第1章 你所忽視的細節，影響了你的成交 著裝邋遢，剛開始會面便告結束 002 區別對待客戶，業績只會越來越差 005 只會抱怨外部因素，怎么可能創造好的業績 008 態度過于卑微，難以獲得客戶的信任 011 自說自話，只會把客戶往外趕 014 課后習題 017 第2章 素質修養課——提升個人能力的細節處理 “謝謝”掛嘴邊：感恩客戶才能贏得訂單 026 學習精進：銷售員的成長方程式 029 好奇心：個人提升的原動力 033 可靠性：信賴感讓客戶認可度激升 036 虛心求教：能力持續提升的“利器” 039 課后習題 043 第3章 形象禮儀課——為**印象加分的細節處理 出門照鏡子：涉及外表的9項原則 048 微笑是一封美妙的心靈介紹信 051 握手禮儀：宣示保證、信賴及契約 055 精致名片：展現自己的一方舞臺 060 目光信號：準確傳遞溝通信息 064 課后習題 068 第4章 銷售對象定位課——了解客戶需求的細節處理 全身心傾聽，客戶會主動透露更多信息 074 抓看點：利用利益關鍵點找到客戶的需求 078 挖痛點：幫客戶發現他所不知的需求 081 “二選一”式提問：探尋客戶需求的利器 085 銷售精英撒手锏：主動創造需求 088 課后習題 092 第5章 觀察力強化課——挖掘客戶心理動態的細節處理 舌頭會騙人，眼睛不會 098 讀懂“眉語”：跳動的眉毛在表達思想 102 多變“笑語”：心理狀態的“晴雨表” 105 注意手部動作，手勢中隱含著某種深意 109 起跑姿勢：準備離開的暗示語 113 課后習題 116 第6章 提煉產品賣點課——高效推介產品的細節處理 產品為王：口碑是*好的推介詞 122 差異化銷售：突出產品的獨特賣點 125 FABE推銷法：條理清晰的產品說明更有說服力 129 留點破綻，有缺點的產品才真實 132 親身體驗：讓客戶切實感受到產品優勢 135 課后習題 138 第7章 應變能力課——化解客戶拒絕之意的細節處理 拒絕≠失敗 144 數位游戲：只計算銷售成功的次數 147 給客戶一個購買產品的理由 150 讓客戶一直說“是” 153 門把法：跨出大門的瞬間來個反敗為勝 157 課后習題 160 第8章 價格博弈課——與客戶討價還價的細節處理 多重報價：讓客戶忽略討價還價 166 金額細分法：淡化客戶的價格敏感度 169 性價比：高性能匹配高價格 172 主動示弱：同情心讓客戶放棄砍價 175 堅持底線：絕不輕易降低價格 178 雙贏：討價還價的*佳結果 182 課后習題 185 第9章 異議處理課——達成交易共識的細節處理 異議有真有假，找準“靶心”是辨別關鍵 194 巧妙提問：異議是問出來的 197 正確選擇時機：時機對了，解釋就對了 200 避免爭執：爭辯無法說服客戶，更解決不了問題 204 處理過激異議，記住6種有效技巧 207 課后習題 210 第10章 客戶情感維系課——打造優質售后服務的細節處理 回頭客戰略：售后服務是拉住客戶的無形之手 216 VIP策略：為關鍵客戶提供個性化服務 219 回訪客戶：維護比開發更重要 222 處理抱怨：以積極、高效的態度做服務 226 情暖人心：貼心關懷讓客戶心生暖意 231 課后習題 234 附 錄 服務需要人性化 239