第1章 客戶開發1.1 與客戶建立互信關系1.1.1 開發客戶的意義1.1.2 潛在客戶的判斷1.2 開發客戶的方法1.2.1 普通尋找法1.2.2 介紹尋找法1.2.3 中心開花尋找法1.2.4 其他方法第2章 銷售準備2.1 銷售工作準備2.1.1 展廳銷售環境準備2.1.2 展廳車輛準備2.1.3 展廳相關銷售工具準備2.2 銷售顧問自我準備2.2.1 汽車銷售顧問知識、素質與能力要求2.2.2 汽車銷售顧問的商務禮儀2.2.3 銷售工具準備第3章 客戶接待3.1 來電客戶接待3.1.1 來電客戶接待流程3.1.2 來電客戶接待技巧3.2 展廳客戶接待3.2.1 展廳客戶接待的技巧3.2.2 展廳客戶接待話術應用實例3.2.3 來店客戶的類型及其應對方法3.3 意向客戶的跟進與管理第4章 需求分析4.1 需求分析的意義4.2 需求分析的內容4.2.1 冰山理論4.2.2 需求信息4.3 需求分析的方法與技巧4.3.1 仔細地觀察4.3.2 正確地提問4.3.3 積極地傾聽第5章 車輛產品推介5.1 車輛產品的介紹方法5.1.1 六方位繞車介紹法5.1.2 產品性能介紹法5.2 產品推介的技巧5.2.1 FABE產品介紹法5.2.2 構圖講解法5.2.3 道具演示法第6章 試乘試駕6.1 試乘試駕流程6.1.1 試乘試駕準備6.1.2 客戶試乘試駕6.1.3 客戶試駕6.1.4 試乘試駕結束6.1.5 試乘試駕中的注意事項6.2 試乘試駕技巧6.2.1 邀請試乘試駕6.2.2 試乘試駕的時間、路線6.2.3 試乘試駕前的講解6.2.4 試乘試駕中的講解6.2.5 試乘試駕結束后的相關溝通技巧第7章 處理顧客異議7.1 客戶的異議7.1.1 客戶異議的兩面性7.1.2 客戶異議的類型7.1.3 客戶異議產生的原因7.2 處理客戶異議的方法與技巧7.2.1 處理客戶異議的原則7.2.2 處理客戶異議的步驟7.2.3 處理異議的方法與技巧第8章 報價成交第9章 新車交付第10章 售后跟蹤服務參考文獻