**章 抓住客戶的心 001知己知彼，猜透“上帝”的心思好說(shuō)話你賣(mài)的不是東西，而是客戶的需求 002客戶都有怕被騙上當(dāng)?shù)男睦?nbsp;006嫌貨人才是買(mǎi)貨人 010每個(gè)人都想得到優(yōu)惠 013抓住客戶的從眾心理 016客戶往往自認(rèn)為是上帝 019客戶都渴望得到別人的關(guān)心 022客戶對(duì)稀少的東西都想占有 025第二章 說(shuō)親切感人的話 029精彩的開(kāi)場(chǎng)，才會(huì)有精彩的結(jié)局銷(xiāo)售前摸清客戶的“底細(xì)”是關(guān)鍵 030搭訕客戶，說(shuō)好**句話 034**次見(jiàn)面，可以不談銷(xiāo)售而談感情 038沒(méi)有熱情就沒(méi)有銷(xiāo)售 041寒暄，是架起“客戶友誼”的橋梁 044遇到老客戶，寒暄的熱情仍然不能少 047讓沉默型客戶敞開(kāi)心扉 050第三章 說(shuō)好專(zhuān)業(yè)話像專(zhuān)家一樣說(shuō)話，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲先研究好產(chǎn)品，客戶才會(huì)信賴你 054用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹產(chǎn)品 058介紹產(chǎn)品，使用數(shù)據(jù)更有說(shuō)服力 061適度說(shuō)些產(chǎn)品的“小缺點(diǎn)” 064對(duì)比啟發(fā)，巧說(shuō)產(chǎn)品的與眾不同 069為客戶編織一個(gè)擁有后的夢(mèng) 072第四章 問(wèn)客戶感興趣的問(wèn)題投石問(wèn)路，會(huì)問(wèn)才能打開(kāi)客戶的話匣子提問(wèn)有方，在一問(wèn)一答中控制談判方向 076讓客戶一開(kāi)始就說(shuō)“是” 079有的放矢，提問(wèn)一定要有目的性 082客戶并非沒(méi)有需求，只是缺少引導(dǎo) 086“二選一”法則，把主動(dòng)權(quán)握在自己手中 089把問(wèn)題丟給客戶，掌握成交主動(dòng)權(quán) 092學(xué)會(huì)運(yùn)用開(kāi)放式提問(wèn)法 095第五章 說(shuō)客戶愛(ài)聽(tīng)的話贊美話說(shuō)得好，生意肯定跑不了嘴上帶蜜，更容易把話說(shuō)到客戶的心里去 098隨聲附和也是一種贊美 101請(qǐng)教的贊美方式，效果也會(huì)非常好 104贊美客戶時(shí)，捧出新鮮的內(nèi)容才有效 107贊美之前，仔細(xì)研究贊美對(duì)象很重要 110第六章 說(shuō)讓客戶感覺(jué)你在幫他的話心急吃不了熱豆腐，從客戶的拒絕中尋找機(jī)遇成功的銷(xiāo)售都是從被拒絕開(kāi)始的 114用幽默打開(kāi)顧客的拒絕之門(mén) 117當(dāng)顧客想去別家看看時(shí)，怎樣說(shuō)才能挽留住他 121當(dāng)客戶說(shuō)“我考慮考慮”時(shí)怎么辦 124當(dāng)客戶說(shuō)“我做不了主”時(shí)，你該怎樣開(kāi)口 127當(dāng)客戶只認(rèn)牌子不認(rèn)產(chǎn)品時(shí)，如何改變他的想法 130當(dāng)客戶說(shuō)“我沒(méi)有錢(qián)”時(shí)，如何讓他“不差錢(qián)” 132第七章 善言更要善聽(tīng)銷(xiāo)售不是獨(dú)角戲，業(yè)績(jī)的80%都是靠耳朵聽(tīng)來(lái)的不做喋喋不休的“獨(dú)白者” 136客戶的每句話，都要認(rèn)真地傾聽(tīng) 139創(chuàng)造機(jī)會(huì)，“逼”客戶張口說(shuō)話 142學(xué)會(huì)有效傾聽(tīng)，捕捉商機(jī) 145客戶說(shuō)話的時(shí)候，不要隨意插話 148第八章 說(shuō)客戶認(rèn)可的話討價(jià)還價(jià)巧接招，讓客戶“心隨你動(dòng)”報(bào)價(jià)也需講技巧 152顧客開(kāi)口砍價(jià)，該如何應(yīng)答 155如何應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)“別家更便宜” 158談價(jià)過(guò)程中巧說(shuō)“不” 162適當(dāng)給客戶來(lái)點(diǎn)硬的 165第九章 說(shuō)讓客戶放心的話察言觀色，在交談中迅速把握成交的契機(jī)越是要成交時(shí)越不能急 168有時(shí)“沉默”才是*強(qiáng)的武器 170確認(rèn)成交信號(hào)，把握*合適的銷(xiāo)售時(shí)機(jī) 173找到關(guān)鍵點(diǎn)，給顧客一個(gè)成交的理由 176欲擒故縱，幫助客戶下決心 179第十章 會(huì)說(shuō)更要會(huì)思考銷(xiāo)售話術(shù)地雷不能踩，小心禍從口出不可不知的銷(xiāo)售忌語(yǔ) 182贊美的力量要比詆毀的力量更強(qiáng) 185任何時(shí)候都不要和你的“上帝”爭(zhēng)辯 189客戶推托，不要急赤白臉 193客戶的短揭不得 196附錄 不拘小節(jié)，無(wú)以成事——銷(xiāo)售不能忽視的細(xì)節(jié)良好的**印象讓客戶記住自己 200微笑，讓客戶放下戒備的武器 202誠(chéng)信，讓你的銷(xiāo)售之路走得更遠(yuǎn) 204男女有別，區(qū)別對(duì)待是上策 206學(xué)會(huì)站在客戶的立場(chǎng)上思考問(wèn)題 210