目錄
前言
**部分　精兵之道
導(dǎo)語1
**章　To B銷售基本認(rèn)知2
**節(jié)　To B銷售的本質(zhì)2
第二節(jié)　銷售人員的素質(zhì)5
第三節(jié)　銷售人員的成長(zhǎng)路徑9
第二章　To B銷售基本功14
**節(jié)　介紹宣傳15
第二節(jié)　挖掘和引導(dǎo)客戶需求21
第三節(jié)　建立信任關(guān)系27
第四節(jié)　成交并維護(hù)客戶關(guān)系29
第三章　To B客戶關(guān)系運(yùn)作31
**節(jié)　To B項(xiàng)目的客戶關(guān)系31
第二節(jié)　客戶銷售“三板斧”47
第二部分　勇將之道
導(dǎo)語59
第四章　銷售團(tuán)隊(duì)組建與訓(xùn)練60
**節(jié)　銷售人員招聘60
第二節(jié)　銷售人員培訓(xùn)76
第五章　銷售業(yè)務(wù)管理89
**節(jié)　銷售項(xiàng)目運(yùn)作89
第二節(jié)　銷售會(huì)議管理96
第三節(jié)　優(yōu)化CRM115
第六章　打造銷售鐵軍129
**節(jié)　銷售鐵軍的重要性129
第二節(jié)　銷售鐵軍的標(biāo)準(zhǔn)132
第三節(jié)　打造銷售鐵軍六步法134
第三部分　名帥之道
導(dǎo)語143
第七章　建設(shè)銷售管理體系144
**節(jié)　業(yè)務(wù)模型分析和銷售組織設(shè)計(jì)144
第二節(jié)　銷售打法設(shè)計(jì)與銷售打法書155
第三節(jié)　建設(shè)銷售管理部166
第八章　提升組織能力，打造常勝之師172
**節(jié)　組織能力建設(shè)172
第二節(jié)　打造銷售鐵軍系統(tǒng)177
第三節(jié)　干部團(tuán)隊(duì)建設(shè)186
第九章　賞罰分明，做好考核與激勵(lì)202
**節(jié)　公平高效，基于業(yè)務(wù)的考核體系設(shè)計(jì)202
第二節(jié)　賞罰分明，導(dǎo)向勝利的激勵(lì)制度設(shè)計(jì)214