**章 首先銷售你自己——心理素質(zhì)過硬，形象得體 自信：自信的銷售員*具魅力 控制情緒：情緒化是成功銷售的大敵 抗挫性強：一帆風(fēng)順哪來快速成長 正直自律，遠(yuǎn)離誘惑 形象：銷售贏在**印象 著裝：無聲的個人推銷利器 氣場：進(jìn)行魅力銷售 溝通：能說會道的語言大師 第二章 知己更要知彼——了解產(chǎn)品、了解客戶 對自家產(chǎn)品爛熟于心 從*專業(yè)的視角去為顧客介紹產(chǎn)品 推銷應(yīng)著重從創(chuàng)新、功效方面去進(jìn)行 精心提煉出產(chǎn)品的賣點 清楚產(chǎn)品的不足之處 不要詆毀競爭對手的產(chǎn)品 找對屬于自己的那塊“蛋糕” 第三章 細(xì)節(jié)定成敗——成功約見，完美拜訪 預(yù)約客戶的方法論 電話約見客戶的技巧 預(yù)約拜訪 陌生拜訪 三分鐘說好開場白 熟記客戶的名字是一種尊重 第四章 判斷比雄辯更重要——談判桌上見分曉 多問：方能挖掘客戶的真實意愿 善傾聽：方能辨別客戶的話外音 會引導(dǎo)：讓客戶多說“yes” 欲擒故縱：讓客戶先嘗嘗甜頭 循循善誘：激發(fā)客戶的購買欲望 聲東擊西：先談價值，后談價格 別把話說死：給自己留些余地 拒絕：以禮相拒更有效 第五章 深入客戶內(nèi)心做銷售——消除分歧、贏取共識 一流的銷售員，要精通“讀心術(shù)” 拉近雙方心理距離，消除客戶戒備心 察言觀色：善于捕捉不同客戶的微妙心理 同理心：多站在對方的立場上去考慮問題 一一化解借口，讓客戶“乖乖就范” 找出客戶異議背后的真實意圖 第六章 適時踢出“臨門一腳”——促成交易達(dá)成的藝術(shù) 銷售人員常用強效成交法 至關(guān)重要的“成交信號” “請將”不如“激將” 讓客戶自己說服自己 太過急于求成要不得 對客戶進(jìn)行反復(fù)的心理暗示 第七章 會銷售，能回款——收回貨款才是真本事 回款，高于一切 回款：方法總比問題多 回款六字訣：利、理、情、壓、縱、纏 按標(biāo)準(zhǔn)流程回款：制定詳細(xì)的回款流程表 見招拆招：識別客戶拖欠貨款的借口 背水一戰(zhàn)：通過法律手段去裁決 第八章 成交，不是終點——做好客戶關(guān)系維護 成交，才是銷售的開始 做好售后服務(wù)：讓“頭回客”變成“回頭客” **時間解決客戶投訴 客戶維護：工夫在平時 做好客戶資源管理，建立人脈數(shù)據(jù)庫