緒論
**篇 制定銷售規劃
**章 銷售計劃
**節 銷售預測
第二節 銷售配額
第三節 銷售預算
第二章 銷售區域設計
**節 劃分銷售區域
第二節 銷售組織結構設計
第三節 銷售區域戰略開發
第四節 銷售區域的時間管理
第三章 設計促銷組合
**節 促銷組合概述
第二節 廣告促銷設計
第三節 公共宣傳策劃
第四節 直復營銷設計
第四章 銷售促進
**節 銷售促進概述
第二節 銷售促進設計
第三節 銷售促進工具
第二篇 配備銷售人員
第五章 銷售人員的選拔
**節 銷售人員戰略規劃
第二節 銷售人員的界定
第三節 銷售人員招募過程
第四節 銷售人員遴選過程
第六章 銷售人員的培訓
**節 銷售人員培訓計劃
第二節 銷售人員道德與禮儀
第三節 銷售環境分析
第四節 顧客分析
第五節 銷售活動分析
第六節 做個成功的銷售人員
第七章 銷售人員的激勵
**節 激勵理論
第二節 銷售競賽激勵
第三節 激勵不同類型的銷售人員
第八章 銷售人員的考核
**節 銷售人員的績效考核
第二節 銷售人員的薪酬制度
第三篇 指導人員銷售
第九章 拜訪客戶
**節 擬訂行動計劃
第二節 尋找顧客
第三節 接近顧客
第四節 引起顧客興趣
第十章 商務洽談
**節 開局
第二節 報價
第三節 磋商和成交
第四節 常見談判策略
第十一章 試行訂約
**節 分析顧客異議
第二節 處理顧客異議
第三節 建議成交策略
第四節 簽訂合同
第十二章 貨品管理
**節 訂貨管理
第二節 發貨與退貨管理
第三節 終端管理
第四節 竄貨管理
第四篇 維系客戶關系
第十三章 客戶關系管理
第十四章 客戶信用管理
第十五章 客戶服務管理
第十六章 交叉銷售管理
參考文獻
術語索引