**章 懂心理：搞清楚客戶的購買動機 不同人群的消費心理大不同 隱藏在購買背后的感官秘密 客戶的“馬斯洛需求層次”及規律 三分鐘找準客戶的心理平衡點 別讓不確定因素影響客戶的購買動機 第二章 找差異：客戶的痛點就是賣點 客戶的痛點與銷售的切入點 從不同的方面刺激客戶的痛點 回歸產品，分析用戶訴求，找到賣點 針對對手弱點，突出自身產品優點 將產品的核心賣點升華為亮點 別與客戶談價格，要談價值 第三章 明喜好：想要釣到魚，就要知道魚吃什么 充分搜集與客戶有關的信息 給客戶想要的，別給你想給的 每個人都想享有優惠的權利 用產品附加值提高客戶的滿意度 你給客戶面子，客戶就會給你單子 有時，服務比產品*能打動客戶 第四章 贏信任：有效解除客戶的心理防線 用別開生面的開場白吸引客戶 向客戶傳達你是一個負責的人 每個客戶背后都有250個潛在客戶 客戶往往喜歡聽從“專家”的建議 坦承產品的不**，換取客戶信任 第五章 會提問：在對話中挖掘需求信息 客戶為什么不愿說出真心話 善于提問是讀懂人心的關鍵 掌握提問的三個基本要素 因勢利導，挖掘客戶潛在消費力 有針對性地提問，讓客戶說出真實需求 旁敲側擊，尋找客戶的隱性需求 連環發問，破解客戶的深層需求 第六章 細觀察：微表情讀懂客戶的隱心理 微表情是客戶心跡的流露 他的著裝會告訴你他的性格 透過客戶的眼神窺探其內心世界 手部動作掩飾不了的真實想法 雙臂永遠不會簡單地放著 觀察坐姿，判斷客戶心理狀態 從“空間距離”測量客戶的心理距離 第七章 善于發現：順利搞定對方能拍板的人 消費者購買決策的常見路徑 聯系人、負責人、拍板人 從“較遠的距離”弄清目標 在客戶的言談中發現誰是拍板人 全面提升你和決策者會面的能力 永遠不要忽視客戶身邊的小人物 第八章 巧逼單：讓客戶果斷決定購買 事前的準備是逼單成功的關鍵 主動出擊，尋找逼單的機會 不**格的人，逼單方式不同 巧言激將，迫使客戶說話算數 縮小選擇范圍，讓客戶早下決定 告訴客戶機會有限，錯過就沒有下次 以退為進，讓客戶難以拒*你的請求