導讀　供應鏈模式下的采購管理 1
一、什么是供應鏈管理 1
二、什么是采購供應鏈管理 2
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三、基于供應鏈管理的采購策略 6
相關鏈接：海爾的采購與供應鏈管理之道 8

**部分　采購過程控制
**章　采購計劃管理 12
導言：加強采購計劃管理，不僅能夠有效地提升企業的生產效率，還能夠促進生產流通朝著良性循環的方向發展，從而防止出現物資短缺、物資積壓以及盲目采購等現象。因此，企業應制訂科學合理的采購計劃，從而提升企業的經濟效益。
**節　制訂采購計劃 12
一、采購計劃的概念 12
二、采購計劃的分類 12
三、編寫采購計劃的目的 13
四、制訂采購計劃的依據 14
五、制訂采購計劃需考慮的因素 16
六、制訂采購計劃的措施 16
范本：××器材有限公司采購計劃管理規定 17
第二節　編制采購預算 20
一、采購預算編制的目的 20
二、采購預算編制的內容 20
三、采購預算編制的依據 20
四、影響采購預算的因素 20
五、采購預算的編制方法 21
六、采購預算的編制步驟 22

第二章　采購談判管理 24
導言：成功的采購談判不僅能夠降低采購的成本，為企業贏得更多的利益，而且能夠保障企業生產的產品質量，樹立企業良好的形象。同時，可以節省企業投入，增加企業的流動資金，為企業的長遠發展創造更廣闊的空間。
**節　采購談判的內容與程序 24
一、采購談判的內容 24
二、采購談判的流程 27
第二節　采購談判的規劃與準備 30
一、采購談判規劃 30
二、采購談判準備 32
第三節　采購談判的步驟與細節 37
一、有禮貌的相互介紹 37
案例：介紹時因隨意導致談判失敗 38
二、立場表現要明確 39
案例：談判中一味窮追猛打 39
案例：談判中對產品質量立場不明確 40
三、議程中遵循三原則 40
四、選擇適當的談判方式 41
案例：H公司的乘人之危 41
五、僵局一定要打破 42
案例：適時讓步化解談判僵局 43
六、談判結束時的細節 43
案例：貨品單位未明確標識導致合同糾紛 44
第四節　采購談判的策略與技巧 44
一、把握準談判對手的性格 44
二、不同優劣勢下的談判技巧 47
案例：吹毛求疵，找出壓價的理由 47
案例：利用先例約束價格 48
案例：采用迂回戰術獲得訂單 48
三、采購談判的溝通技巧 49
四、采購談判的禁忌 52
案例：準備不周導致采購價格過高 52
相關鏈接：采購壓價的技巧 54

第三章　采購合同管理 59
導言：合同是契約經濟的產物，是商品交換的法律表現形式，同時也是產生糾紛的根源，能否實施有效的合同管理，是現代企業經營管理成敗的一個重要因素。如果企業擁有完善的采購合同管理制度，并可以高效地組織實施，則可以為企業帶來市場競爭的優勢。
**節　采購合同的形式 59
一、合同的開頭 59
二、合同的正文 59
三、合同的結尾 60
第二節　采購合同的簽訂 61
一、簽訂采購合同的步驟 61
二、確保合同有效性的條件 62
三、簽訂采購合同的注意事項 62
第三節　采購合同的執行 63
一、履行采購合同的督導 63
二、采購合同的修改 64
三、采購合同的取消 64
四、采購合同的終止 65
第四節　不同采購項目的合同 66
一、設備采購合同 66
范本：××實業有限公司大型設備采購合同 67
二、物料采購合同 69
范本：××科技有限公司物料采購協議 70
三、ODM合同 74
范本：××數碼技術有限公司ODM合作框架協議（買斷方式） 75
四、OEM合同 81
范本：××電器有限公司OEM委托加工合同 82
五、政府采購合同 87
范本：××市政府采購標準合同（家具采購） 87

第四章　采購訂單管理 92
導言：供應鏈的大部分工作都是圍繞著一個個的采購訂單來完成的。采購訂單的處理與跟蹤是采購人員的重要職責，訂單處理與跟蹤的目的是促進合同正常執行、滿足企業的商品需求、保持合理的庫存水平。
**節　采購訂單處理 92
一、請購確認 92
二、訂單準備 93
三、供應商選擇 94
四、簽訂訂單 95
范本：訂購單 95
五、小額訂單的處理 97
六、緊急訂單的處理 97
七、采購訂單的傳遞和歸檔 98
第二節　采購訂單跟蹤 99
一、采購訂單執行前跟蹤 99
二、采購訂單執行過程跟蹤 99
三、采購訂單執行后跟蹤 100
第三節　物料交貨控制 100
一、確定交貨方式 100
二、確定交貨允許期限 101
三、對驗收管理作出明確規定 102
四、按規定驗收入庫 103
五、損害賠償的處理 104

第二部分　采購成本控制
第五章　采購成本概述 106
導言：采購成本下降不僅體現在企業現金流出的減少，而且直接體現在產品成本的下降、利潤的增加以及企業競爭力的增強。因此，控制好采購成本并使之不斷下降，是一個企業不斷降低產品成本、增加利潤的重要和直接手段之一。
**節　采購成本分析 106
一、企業采購支出成本觀 106
二、采購價格成本觀 108
相關鏈接：華為控制成本費用的方向 109
第二節　成本控制的基礎 111
一、建立嚴格的采購制度 111
二、建立供應商檔案和準入制度 111
三、建立價格檔案和價格評價體系 111
四、建立標準采購價格 111
范本：××商貿有限公司采購流程管理制度 112

第六章　通過降低價格控制成本 117
導言：隨著經濟的快速發展和市場競爭的加劇，生產與銷售的利潤空間已經被壓縮，為了實現經濟效益的*大化，物資供應成為企業控制成本的主要途徑，而采購價格管理作為物資供應中的關鍵環節，其在成本控制中的作用不言而喻。
**節　采購價格的確定 117
一、影響采購價格的因素 117
二、采購價格調查 118
三、計算采購價格 120
四、分析處理供應商的報價 120
五、采購價格磋商 120
第二節　采購價格的控制 122
一、互買優惠采購 122
二、改善采購路徑 124
三、進行價格核算 125
四、實施困境采購 125
五、采用共同訂貨 126

第七章　通過事先分析控制成本 127
導言：降低采購成本是企業對成本控制的一個非常重要的方面。降低采購成本的方式有很多，企業可以在產品投產前，對影響成本的各項生產經營活動進行事前規劃，做好成本預測，達到控制成本的目的。
**節　通過VA/VE分析控制成本 127
一、何謂VA/VE 127
二、價值分析工作運作步驟 129
案例：C公司運用VA/VE成功降低采購成本 129
第二節　分析產品周期控制成本 130
一、產品周期的四階段 130
二、產品周期對采購成本影響 131
三、產品所處生命周期測定 132
案例：同樣的設備，采購周期不同導致成本不同 133
第三節　分析目標成本控制成本 133
一、成本定價法 134
二、目標成本法的采購意義 134
三、目標成本法的運作步驟 134
案例：D公司用目標成本法核算成本后獲取大量訂單 135
第四節　早期供應商參與控制成本 135
一、早期供應商參與的目的 135
二、早期供應商參與的好處 136
三、早期供應商參與的層次 137
四、供應商早期參與的條件 137
案例一：華為成立CEG推動供應商早期參與產品設計 138
案例二：TCL讓供應商早期參與產品開發 138

第八章　選擇合適模式控制成本 140
導言：降低采購成本的模式有很多種，如集權采購、招標采購、ABC分類采購、定量采購、定期采購等，不同的模式有不同的特點，企業可以根據實際情況，選擇與之相匹配的采購模式來控制采購成本。
**節　集權采購控制成本 140
一、集權采購的認知 140
二、集權采購的優點 140
三、集權采購的實施 141
四、集權采購的弊端 142
案例：西門子設立采購委員會協調全球采購需求 142
第二節　招標采購控制成本 144
一、招標采購的特點 144
二、招標采購的成本意義 144
三、招標采購的實施 145
案例：招標采購讓G公司有效降本 145
第三節　ABC分類采購控制成本 146
一、ABC分類原則 146
二、ABC分類標準 146
三、ABC分類采購方式 147
第四節　按需訂貨控制成本 147
一、按需訂貨的計算模式 148
二、按需訂貨的前提 148
第五節　定量采購控制成本 149
一、定量采購的優點 149
二、定量采購的缺點 150
三、定量采購的實施 150
第六節　定期采購控制成本 151
一、定期采購的目的 151
二、定期采購的定購量 151
三、定期采購的優點 151
四、定期采購的缺點 152
五、定期采購的實施 152
第七節　經濟性批量采購控制成本 152
一、經濟性訂貨點計算 153
二、經濟性批量采購的適用范圍 154
三、經濟性批量采購的不足和缺陷 154
第八節　電子采購控制成本 154
一、電子采購的優勢 155
二、電子采購的流程 155
三、電子采購的組織實施 157
四、電子商務與供應鏈管理的集成 157

第九章　采取多種策略控制成本 158
導言：企業經營環境的變化推動了管理科學的發展，企業應采取多種策略，適時更新成本管理的觀念，變革技術，全面提升企業的成本管理水平，使用戰略管理的思想為企業的決策提供強有力的支持，使企業取得成本競爭優勢。
**節　規范采購行為控制成本 158
一、從采購戰略層面控制成本 158
二、從采購標準層面控制成本 159
三、從采購制度層面控制成本 160
四、從采購作業層面控制成本 160
五、從采購人員層面控制成本 161
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第二節　實施戰略采購控制成本 165
一、戰略采購的概念 165
二、戰略采購的原則 166
三、戰略采購的策略 166
四、戰略采購的實施步驟 168
第三節　實現數字化采購控制成本 169
一、數字化采購的概念 169
二、數字化采購降低成本的表現 169
三、打造數字化采購供應鏈 170
相關鏈接：數字化采購助力企業降本增效 171

第三部分　供應商管理
第十章　供應商開發 176
導言：做好供應商的開發與管理是做好采購工作的前提與保證，其運作的好與壞直接體現出采購部門的水平。選擇重于管理，做采購*怕選錯供應商，供應商選擇出錯，對企業而言，就是一場災難，尤其當供應商轉換成本較高時更是如此，可見供應商選擇開發的重要性。
**節　潛在供應商的選擇 176
一、選擇供應商前的布局規劃 176
二、收集潛在供應商的資料 177
三、真正了解供應商 180
范本一：供應商調查表 180
范本二：供貨商調查評估表 181
四、分析供應商 182
五、建立供應商資料庫 183
六、評審供應商 185
相關鏈接：華為審核供應商的探析 186
第二節　合適供應商的認證 188
一、樣品試制認證 188
范本：零組件送樣保證書 190
二、中試認證 192
三、批量認證 193

第十一章　供應商交期管理 195
導言：交期是指從采購訂貨日開始至供應商送貨日之間的時間。基于時間競爭的供應鏈管理已成為企業的主導戰略，供應鏈的響應能力和反應速度取決于供應鏈各環節間的交貨時間。壓縮交期已成為供應鏈管理和企業運作關注的焦點。
**節　供應商交期管理概述 195
一、什么是適當的交期 195
二、確保交期的重要性 195
第二節　適當交期控制 196
一、交貨事前計劃 196
二、交期的事中管理 198
三、交期的事后考核 200
第三節　交期延誤的管控 201
一、分析供應商交期延誤的原因 201
二、解決貨期延誤的對策 204
三、建立加強交期意識的制度 205

第十二章　供應商績效考核 208
導言：供應商績效考核是對正在與企業合作的供應商的表現所進行的監控和考核，評價結果一方面可以審核供應商執行合約的程度，如果出現偏差，企業可以及時進行調整，避免出現供貨問題；另一方面也為企業后續供應商選拔或者淘汰供應商提供導向。
**節　構建供應商績效考核體系 208
一、供應商評分總體架構 208
二、交貨品質評分指標的設計 209
三、配合狀況評分指標的設計 218
四、管理體系評估指標 221
第二節　供應商績效考核的實施 222
一、供應商績效考核的組織 222
二、供應商績效考核的步驟 223
范本：供應商考核類別及要求 223
第三節　供應商績效考核后的處理 228
一、供應商分層管理 228
二、有效激勵供應商 228
范本：××貿易有限公司關于供應商激勵及懲處辦法 231
三、協助供應商改善績效 232
相關鏈接：蘋果對供應鏈的全流程管理 235

第十三章　供應商關系管理 240
導言：供應商關系管理（SRM）是一種致力于實現與供應商建立和維持長久、緊密伙伴關系的管理思想和軟件技術的解決方案，是旨在改善企業與供應商之間關系的新型管理機制，實施于圍繞企業采購業務相關的領域。
**節　建立長期合作關系 240
一、建立供應商準入制度 240
二、合理使用供應商 240
三、建立供應商會見制 241
四、建立雙贏的供應關系 241
五、建立供應商激勵機制 242
六、建立供應商扶持機制 244
第二節　共同創新社會責任 245
一、供應商社會責任的起源 245
二、供應商社會責任管理的意義 246
三、供應商社會責任管理的范圍 246
四、供應商社會責任管理的措施 247
相關鏈接：華為供應商社會責任行為準則 248
第三節　科學評估供應風險 252
一、供應商風險的概念 253
二、供應商風險的識別 253
相關鏈接：××企業供應商風險管理辦法 254
三、預防風險的對策 257
相關鏈接：防止被供應商控制的幾種方法 259

第四部分　供應鏈協同管理
第十四章　供應鏈協同管理概述 262
導言：市場需求的不穩定導致供應鏈很容易產生“牛鞭效應”，需求的微小變化，將會影響到供應鏈整個鏈條上下游，且波動逐級放大。同時，需求的變化又是難以準確預測的，隨著波動的逐級增大，庫存水平也將急劇增加。供應鏈協同是解決“牛鞭效應”的有效方式。
**節　供應鏈協同的認知 262
一、供應鏈協同的概念 262
二、供應鏈協同的本質 263
三、供應鏈協同的價值 263
四、供應鏈協同管理的優勢 263
相關鏈接：傳統供應鏈管理的弊端 264
五、供應鏈協同管理的意義 265
第二節　采購與供應鏈協同管理 266
一、建立采購與供應鏈管理系統 266
二、采購與供應鏈協同管理的原理 266
三、采購與供應鏈協同管理的措施 266
相關鏈接：采購和供應鏈協同管理帶來的好處 267

第十五章　供應鏈協同管理實踐 269
導言：在科學技術飛速發展、市場全球化和客戶需求多樣化的趨勢下，企業的競爭方式發生了根本性轉變，協同的內在動力推動著企業加入供應鏈聯盟，協同合作已貫穿供應鏈管理的全過程。
**節　供應鏈協同體系建設 269
一、供應鏈戰略目標協同體系 269
二、供應鏈組織結構協同體系 271
三、供應鏈業務流程協同體系 271
四、供應鏈信息共享協同體系 271
相關鏈接：什么是“牛鞭效應” 272
五、供應鏈信任機制協同體系 273
六、供應鏈財務結算協同體系 274
七、供應鏈金融資本協同體系 275
八、供應鏈物流支撐協同體系 275
九、供應鏈線上線下協同體系 276
十、供應鏈需求預測協同體系 276
十一、供應鏈產品研發協同體系 277
十二、供應鏈采購管理協同體系 277
十三、供應鏈庫存管理協同體系 278
十四、供應鏈制造管理協同體系 278
十五、供應鏈銷售服務協同體系 279
第二節　供應鏈協同管理實施 279
一、供應鏈上下游協同 280
二、供應鏈內部協同 281
三、外部供應鏈協同 282
四、內外供應鏈融合 283
五、借助互聯網+實現供應鏈協同 284

參考文獻 286