**章 知彼之前先要知己 ――談判前的自我認識 實力：有實力打持久戰嗎 專業：有專業知識作為依據嗎 助力：有相關法律可以借力使力嗎 計策：能暫時蒙混過關嗎 支持：有本錢拒不讓步嗎第二章 真正的談判始于談判之前 ――談判前的信息、心理準備 布局：做好打心理戰的準備 統籌：談判就是一場信息戰 內究：戰前沙盤推演 預測：做好被“拖”的準備 萬全：我該帶一條底線還是另一套方案 禮儀：理清禮儀節度第三章 開局就要確定優勢 ――打好開局**戰 基礎：關鍵是讓對方能坐下來談下去 謹慎：投石問路，步步為營 位置：一開始就抬高起點 量化：將自己的觀點“金錢化” 突破：對方沒有的權限就是突破口第四章 一定要擁有勝過對手的力量 ――中局博弈的策略與技巧 實操：造成事實耍賴到底 直擊：直接挑戰對方的“決策人物” 通牒：善用“時間資源” 干擾：管理、調控對方的情緒 重點：在對方需求上做文章 論據：用“客觀依據”支持自己的觀點 徹查：絕不能用對方的信息作為談判材料 讓步：適當讓步，幅度要小 推諉：絕不主動提分攤差價第五章 沒有“*無賴”只有“更無賴” ――談判中僵局的處理 聯盟：善用“紅臉”與“白臉” 內訌：拆分對方“紅白臉聯盟” 裝傻：裝做不明白 推進：巧用“*后通牒” 心理：“若即若離”的心理較量 遠見：權衡短期利益與長期利益 摸底：“推”出對方的底牌第六章 以退為進，取而不舍 ――談判中的讓步哲學 人情：用讓步“培養”關系 緩進：讓步也可以“分期付款” 價值：你的讓步必須被凸顯出來 有償：沒有回報，絕不讓步 利益：看準時機，爭取讓步利益*大化 逼近：對方的“底線”其實可以“再低一些” 爭取：力爭得到對方*后一個“小的讓步”第七章 舌燦蓮花，引君入甕 ――談判中的語言技巧 偵查：用“問”進行心理偵查 謀“詐”：用“詐”進行情報反偵察 “不”說：用“是的，如果”代替“不” 討價：不“還盤”也能達成協議 主導：不要輕易道歉，避免陷入被動 迂回：講究語言藝術第八章 堅定立場，控制*高點 ――談判中必須遵守的原則 平等：不要試圖征服對方 雙贏：雙贏才是*好的結果 回報：一定要索取回報 智慧：用智慧代替“小聰明” 時間：掌控“時間”者，掌控“談判”