1　哈默定律：天下沒有蹩腳的買賣，只有蹩腳的買賣人 1天下沒有賣不出去的東西 2你能把任何東西賣給任何人 3逆勢銷售思考法的妙用 4沒有進不去的市場，只有想不到的辦法 5哈默定律活學活用：銷售觀念3.0 62　失敗與成功悖論：擁有好心態，擁有好業績 8沒有好脾氣干不了銷售 9做銷售要有百折不撓的勇氣 10銷售員的字典里沒有“放棄”兩字 12抱定必勝信心，攀登銷售巔峰 13失敗與成功悖論活學活用：銷售要有好心態 153　獵犬計劃：讓顧客像滾雪球一樣壯大 17如何鎖定自己的目標顧客 18從公司內部渠道搜尋顧客 19從公司外部渠道搜尋顧客 21讓老顧客給你介紹新顧客 22通過轉介紹開拓潛在顧客 24獵犬計劃活學活用：不斷更新顧客資料 254　阿爾巴德定理：銷售要為顧客量身定做 28銷售就是滿足顧客的需求 29讀懂顧客的心理需求 30掌握顧客的消費心理 31了解顧客的購買動機 33讀懂不同年齡段顧客的消費心理 35銷售與顧客需求要一一對應 38阿爾巴德定理活學活用：發掘顧客需求 395　赫克金法則：銷售員首先要做一個好人 41銷售員的生涯是從誠信開始的 42先做信譽，后賣產品 43誠信銷售，不做一錘子買賣 44不要讓小事毀了你的信譽 45赫克金法則活學活用：不開空頭支票 466　首因效應：好形象是銷售員的**張名片 48佛要金裝，人要衣裝 49展示形象魅力，成就卓越銷售 50塑造處處受歡迎的儀表形象 51銷售員整理服裝的8大要領 52展現職業銷售員的專業形象 53首因效應活學活用：原一平整理外表9原則 557　措辭得體準則：話說對了，生意就成了 57好口才是銷售員的**技能 58每一句話都要仔細推敲 59不僅要能說，而且還要會說 60好口才助你扭轉銷售局面 61措辭得體準則活學活用：不說顧客反感的話 628　人脈法則：打通人脈就是打通錢脈 64人脈是金，有人脈就有錢賺 65熟人好辦事，先做好熟人生意 66親不親故鄉人，依靠老鄉關系做生意 67同窗如手足，借助校友關系做生意 68顧客如父母，與顧客成為知心朋友 69人脈法則活學活用：平時多燒香，急時派用場 709　禮儀準則：禮贏天下客，禮招天下財 72不要讓銷售敗在不懂禮儀上 73銷售中名片的使用要領 74簡單握手中隱藏禮節大學問 76在餐桌上顯示你的修養和風度 77禮儀準則活學活用：銷售員個人衛生自測 7810　貝吉爾信念：拜訪量與業績成正比 80拜訪顧客的次數要足夠多 81拜訪顧客前先做好自我檢測 82拜訪顧客的6個關鍵步驟 83貝吉爾信念活學活用：拜訪顧客3要點 8511　登門檻效應：心浮氣躁是做銷售員的大忌 87欲速則不達，銷售不能急于求成 88銷售中必須要登的幾個門檻 89先提小要求，再提大要求 90與顧客溝通要有足夠的耐心 91細心是銷售員必須具備的品質 93登門檻效應活學活用：先得寸再進尺 9412　曼狄諾定律：微笑可以換取黃金 96微笑——銷售之神原一平的武器 97面帶三分笑，生意跑不了 98微笑幫你打開銷售之門 99你對顧客微笑，顧客就對你微笑 101曼狄諾定律活學活用：銷售員微笑細節訓練 10213　6+1締結法則：不會提問就不會做銷售 104讓你的顧客不斷地點頭說“是” 105怎樣提問顧客才愿意聽 106要想好了再向顧客提問 107錘煉向顧客提問的技巧 1096+1締結法則活學活用：避免無效提問 11114　費斯諾定理：銷售聽和說的比例是2∶1 113傾聽——喬吉拉德的銷售法定 114銷售不僅要會說，更要會聽 116銷售員傾聽時應該注意技巧 117把握傾聽原則，發揮傾聽價值 119費斯諾定理活學活用：銷售員要當一名好聽眾 12115　皮革馬立翁效應：尊重帶來意外回報 123沒有尊重就沒有銷售 124時刻讓顧客感到自己很重要 125贊美是個相當神奇的魔法 127美言俘虜顧客心，嘴甜能吃熱豆腐 128皮革馬立翁效應活學活用：牢牢記住顧客的姓名 13016　示范效應：演示就是*好的推銷 133賣產品不如賣效果 134介紹產品時要突出優勢和賣點 135介紹產品時要調動顧客的想象力 136介紹產品要實話實說 138示范效應活學活用：做一名合格的產品專家 13917　布里特定律：要想推而廣之，必先廣而告知 141酒香也怕巷子深，貨好也要宣傳巧 142廣而告之，讓人人皆知 143打折促銷，讓顧客有便宜占 144優惠越多，顧客越多 145免費贈樣品，勾起顧客購買欲 146布里特定律活學活用：口碑銷售的魅力 14718　麥吉爾定理：有千只舌頭，就有千種口味 149對精明型顧客以銷售自己為先 150對沉默寡言型顧客忌施壓催促 151對忠厚老實型顧客要真誠以待 152對謹慎多疑型顧客要洞穿其心思 153對夸耀財富型顧客要滿足其虛榮心 153麥吉爾定理活學活用：人情練達皆生意 15419　光環效應：制造光環賺盡天下眼球 156強大的“光環”影響力 157讓自己成為公眾聚焦的中心 158圍繞知名度和美譽度做文章 159滿足顧客“穿品牌就有面子”的心理 161光環效應活學活用：制造名貴感 16220　刺猬理論：與顧客不要靠得太近，也不要離得太遠 164成交要保留退讓的余地 165熱情過度會讓顧客“逃之夭夭” 166與顧客保持適度的距離 167適度冷淡更有利于成交 169刺猬理論活學活用：不要好心辦壞事 17021　布朗定律：如果你想完成銷售，就按下他的心動鈕 172要打開顧客錢袋，就從好奇心下手 173巧用激將法，使顧客為了面子成交 174欲擒故縱，吊足顧客胃口 175以靜制動，掌握銷售主動權 177以退為進，時機成熟再成交 178布朗定律活學活用：找準顧客心動鈕 17922　投射效應：與顧客站在同一立場上 181銷售要與顧客“步調一致” 182互換立場，站在顧客立場看問題 183變“我要賣”為“我要買” 185你為顧客著想，顧客才為你著想 186投射效應活學活用：多為你的顧客著想 18723　中心開花法則：點亮中心點，照亮一大片 189銷售要抓“典型”、找“中心” 190誰才是左右交易的中心人物 191借助第三者的力量說服顧客 192亮出有影響力的第三方 194中心開花法則活學活用：銷售搭上“第三者” 19524　避免拒絕法則：成交從拒絕開始 197顧客為什么要拒絕 198化解拒絕的關鍵在于抓住人性 199應對顧客借口的11大妙招 200應付顧客說“不”的9大戰術 202避免拒絕法則活學活用：做好拒絕前的練習 20525　成交至上法則：沒有成交一切都是零 207反客為主，靈活機動促成交易 208收回承諾，虛張聲勢促成交易 209避重就輕，繞開矛盾促成交易 210頻頻施壓，制造緊迫感促成交易 212成交至上法則活學活用：避免顧客反悔 21426　麥穗哲理：銷售就是識人察言觀色 216察言觀色捕捉顧客成交信號 217讀懂顧客表示懷疑的肢體語言 219讀懂顧客表示不滿的肢體語言 220讀懂顧客表示積極態度的肢體語言 221麥穗哲理活學活用：你的顧客會說謊嗎 22327　跟進法則：把頭回客變成回頭客 225服務就是一塊金字招牌 226解除顧客的后顧之憂 227售后跟進服務的注意事項 228妥善處理好顧客的投訴 230跟進法則活學活用：以服務贏市場 23228　華盛頓合作定律：銷售從來不是一個人的事 234猴子取食的團隊智慧 235不要單打獨斗，而要協同作戰 236團隊贏則個人贏，團隊輸則個人輸 237合作才能共享銷售的勝利果實 239在合作中開拓銷售大局面 240華盛頓合作定律活學活用：融入團隊10原則 24129　激勵法則：激發銷售員的狼性戰斗力 243激勵是銷售團隊的發動機 244消除一切不利的反激勵因素 244讓每一種激勵方式都產生效能 246做銷售團隊的激勵專家 249激勵法則活學活用：銷售競賽激勵 25130　情感定律：銷售工作98%是感情工作 253情感銷售——給顧客放一點感情債 254要打動顧客，先讓他感動起來 255用禮物作為聯結顧客情感的紐帶 256贏得顧客的心才能賺大錢 257情感定律活學活用：做足感情投資 25931　尼倫伯格原則：談判的*佳結局是雙贏 260銷售是一場雙贏的交易 261要雙贏不要雙輸，大家贏才是真的贏 262有一種談判策略叫“化敵為友” 263尼倫伯格原則活學活用：談判雙贏并不難 26532　250定律：每一位顧客身后站著250名新顧客 267每年要發出13 000張明信片 268不要得罪任何一名顧客 269重視你的每一個行銷電話 270打造連環式顧客銷售鏈 271250定律活學活用：與250名顧客同行 272