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談判:贏得優勢的心理博弈:du contrat de travail au choix des vacances 版權信息
- ISBN：9787547059883
- 條形碼：9787547059883 ; 978-7-5470-5988-3
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
談判:贏得優勢的心理博弈:du contrat de travail au choix des vacances 本書特色
現實世界是一張巨大的談判桌，每個人都有可能成為談判者—— ·工作領域 員工——處理工作中的矛盾沖突 HR——與新員工討論薪資問題或處理解雇問題 總裁——處理突發事件 ·家庭領域 子女教育、出游計劃、裝修風格 ·私人領域 商品交易、履行公民的某些權利或義務、飛機高鐵換座 ·專業領域 教育領域——合作辦學 金融領域——信貸談判 科技領域——技術轉讓 生產領域——產品開發 商業領域——貿易談判 你是否曾因沒有掌握談判的秘訣，而在談判中經常受挫？ ·如何察言觀色應對談判對手的各種套路 ·如何應對談判對象的無理要求和故意刁難 ·如何抓住對方的弱點，打開其心理防線 ·如何令對方心悅誠服地做出讓步 談判就是一場心理博弈！ 掌握談判的過程、機制和心理，擁有贏得談判的基本能力，成為談判贏家。
談判:贏得優勢的心理博弈:du contrat de travail au choix des vacances 內容簡介
本書把談判與心理學融合在一起，闡述了談判過程中的心理機制。談判是什么、我們在談判中需要做什么、談判會影響到什么、談判的動機是什么、談判中應采用什么方法、什么是認知變量和情緒變量、談判前應怎樣信息收集、制訂何種戰略戰術、談判者性別的影響等，本書將一一解答和剖析。 本書還針對不同的談判角色與談判場合，進行了精準的講解，如商務談判、代理人談判、中介談判、律師談判、多方談判等。書中列舉了大量真實的談判案例，并對其進行詳細的拆解和分析，知識點豐富，內容詳實，不僅專業嚴謹，而且通俗易懂，幫助讀者掌握談判心理，成為談判贏家。
談判:贏得優勢的心理博弈:du contrat de travail au choix des vacances 目錄
第1章克里斯的“甲殼蟲”——談判的要素
克里斯的“甲殼蟲”報廢了
買方與賣方的**次較量
約翰的替代方案
如何賣個好價錢
對方不接受你的**次報價
何時選擇競爭，何時選擇合作
本章小結
第2章影響談判的人際關系——相互依賴和利益分歧
談判雙方的三種關
談判就一定是競爭嗎
酒館里的金發女郎與囚徒困境
離婚夫婦的財產分配矛盾
本章小結
第3章知己知彼——掌握雙方的動機
一場非常激烈的足球比賽
己方需求和彼方訴求都不簡單
要錢還是要杯子
為橙子而戰的兩姐妹
本章小結
第4章“贏得對手”比“贏得談判”更重要——滿意度
從雙方的根本需求出發
我本可以得到更好的結果
有預謀地提高滿意度
滿意度有利于獲得長期回報
本章小結
第5章順利開展談判的前提——獲取對方的信息
高質量信息有利于談判
掌握更多、更確切的信息
克服信息處理中的偏見
選擇“沉默是金”還是信息共享
本章小結
第6章掌握談判的杠桿——戰略和戰術
五大分歧管理策略
影響談判者行為的變量
越有信心，結果越好
高估自己的權力，但不要攻擊和輕視對方
用創造性的策略實現共贏
本章小結
第7章不可避免和難以控制——情緒的力量
不要被過于強烈的快樂或憤怒蒙蔽
情緒也可以是有用的工具
如何調節自己的情緒
高情商解讀對手的情緒
爆發憤怒不一定帶來有益影響
本章小結
第8章談判桌前的他和她——性別差異
女性談判的弱勢困境
那些敢提條件的女性后來怎樣啦
身份立場與刻板印象是性別差異的背景因素
生物激素與社會文化對性別差異的影響
去談判吧！拒絕逆來順受
性別情境練習
第9章找個談判高手——代理談判
代理談判有更多的溝通橋梁和獨立利益
何時需要代理人
選擇誰做代理人
制定代理協議也是一場談判
代理人的心理與行為
通過明確預期與問責制管理代理人
信任你的代理人
談判代理情境練習
第10章在多方博弈中獲得更多——聯盟
聯盟的定義與特征
計劃聯盟、偶然聯盟與優勢聯盟
如何選擇聯盟成員
聯盟中的多方博弈
什么樣成員會被聯盟排除在外
用公平與公正的原則來分割餡兒餅
聯盟情境練習
結語
致謝
展開全部
談判:贏得優勢的心理博弈:du contrat de travail au choix des vacances 節選
談判的要素 切勿盲目進行談判。在談判前先做好準備，問一問自己以下問題。 ·期望點：您想要的*好結果是什么？追求高目標。您的期望越高，得到的就越多。但是要小心，不要太貪心，否則您可能永遠都無法達成協議。 ·您有什么替代方案？擁有盡可能多的替代方案。您擁有的選擇越多，談判權力就會越多，從而談成一個對您有利的協議。同樣，不要故步自封，要主動尋求更多的替代方案。這種尋找除了增加您的談判權力之外，還將激勵您想要更多，以便來補償您在時間和精力上的投入。 ·*佳替代方案：在您可以使用的所有替代方案中，哪一種*有吸引力？您可以從邏輯上客觀地分析每種選擇的優缺點。切勿接受低于您的*佳替代方案的建議。 ·保留點：您不希望超出的界限是什么？保持這個保留點作為一個浮標，這可以使您避免一些陷阱，如承諾升級，這有時會迫使買方在一個商品上支付超過其市場客觀價值的金額。不要向對方透露您的保留點（尤其是在分配談判中）。盡量估計對方的保留點，以確保形成一個可達成協議的空間。 ·**次報價：您將提出的**次報價是什么？不要提出過于合理的**次報價。太接近期望點或保留點的**次報價沒有任何回旋余地。此外，這還將會阻礙您獲得高于期望點的收益。提出一夸張的報價也會向對方傳遞一個信息——他將不得不堅持與您進行談判。 ·多個問題：您可以討論哪些不同的子主題？不要只關注“價格”。除了經濟利益之外，還存在其他問題。將討論擴展到其他方面，可以使達成所有人滿意的協議的可能性有所提高，并形成超越僅關注輸和贏的討論模式。對于每個問題，請確定您的期望、限制和**次報價。 相互影響 知道（并接受事實）是不理性的。談判是動態的，您的決定會受到對方的行為和情況的影響。 買方的期望和**次報價，分別受到對賣方的保留點和**次報價的推論的影響。不要被賣方的資金損失嚇倒。賣方收購該商品時付出的太多與買方有何關系？買方的期望、限制和**次報價的確定必須獨立于談判之外的考慮。但是請注意，金融收益并不是一切。也許買方想保留與賣方的關系，在這種情況下，考慮到其資金損失也是一種手段。 賣方也受到來自買方因素的影響。如果潛在客戶很多，賣方可以考慮要求更多。如果潛在客戶有多個替代方案，那么賣方就要降低期望。 基準 任何提案都是根據基準進行評估的。所選基準將決定談判者認為自己是處于收益狀態還是虧損狀態。從損失的思維框架來考慮會增加期望、機會主義行為和攻擊性。 不要陷入框架效應，而是要加以利用。引導對方通過談判帶來的收益和利益來看待談判，并避免對方專注于自己的損失。不要被對方定義情況的方式所迷惑，要根據另一個更有利于達成良好協議的框架來重新理解對方向您展示的內容。 錨定和調整 如果有機會，請**個提出提議。把**次報價作為錨，后續的所有提議都將圍繞其進行調整。如果您的**次報價涉及數字（價格、百分比等），那么制定這個報價時越精確，錨定現象將越明顯。但是，請注意，不要讓您的**次報價過于極端，否則您可能會冒犯到談判對象。此外，如果您對該領域的了解很有限，請避免**個發言。 當對方提出**次報價時，請制定相應策略以抵消錨定效應。例如，考慮一下對方的替代方案、保留點，或是考慮一下自己的期望點。 在拍賣中，錨定具有相反的效果。請注意，以低價出售的商品*終要比起拍價高的商品賣得貴。讓步直接接受對方的提議通常會被誤解，所以我們要先討論，再做出讓步。 不要在討論開始時就做出太多讓步，要保持堅定。隨著時間的流逝，增加您的讓步。然后，對方會積極地看待您的合作行為，他們會以合作的方式做出反應。但是，請注意不要過多地增加這些延遲讓步，否則您的對手可能會對此感到懷疑。 回報對方做出的讓步。否則人們會對違反互惠標準產生誤解，并可能導致強硬和攻擊行為。 從競爭到合作 任何討論和談判都帶有競爭性和合作性。知道如何在重要的事情上保持堅定，在不重要的事情上更加包容。不要陷入二分法的陷阱，誤以為要么戰斗，要么屈服。現實要復雜得多。
談判:贏得優勢的心理博弈:du contrat de travail au choix des vacances 作者簡介
[比利時]史蒂芬妮·德莫林 布魯賽爾自由大學心理學博士。 現為魯汶大學社會心理學教授，主要課程是沖突與談判，談判理論與實踐。 她主攻兩個領域——群體關系（成見、偏見和歧視）和談判過程中突出的心理現象，已出版多部作品，并在國際期刊發表多篇論文。
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