博弈心理學 節選

　　《博弈心理學》：人們任憑你口頭狂轟亂炸，都無動于衷，那是因為語言的誘惑等于“口說無憑”，而當利益“眼見為實”地擺上臺面，相信很多人就會把持不住了。在生活中，人們常用曉之以理、動之以情的方法來說服他人。但事實證明，有時情不一定能打動人，理也不一定能說服人。此時，就要想到以利服人——對方之所以不服，無非是為了某種利益，只要將其中的利益說開了，對方的心理防線也就很容易松弛了。齊國孟嘗君田文，又稱薛公，用齊來為韓、魏攻打楚，又為韓、魏攻打秦，而向西周借兵求糧。韓慶（韓國人，在西周做官）為了西周的利益對薛公說：“您拿齊國為韓、魏攻楚，五年才攻取宛和葉以北地區，增強了韓、魏的勢力。如今又聯合攻秦，又增加了韓、魏的勢力。韓、魏兩國南邊沒有對楚國侵略的擔憂，西邊沒有對秦國的恐懼，這樣，遼闊的兩國愈加顯得重要和尊貴，而齊國卻因此顯得輕賤了。猶如樹木的樹根和枝梢更迭盛衰，事物的強弱也會因時而變化，臣私下替齊國感到不安。您莫如使敝國西周暗中與秦和好，而您不要真的攻秦，也沒有必要向敝國借兵求糧。您兵臨函谷關而不要進攻，讓敝國把您的意圖對秦王說：‘薛公肯定不會破秦來擴大韓、魏，他之所以進兵，是企圖讓楚國割讓東國給齊。’這樣，秦王將會放回楚懷王來與齊保持和好關系（當時楚懷王被秦昭公以會盟名義騙人秦地，并被扣押），秦國得以不被攻擊，而拿楚的東國使自己免除災難，肯定會愿意去做。楚王得以歸國，必定感激齊國，齊得到楚國的東國而愈發強大，而薛公地盤也就世世代代沒有憂患了。秦國解除三國兵患，處于三晉（韓、趙、魏）的西鄰，三晉也必來尊事齊國。”薛公說：“很好。”因而派遣韓慶人秦，使三國停止攻秦，從而讓齊國不向西周來借兵求糧。韓慶游說的根本和*初目的就是讓齊國打消向西周借兵求糧的念頭。他的聰明之處是沒有直接說出這個目的，而是以為齊國的利益著想、為齊國的前途考慮為出發點，在為齊國謀劃過程中，自然地達成了自己的目的。所以在說服他人時一定要以對方的利益為出發點，要讓他明白各種利害關系、挑明他的利益所在，然后再關聯到自己的目的和利益。下面介紹幾種以利益說服他人的技巧：一、直陳后果，以利制人此方法，就是直接告知被說服者，不接受勸說，就會失去某種“利”，從而以一種強制性和不可抗拒性使對方接受。丁某在一機關單位上班，由于他自視有靠山，常常置單位規章制度于不顧，遲到、曠工、上班時間吵鬧等惡習不改，影響極其惡劣。為此，好幾任機關領導雖然都曾找丁某苦口婆心地談過話，但都因方法不當或力度不夠而沒有解決——情與理的說服遇到了阻礙。新領導上任，直接找到丁某辦公室，當著眾人的面警告：“我已經宣布了單位新的規章制度，甭管是誰，如果違反，丑話說前頭，我就先‘爛掉’這根出頭的‘椽子’——咱們單位人滿為患，需要精簡人員。我說得出，也能辦得到，不信就試一試！”丁某從沒聽過這么堅定有力的“威脅”話語，哪里敢再試？結果，新領導沒有講什么大道理，就根除了丁某的惡習。其解決的關鍵就是“利益”發揮了作用——誰也不想丟掉自己的飯碗。二、對比利害，以利喻人直陳后果固然可以強制人服從，但它只適用于那些比較頑固不化的人，對于大多數人來說，還是要通過使其心服來主動聽從說服者的意見。這就需要說服者從“利”、“害”兩個方面闡明利弊得失，通過利與害的對比，清楚明白地分析出何為輕、何為重，向被說服者指出如何做更有利，更易于被說服者接受。……