切相關的。其實這就是消費行為心理學的內容，《消費者行為心理學》就是為你揭開這些消費行為中的小秘密而生。 　　提到心理學，很多人會把它與“神秘”、“深奧”、“難懂”等詞語聯系在一起，因為人的心理實在千變萬化。但通過大量的試驗以及經驗的總結證明，人類的心理活動仍然是有一定規律的，人們對心理現象事實上都很熟悉，只不過由于缺乏科學的理解，因此覺得神秘罷了。因此，只要你掌握了其中的規律，并用它來指導實踐，成功近在眼前！具體到銷售人員來說，消費者行為心理學可以說就是一門必修課程了。因為銷售人員說服消費者的過程，可以說就是與消費者進行心理博弈的過程。要想在這場心理戰爭中獲勝，就必須掌控消費者在購買行為中的各種心理。 　　這絕不是信口開河，曾經有一項針對901種新產品的調查，結果顯示：如果以一種周到的、符合消費者心理的方式銷售產品，那么該產品的銷售成功率（在銷售環節存在5年以上算是成功）大約為53％，而如果是采用缺少心理技巧的一般銷售方法，成功率只有24％；而運用心理學的方法進行銷售的品牌中，對低價競爭的有效抵御力高達82％，而運用一般銷售方法進行銷售的品牌中，竟然只有10％的產品能夠勉強抵御住低價競爭。總而言之，心理學能夠讓銷售人員花更少的時間和金錢銷售更多的商品。而且更重要的是，如果銷售人員能夠很好地運用心理策略，那么消費者會更加忠誠、不再對價格斤斤計較。 　　可見，“要想釣到魚，就要像魚兒那樣思考”，銷售人員要想提高自己的銷售業績，就必須學會站在消費者的角度思考問題。《消費者行為心理學》這本書，不僅會讓你了解消費者在消費過程中產生的一系列復雜的、微妙的心理活動，也能指導你針對消費者的各種動機與偏好，采取適當的應對措施，以便更好地說服消費者，并激發消費者的潛在購買欲望。而且，本書還有一個*大的特點就是，它不會給你高深的大理論，只是從一些常見的消費行為中，發掘一些你不曾注意的，曾經困惑你的，或者沒有深入思考的問題，并從心理學的角度加以解釋，從銷售實戰的角度加以提點，一定可以令你醍醐灌頂、豁然開朗。無疑，這樣的心理學新鮮、有趣，與你的銷售活動密切相關，想必會給你耳目一新的感覺。 　　本書共分為三大部分，分別從消費者行為中*重要的三個環節，包括消費動力（消費者到底要買什么）、消費選擇（消費者是這樣被“誘導”的）及消費決策（消費者都是不理性的）入手，從專業心理學的角度來探究消費者行為背后的真正原因，同時為你提供*實用、*專業的銷售技巧。對于銷售人員，尤其是初涉銷售行業者來說，相信會大有裨益！