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包郵 推銷實務(wù)

作者:趙志江
出版社:浙江大學出版社出版時間:2010-06-01
開本: 16開 頁數(shù): 195
本類榜單:管理銷量榜
中 圖 價:¥21.5(8.6折) 定價  ¥25.0 登錄后可看到會員價
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推銷實務(wù) 版權(quán)信息

  • ISBN:9787308077187
  • 條形碼:9787308077187 ; 978-7-308-07718-7
  • 裝幀:暫無
  • 冊數(shù):暫無
  • 重量:暫無
  • 所屬分類:>>

推銷實務(wù) 內(nèi)容簡介

本書在編寫時,打破了原有的以章、節(jié)為單位的編寫體例,以學習情境為學習單元,在每一個學習單元中,設(shè)置了情境導入、學習任務(wù)、學習內(nèi)容、工具表單、復習思考、實訓設(shè)計和案例分析等欄目,既遵循了從感性到理性的學習認知規(guī)律,又體現(xiàn)了理論學習和實踐操作的有機結(jié)合。
每章都配有案例分析和實訓設(shè)計。案例都來自推銷實踐,既有成功的,也有失敗的,供學生運用所學的專業(yè)知識,分析其中的成敗得失;實訓設(shè)計設(shè)置了真實的推銷背景,讓學生根據(jù)所學的理論,提出解決方案,以此鍛煉和提高學生解決實際問題的能力。

推銷實務(wù) 目錄

學習情境一:尋找潛在顧客
情境導入
學習任務(wù)
學習內(nèi)容
工具表單
復習思考
實訓設(shè)計
案例分析
學習情境二:推銷準備
情境導入
學習任務(wù)
學習內(nèi)容
工具表單
復習思考
實訓設(shè)計
案例分析
學習情境三:接近顧客
情境導入
學習任務(wù)
學習內(nèi)容
工具表單
復習思考
實訓設(shè)計
案例分析
學習情境四:推銷洽談
情境導入
學習任務(wù)
學習內(nèi)容
工具表單
復習思考
實訓設(shè)計
案例分析
學習情境五:異議處理
情境導入
學習任務(wù)
學習內(nèi)容
工具表單
復習思考
實訓設(shè)計
案例分析
學習情境六:交易促成
情境導入
學習任務(wù)
學習內(nèi)容
工具表單
復習思考
實訓設(shè)計
案例分析
學習情境七:客戶跟蹤
情境導入
學習任務(wù)
學習內(nèi)容
工具表單
復習思考
實訓設(shè)計
案例分析
學習情境八:電話推銷
情境導入
學習任務(wù)
學習內(nèi)容
工具表單
復習思考
實訓設(shè)計
案例分析
附錄一:推銷員的職責
附錄二:推銷員的素質(zhì)要求
附錄三:推銷員的職業(yè)能力要求
參考文獻
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推銷實務(wù) 節(jié)選

《推銷實務(wù)》在編寫時,打破了原有的以章、節(jié)為單位的編寫體例,以學習情境為學習單元,在每一個學習單元中,設(shè)置了情境導入、學習任務(wù)、學習內(nèi)容、工具表單、復習思考、實訓設(shè)計和案例分析等欄目,既遵循了從感性到理性的學習認知規(guī)律,又體現(xiàn)了理論學習和實踐操作的有機結(jié)合。

推銷實務(wù) 相關(guān)資料

插圖:2.理智動機理智動機就是消費者對某種商品有了清醒的了解和認知,在對這個商品比較熟悉的基礎(chǔ)上所進行的理性抉擇和做出的購買行為。擁有理智動機的往往是那些具有比較豐富的生活閱歷、有一定的文化修養(yǎng)、比較成熟的中年人。他們在生活實踐中養(yǎng)成了愛思考的習慣,并把這種習慣轉(zhuǎn)化到商品的購買當中。正如很多小商小販說的,現(xiàn)在最難對付的就是中年婦女。針對這類動機,推銷員在推銷過程中,應(yīng)盡量做到讓顧客自己親身去感受商品,同時應(yīng)當耐心介紹,詳細比較幾種同類商品的優(yōu)缺點,促其下決心購買。3.惠顧動機惠顧動機就是基于對某個品牌、某個產(chǎn)品或者某個企業(yè)的信任所產(chǎn)生的重復性的購買動機。具體而言,在現(xiàn)實經(jīng)濟生活中,這三種動機還呈現(xiàn)出一些不同的表現(xiàn)形式,如求實、求新、求同、求美、求名、求便等等。這些不同的購買動機帶來不同的購買行為,推銷員應(yīng)該根據(jù)消費者的動機來了解其購買行為,進而按照購買行為來進行推銷策劃。顧客的購買決策除以上三種動機影響外,還時常受到外界其他刺激的影響,刺激越多越強烈,購買就越有可能。因此,在恰當?shù)膱龊檄h(huán)境下給予顧客必要的刺激,是推銷員必須學習和努力做到的。(三)顧客購買行為由于影響顧客行為的因素錯綜復雜,所以顧客購買行為類型也多種多樣。根據(jù)顧客的心理動機、需求特征以及個性等,可以將顧客的行為分為理智型、沖動型、習慣型、價格型、情感型、不定型六種類型。推銷員應(yīng)了解自己的目標市場消費者屬于哪種類型,然后才能針對性地開展推銷工作。

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