第1部分 營銷渠道設計

第1章 制定營銷渠道戰略 2

1.1　銷售增長路徑 3

1.2　持續競爭優勢 5

1.3　營銷渠道戰略的概述 7

1.4　營銷渠道戰略的制定 10

1.5　廠商共贏戰略 14

1.6　實戰案例 20

第2章 了解網絡營銷渠道 23

2.1　網絡營銷渠道的定義 24

2.2　網絡營銷渠道的發展趨勢 24

2.3　網絡營銷渠道的種類 26

2.4　網絡營銷渠道的優勢和劣勢 29

2.5　網絡營銷渠道在廠家中的應用 32

2.6　實戰案例 35

第3章 設計營銷渠道 37

3.1　營銷渠道設計的原因 38

3.2　營銷渠道結構設計 44

3.3　營銷渠道關系設計 53

3.4　選擇*佳的營銷渠道組合 55

3.5　線上線下多渠道協同 58

3.6　實戰案例 63

第4章 線上線下融合 66

4.1　線上線下渠道服務產出 67

4.2　線上線下渠道沖突的形態 70

4.3　線上線下渠道融合方案 74

4.4　實戰案例 82

第2部分 營銷渠道管理

第5章 確定渠道目標 86

5.1　渠道服務目標 87

5.2　渠道任務目標 90

5.3　渠道建設目標 91

5.4　實戰案例 92

第6章 選擇渠道成員 94

6.1　渠道成員職責 95

6.2　廠家選擇經銷商的標準 100

6.3　經銷商選擇廠家的標準 107

6.4　招商4部曲 108

6.5　實戰案例 125

第7章 激勵渠道成員 129

7.1　渠道成員的激勵理論 131

7.2　找出渠道成員的需求和問題 134

7.3　對渠道成員提供支持 136

7.4　返利激勵 140

7.5　銷售競賽 142

7.6　實戰案例 145

第8章 渠道竄貨管理 149

8.1　了解竄貨150

8.2　竄貨的誘因 151

8.3　竄貨在產品生命周期不同階段的影響 154

8.4　防竄貨管理體系建設 155

8.5　實戰案例 160

第3部分 規劃渠道要素

第9章 梳理渠道產品 168

9.1　突出產品在渠道上的競爭優勢 169

9.2　將新產品納入渠道成員的產品組合 173

9.3　制定產品經銷策略 176

9.4　實戰案例 178

第10章 制定渠道價格 180

10.1　渠道定價框架結構 181

10.2　渠道定價指導原則 185

10.3　渠道定價科學方法 188

10.4　實戰案例 192

第11章 暢通渠道物流 196

11.1　物流系統定義 197

11.2　物流系統組成 199

11.3　物流服務標準 204

11.4　物流服務管理 206

11.5　實戰案例 208

第12章 嚴控渠道賬款 210

12.1　經銷商資信管理 211

12.2　應收賬款風險控制 215

12.3　制定催款流程 218

12.4　逾期催款策略 218

12.5　實戰案例 220

第4部分 評估渠道績效

第13章 評估渠道成員績效 226

13.1　渠道戰略與經銷商績效評估 227

13.2　經銷商績效評估指標 228

13.3　經銷商績效評估方法 234

13.4　經銷商績效整改措施 237

13.5　實戰案例 238

第14章 優化渠道結構 242

14.1　渠道績效評估指標 243

14.2　渠道績效評估方法 249

14.3　渠道調整 252

14.4　實戰案例 255

附錄A 渠道經理工具箱 257

附錄B 實戰案例內容匯總 266

附錄C 廠家渠道管理水平自測 268

附錄D 《廠商共贏戰略》渠道經理研修班 270