第1章 案例先學(xué)： 規(guī)避二手房銷售中的坑 1
技巧001 丟單：自己的客戶和別人簽單了 2
技巧002 試探：競爭對手假裝客戶探消息 2
技巧003 私交：買賣雙方私簽《房屋買賣合同》 3
技巧004 交底：毫無保留地將信息全部告知客戶 4
技巧005 失信：盲目答應(yīng)卻無法兌現(xiàn)承諾 4
技巧006 忽視：溝通時沒傾聽客戶的意見 5
技巧007 放任：對自己的客戶不管不顧 6
技巧008 打擾：一天給客戶打很多電話 6
技巧009 看輕：看不起打扮樸素的客戶 7
技巧010 業(yè)余：業(yè)務(wù)不熟練耽誤了時間 7
技巧011 產(chǎn)調(diào)：確保房產(chǎn)能正常進行交易 8
第2章 快速入門： 了解二手房的基礎(chǔ)知識 11
技巧012 流程：了解二手房交易的步驟 12
技巧013 須知：二手房交易的相關(guān)信息 13
技巧014 跑盤：熟悉二手房附近的商圈 14
技巧015 練習(xí)：努力克服溝通障礙 16
技巧016 推廣：與潛在客戶建立溝通 17
技巧017 從容：新手也能輕松應(yīng)對客戶 18
技巧018 介紹：快速展示出二手房的信息 20
技巧019 邀約：快速提高客戶的面談意愿 21
技巧020 答復(fù)：在電話中給出滿意的答案 23
技巧021 不慌：遇到小區(qū)保安阻攔也不怕 25
第3章 自我提升： 成為二手房銷售的高手 27
技巧022 禮儀：樹立專業(yè)的職業(yè)形象 28
技巧023 積累：不斷積蓄自身的力量 30
技巧024 復(fù)盤：快速豐富自身的經(jīng)驗 31
技巧025 目標：確定自己的努力方向 32
技巧026 效率：對你的時間進行管理 34
技巧027 能力：提升自身的專業(yè)素養(yǎng) 36
技巧028 規(guī)劃：合理安排你的工作行程 37
技巧029 口才：通過訓(xùn)練增強表達能力 38
技巧030 借鑒：多學(xué)習(xí)他人的成功經(jīng)驗 39
技巧031 敏銳：房源信息有變動你先知 40
技巧032 名片：打造出專業(yè)的個人IP 41
第4章 開發(fā)房源： 做好優(yōu)質(zhì)二手房的儲備 43
技巧033 App：通過房產(chǎn)平臺尋找房源 44
技巧034 搜索：通過關(guān)鍵詞查找房源 46
技巧035 同城：從本地服務(wù)網(wǎng)站上尋找 47
技巧036 社交：借助公共平臺查找房源 49
技巧037 線下：通過商圈跑盤收集房源 54
技巧038 合作：借助物業(yè)獲得一手房源 55
技巧039 入群：通過群內(nèi)消息獲得房源 56
技巧040 人際：通過親戚朋友獲得房源 58
技巧041 房東：通過直接聯(lián)系獲得銷售權(quán) 59
技巧042 媒介：通過線上線下平臺獲取房源 60
技巧043 貼條：根據(jù)客戶需求尋找房源 61
第5章 開發(fā)客源：獲得更多的二手房客戶 63
技巧044 銷售：通過專業(yè)的平臺獲得客戶 64
技巧045 本地：通過服務(wù)性網(wǎng)站獲得客戶 65
技巧046 圖文：通過發(fā)布信息獲得客戶 67
技巧047 視頻：通過營銷推廣獲得客戶 69
技巧048 直播：通過實時推廣獲得客戶 71
技巧049 地推：通過對面推廣增加曝光量 72
技巧050 店鋪：通過門店推廣獲得客戶 74
技巧051 搜尋：通過線下搜索獲得客戶 75
技巧052 借勢：借助他人的力量獲得客戶 75
第6章 店面接待： 把握住進店咨詢的客戶 77
技巧053 工作：面對面接待要做的工作 78
技巧054 主動：將客戶引導(dǎo)至正題上 80
技巧055 忙碌：客戶太多一時忙不過來 80
技巧056 委托：客戶說是替朋友找房子 81
技巧057 指定：客戶想找的同事辭職了 81
技巧058 人多：無法照顧客戶帶過來的人 82
技巧059 熟悉：客戶對房源很了解怎么辦 83
技巧060 推薦：介紹房源引起客戶的興趣 83
技巧061 房價：客戶一上來就直接問價格 84
技巧062 話題：與客戶沒話可說時該怎么辦 85
技巧063 電話：客戶不想留聯(lián)系方式時該怎么辦 85
技巧064 好感：增加客戶找你合作的可能性 86
技巧065 沒房：客戶詢問沒有的房源該怎么辦 87
技巧066 無視：客戶對于你的詢問不理不睬 87
第7章 高效溝通： 將陌生人變成你的客戶 89
技巧067 轉(zhuǎn)悠：客戶說就是隨便看看 90
技巧068 沉默：客戶不愿意開口說話 91
技巧069 冷淡：客戶對什么都不感興趣 92
技巧070 拒絕：客戶接到電話就掛了 93
技巧071 生氣：溝通時客戶不高興了 94
技巧072 直接：客戶一上來就問某個房源 95
技巧073 比價：客戶找了多家中介對比 96
技巧074 挑剔：客戶認為二手房有問題 97
技巧075 推薦：讓客戶對房源產(chǎn)生興趣 99
技巧076 懂行：如何與老練的客戶溝通 100
技巧077 推薦：如何接待他人推薦的客戶 101
技巧078 信任：客戶擔(dān)心被吃差價怎么辦 103
技巧079 危險：購房者覺得二手房不安全 104
技巧080 試探：判斷客戶是否喜歡某個房源 104
第8章 心理分析： 牢牢抓住客戶的關(guān)注點 107
技巧081 了解：客戶購房的前期心理狀態(tài) 108
技巧082 分析：客戶購房的后期心理變化 109
技巧083 揣摩：摸準購房者的真實需求 110
技巧084 尋找：明白賣房者的出售原因 112
技巧085 疑慮：購房者怎么挑都不滿意 112
技巧086 價格：客戶覺得二手房太貴了 115
技巧087 未售：賣房者表現(xiàn)出不滿情緒 116
技巧088 風(fēng)險：購房者覺得交易不安全 117
技巧089 房貸：賣房者要求代為還款 118
技巧090 選擇：為客戶提供幾個選項 119
技巧091 洞察：從細節(jié)處觀察你的客戶 120
技巧092 從眾：借助群體行為引導(dǎo)客戶 120
技巧093 逆反：讓客戶激動的心平靜下來 121
第9章 做好帶看： 提升購房者的買房意愿 123
技巧094 自省：了解帶看轉(zhuǎn)化率低的原因 124
技巧095 提升：提高庫存客戶的帶看量 125
技巧096 識別：明白哪些客戶容易被轉(zhuǎn)化 128
技巧097 準備：做好帶看之前的相關(guān)工作 128
技巧098 說話：掌握邀約看房的表達技巧 129
技巧099 排序：如何安排客戶的帶看順序 130
技巧100 施壓：讓購房者主動想要去看房 131
技巧101 時間：房源搶手但購房者沒空去看 132
技巧102 關(guān)門：帶看時賣房者卻不愿意來開門 132
技巧103 推脫：購房者看了幾套房就不想再看了 133
技巧104 找事：購房者找各種理由增加看房量 134
技巧105 逼單：用心營造稀缺感和競爭效應(yīng) 135
技巧106 講究：購房者對房源提出各種要求 137
技巧107 矛盾：如何化解買賣雙方的沖突 137
第10章 應(yīng)對砍價： 巧妙拒絕客戶討價還價 139
技巧108 低價：賣房者覺得出價低于預(yù)期 140
技巧109 高價：購房者覺得房子價格過高 140
技巧110 變卦：賣房者在成交前想要漲價 141
技巧111 差距：買賣雙方給的價格相差太多 142
技巧112 僵持：買賣雙方在價格上互不讓步 143
技巧113 比價：購房者拿類似房源比較價格 144
技巧114 參照：將朋友的房價作為漲價理由 145
技巧115 借力：購房者利用不滿意的地方砍價 146
技巧116 僵持：談了很久購房者還是覺得太貴 147
技巧117 門檻：賣房者提出了帶看的價格要求 148
第11章 促成簽單： 提高二手房的成交率 151
技巧118 交流：幫助客戶全家統(tǒng)一意見 152
技巧119 決心：讓心動的購房者下決定 153
技巧120 考慮：購房者打算過段時間再看 153
技巧121 做主：購房者說不能單獨做決定 156
技巧122 糾結(jié)：購房者不知道要選哪套房 157
技巧123 定金：讓考慮的購房者給出誠意 158
技巧124 資金：購房者說手上的錢不夠 159
技巧125 同盟：借助你的盟友勸說購房者 160
第12章 獲得傭金： 保障自身的銷售收入 163
技巧126 時機：確定什么時候談傭金 164
技巧127 技巧：掌握談傭金的基本方式 164
技巧128 打折：拒絕客戶的傭金優(yōu)惠要求 165
技巧129 免傭：賣房者不想付傭金怎么辦 167
技巧130 轉(zhuǎn)移：賣房者要求購房者付傭金 168
技巧131 協(xié)調(diào)：引導(dǎo)買賣雙方坐下來協(xié)商 168
技巧132 分期：客戶希望分多次支付傭金 169
技巧133 跳單：買賣雙方私自成交該怎么辦 170
技巧134 退錢：購房者后悔了想要回定金 171
技巧135 被換：客戶更換房產(chǎn)經(jīng)紀人怎么辦 173
技巧136 婉拒：合理拒絕老客戶的優(yōu)惠要求 173
技巧137 讓利：斤斤計較的客戶要給些好處 174
第13章 簽訂合同： 辦理二手房買賣的手續(xù) 177
技巧138 保障：做好簽約的各種準備 178
技巧139 要點：掌握合同簽訂的關(guān)鍵點 180
技巧140 缺席：簽約時有一方來不了 181
技巧141 阻撓：賣房者受到外力影響 182
技巧142 資格：購房者達不到購房要求 184
技巧143 條款：客戶對相關(guān)事項不同意 185
技巧144 貸款：購房者的審批沒有通過 186
技巧145 過戶：幫助購房者拿到產(chǎn)權(quán)證 186
技巧146 留心：注意簽約的相關(guān)事項 187
第14章 管理客戶： 持續(xù)挖掘客戶的購買力 189
技巧147 基礎(chǔ)：收集并整理客戶信息 190
技巧148 分類：方便對客戶進行管理 190
技巧149 跟進：及時為客戶提供服務(wù) 193
技巧150 買貴：購房者認為吃虧了 194
技巧151 反悔：賣房者覺得賣便宜了 195
技巧152 協(xié)助：陪同購房者驗收房子 196
技巧153 缺失：答應(yīng)留的東西不見了 197
技巧154 變故：出現(xiàn)影響居住的問題 199
技巧155 求助：購房者遇到了問題 200
技巧156 信任：提高客戶的忠誠度 200
技巧157 回訪：定期與客戶進行溝通 202
第15章 處理投訴： 樹立良好的銷售口碑 205
技巧158 騷擾：投訴被房產(chǎn)經(jīng)紀人打擾了 206
技巧159 態(tài)度：投訴房產(chǎn)經(jīng)紀人沒服務(wù)好 207
技巧160 轉(zhuǎn)變：投訴房產(chǎn)經(jīng)紀人變化太大 208
技巧161 失誤：投訴房產(chǎn)經(jīng)紀人工作不力 210
技巧162 房價：投訴二手房價格變化太大 212
技巧163 違約：投訴賣房者沒有按時交房 212
技巧164 訴求：客戶投訴時提出了要求 214
技巧165 吵鬧：客戶投訴時情緒非常激動 215
技巧166 入住：客戶投訴房屋出現(xiàn)了問題 215
技巧167 烏龍：客戶投訴的問題并不存在 216
技巧168 挽回：避免因投訴造成客戶流失 217