目錄 **章什么是SOAR SOAR為何與眾不同 投資回報率（ROI）及其衡量方法 對于SOAR的評價 淘汰業(yè)務拓展的舊套路 SOAR的適用行業(yè) SOAR在非銷售環(huán)境中同樣可以建功 總結(jié) 第二章為SOAR做好準備 你的節(jié)點 認真了解個人節(jié)點的影響 一份好的呼叫名錄很重要 確定你的客戶開發(fā)戰(zhàn)略 一個來自高額傭金銷售行業(yè)的真實故事 每天打多少個客戶開發(fā)電話才是正確的？ 桌面整理及持續(xù)性的開拓 一個真實的故事 客戶關(guān)系管理的重要性 總結(jié) 第三章思維決定業(yè)績 思維模式的定義 為什么會不愿意打電話：影響銷售人員思維模式的 七大問題 擁有強大思維模式的秘密：開發(fā)你的“磁場” 思維轉(zhuǎn)變的簡易方法：到海邊去 關(guān)于發(fā)現(xiàn)自身熱望的真實故事 關(guān)于失去重心的一個故事 思維VS策略 在排名前20%的隊伍里 觀念影響思維 關(guān)于思維轉(zhuǎn)變的真實故事 觀念影響新業(yè)務的拓展 關(guān)于思維轉(zhuǎn)變結(jié)果的真實故事 一個我本人的故事 你不愿改變觀點的原因：甜頭的引誘 對你的業(yè)績百分百負責 消極人群對你思維模式產(chǎn)生怎樣的影響 總結(jié) 第四章產(chǎn)品知識 打電話之前你需要知道什么？ 一個關(guān)于產(chǎn)品知識的力量和誠信營銷的故事 作為銷售專業(yè)人士的責任 誰負責提供產(chǎn)品知識 如何加速產(chǎn)品知識學習 結(jié)論 第五章對前臺的認識：信息禁區(qū) 前臺接待員不是敵人 創(chuàng)造你的成果 前臺是挑戰(zhàn)，不是障礙 信息禁區(qū) “芯片式交流”：被編程的前臺思維 “芯片”的故事 終結(jié)類提問：你是怎么被屏蔽的 終結(jié)類提問的回答方法 產(chǎn)生誤導的前臺回應：關(guān)鍵詞的傾聽 總結(jié) 第六章斗牛戰(zhàn)術(shù)：到實權(quán)領(lǐng)域中去 實權(quán)領(lǐng)域 關(guān)于總裁行政助理 關(guān)于針對總裁行政助理運用SOAR的故事 關(guān)于“實權(quán)領(lǐng)域”里終結(jié)類提問的注意事項 總結(jié) 第七章核心價值闡述 價值闡述與價值主張 價值闡述的構(gòu)建 案例 關(guān)于價值闡述的其他建議 價值闡述范文 獅子與火圈 針對交易型客戶與關(guān)鍵型客戶的價值闡述 價值闡述的傳達 通用型價值闡述（來自）SOAR 總結(jié) 第八章了解你的潛在目標及現(xiàn)有客戶的行為 DiSC：讀懂人心的藝術(shù) 四大行為類型及其含義 將你的風格與客戶風格適配 激勵和關(guān)聯(lián) 總結(jié) 第九章應對拒絕 關(guān)于產(chǎn)品、市場、競爭者及客戶的知識 應對回絕與聆聽密不可分 信息捆綁：運用關(guān)鍵詞聆獲悉所有拒絕意見 總結(jié) 第十章關(guān)于“資料發(fā)送”請求的處理 創(chuàng)建“資料發(fā)送”文件夾：提高時間價值 “發(fā)送資料”與企業(yè)主張 證實“發(fā)送資料”的請求：是否存在商機？ 用第六種回應將“資料發(fā)送”需求轉(zhuǎn)化成會面 總結(jié) 第十一章無法通話時的“神秘留言”（創(chuàng)造高達85%的 回電率） 通過留言實現(xiàn)85%以上的回電率 關(guān)于“神秘”留言的故事 進行“神秘留言”與接聽留言回電 第十二章在社交網(wǎng)絡中運用SOAR 社交網(wǎng)站如何給SOAR提供幫助 LinkedIn的力量 SOAR如何在社交媒體上發(fā)揮作用 將LinkedIn與SOAR聯(lián)合的一些潛在危險 總結(jié) 附錄1：寫給銷售經(jīng)理的話 附錄2：寫給銷售的話 SOAR 呼叫統(tǒng)計數(shù)據(jù)（全美及歐洲地區(qū)） 訓練卡