目 錄
**章 房地產營銷創新-價值挖掘..3
**節 房地產市場營銷的發展..3
一、市場營銷的發展和特點..3
二、我國房地產營銷發展的階段5
三、房地產營銷創新策略分析..6
第二節 房地產市場環境分析.9
一、市場營銷環境..9
二、房地產市場環境分析..11
三、房地產市場環境應對.15
四、市場營銷戰略審計..16
第三節 房地產市場定位19
一、市場定位概念和內容19
二、房地產市場細分22
三、房地產目標市場選擇.26
四、房地產目標市場營銷策略.27
第四節 客戶需求調查與研究..31
一、客戶需求分析31
二、房地產購買動機分析.41
三、房地產客戶定位..47
第五節 地塊分析與客戶價值創造..58
一、項目地塊分析58
二、公共配套分析62
三、客戶價值創造..65
第二章 房地產營銷策略-價值創造..69
**節 產品規劃與組合策略..69
一、房地產產品策略69
二、房地產產品整體概念72
二、房地產產品組合策略..74
第二節 價格制定與價格調整..78
一、影響商品住宅價格的因素..78
二、住宅項目定價方法及評價..80
三、定價策略、調價與控制.86
第三節 促銷組合與推廣策略.88
一、房地戶促銷及促銷組合..88
二、房地產人員推銷策略93
三、房地產廣告策略.97
四、房地產公共關系策略.108
第四節 渠道拓展與分銷策略.111
一、房地產渠道策略111
二、房地產中間商..116
三、房地產分銷渠道的選擇..117
四、房地產分銷渠道的管理.118
第三章 房地產溝通推廣——價值傳遞..120
**節 整合推廣與傳播120
一、廣告推廣的章法.120
二、跨行業借鑒.128
第二節 活動營銷策劃.133
一、活動營銷關鍵點.133
二、殲滅性活動策劃.136
三、消耗性活動策劃143
四、事件營銷和綜合性活動144
第三節 網絡新媒體營銷..146
一、房地產網絡營銷概述.146
二、網絡廣告和搜索引擎模式..151
三、社交媒體模式153
四、房地產電商與企業網站.158
第四節 房地產020整合營銷160
一、房地產020營銷概念160
二、房地產020整合營銷操作.160
三、房地產020整合營銷案例..162
第四章 項目產品展示-價值感知.165
**節 樓盤展示的現場..165
一、樓盤展示的內涵165
二、售樓處內部展示..168
三、售樓處問題與改善..174
第二節 樓盤的形象包裝.178
一、樓盤形象包裝的內涵178
二、樓盤的內外在形象178
三、現場銷售情況.181
第三節 房地產體驗營銷.184
一、房地產體驗營銷的內涵.184
二、房地產體驗營銷原則.185
三、房地產體驗營銷存在的問題185
四、房地產體驗營銷實施..186
第四節 品牌與價值塑造..189
一、房地產品牌概念及特點.189
二、房地產品牌價值的形成..190
三、房地產品牌價值塑造策略191
四、房地產價值的塑造193
第五章 房地產銷售管理—精準策略.195
**節 營銷計劃、組織與控制..195
一、房地產市場營銷計劃..195
二、房地產市場營銷組織.196
三、房地產市場營銷控制.200
第二節 樓盤銷售的準備工作204
一、項目合法的審批資料準備.204
二、銷售資料的準備.205
三、銷售人員準備206
四、銷售現場的準備207
第三節 拓客派單與蓄客策略210
一、派單的意義..210
二、拓客派單實務流程210
三、拓客派單的12招式..214
四、拓客派單的案例分析215
五、拓客派單的突發應對..219
第四節 現場接待的基本步驟221
一、開場白221
二、沙盤介紹.222
三、收集客戶資料223
四、戶型推薦.223
五、三板斧..224
六、樓盤比較225
七、逼定225
八、解決異議227
九、臨門一腳230
第五節 滯銷樓盤的銷售突破..234
一、樓盤滯銷的原因.234
二、滯銷樓盤突圍途徑.236
第六章 銷售實戰與成交-價值實現241
**節 目標計劃與準備工作..241
一、目標計劃.241
二、準備工作.248
第二節 新時代的拓客新思維261
一、從客戶來源鎖定客戶261
二、獲取客戶的五種渠道263
三、管理客戶分類.267
第三節 探測客戶的潛在需求272
一、摸清客戶購房動機..272
二、針對客戶需求精準推薦房源274
第四節 展示說明與成交技巧277
一、展示說明的原理..277
一、展示說明的技巧..279
三、簽約成交的方法..282
四、客戶鏈與轉介紹..286
第五節 異議議價與客戶管理288
一、客戶異議處理技巧288
二、價格談判策略技巧293
三、客戶追蹤與關系管理298
四、樓盤銷售場景及話術305
參考文獻309