邏輯說服力如何有邏輯地說服人 節選

《邏輯說服力：如何有邏輯地說服人》： 了解對方背景，掌控溝通進程 在交談時，如果我們想要達到良好的溝通目的，就一定要了解對方的背景，只有這樣才能把話題接下去，才能更好地掌控溝通進程。如果你不了解對方的背景，跟人溝通的時候就會碰到問題。 《孫子兵法》中說：“知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。”意思是說，在軍事行動中，既了解敵人，又了解自己，百戰都不會失敗；不了解敵人而只了解自己，勝敗的可能性各半；既不了解敵人，又不了解自己，那只會每戰必敗。對于溝通亦是如此，了解自己要進行溝通的目標，同時還要了解溝通的客體，才可能進行有效的溝通。 在進行溝通時，了解對方背景是必需的。正如我們每個人在參加面試之前都要通過各種方式去了解公司的基本情況一樣。如果你在面試的時候，一見面就說：“老總您能不能跟我介紹一下，你們公司是干什么的？”毫無疑問，這樣的人基本**關就死掉了。 要想說服對方，就應該盡可能多地了解對方情況，就好像一場戰役開始前，偵察對手的戰場布置和戰斗實力，獲得的情報越多，越容易找到對方防線的漏洞和缺陷。 第二次世界大戰期間，丘吉爾和羅斯福在大西洋上會晤，商討兩國在共同對付納粹的戰爭中各自應擔負的責任，以及歐洲和大西洋各島嶼的利益瓜分問題。會談非常熱情友好，但是涉及各自利益的敏感問題時，卻出現了分歧。丘吉爾希望美國能更多援助英國，而羅斯福認為丘吉爾在某些問題上不夠坦誠，有所保留。雙方相持不下，會談進展緩慢，兩個人都試圖說服對方讓步，雙方對彼此的性格都非常了解。丘吉爾性格倔強，但是很有氣魄，不拘小節；羅斯福非常嚴謹，但是也有美國牛仔輕松自在和幽默的一面。 有一天晚上，丘吉爾正在房中準備洗澡，羅斯福忽然進來，看到丘吉爾一絲不掛，場面非常尷尬。睿智的丘吉爾乘勢說：“總統閣下，你看見了，英國對美國沒有任何保留。”丘吉爾的幽默感使羅斯福會心一笑，在接下來的會談中，羅斯福終于做了讓步，同意丘吉爾提出的一系列要求。可以說，根據對羅斯福的了解，丘吉爾恰到好處地表達了自己的意志，迎合羅斯福美國式的自由性格和幽默感，因此獲得說服的成功。 因此，我們在與人溝通之前，*好把這個人的基本情況或者有關他的公司的問題了解清楚。尤其與對方是**次見面時，充分了解對方背景就更為重要。只有這樣，才能更好地把握溝通進程，并在交談中發現對方的需求，及時調整溝通方向，達到自己的目的。 盛宣懷是晚清的一位大臣，他在拜見陌生的上級時，就非常注意了解對方的有關情況。一次，醇親王特地在宣武門內太平湖的府邸接見盛宣懷，向他垂詢有關電報的事宜。盛宣懷以前沒有見過醇親王，但與醇親王的門客“張師爺”過從甚密，從他那里了解到兩個方面的情況：一、醇親王跟恭親王不同，恭親王認為中國要跟西洋學，醇親王則不認為中國人比洋人差；二、醇親王雖然好武，但自認為書讀得不少，頗具文采。盛宣懷了解情況后，就到身為帝師的工部尚書翁同穌那里抄了些醇親王的詩稿，念熟了好幾首，以備“不時之需”。盛宣懷還從醇親王的詩中悟出他的心思，畢竟“文如其人”。 胸有成竹之后，盛宣懷前來謁見醇親王。當他們談到電報這一名詞的時候，醇親王問：“那電報到底是怎么回事？”盛宣懷回答道：“回王爺的話，電報本身并沒有什么了不起，全靠活用，所謂‘運用之妙，存乎一心’，如此而已。”醇親王聽他能引用岳飛的話，不免另眼相看，便問道：“你也讀過兵書？”“在王爺面前，怎敢說讀過兵書。不過英法內犯，文宗顯皇帝西狩，憂國憂民，竟至于駕崩。那時如果不是王爺神武，力擒三兇，大局真不堪設想了。” 盛宣懷略停了一下又說：“那時有血氣的人，誰不想洗雪國恥，宣懷也就是在那時候，自不量力，看過一兩部兵書。”盛宣懷真是三句話不離醇親王的“本行”，他接著又把電報的作用描繪得神乎其神。醇親王也感覺飄飄然，后來醇親王干脆把督辦電報業的事托付給盛宣懷。 不同的背景造就了形形色色的人群，與不同的人對話，說話的方式也必然有所區別。在說服別人的時候，是要迎合對方，還是要和對方正面交鋒？在迎合和交鋒當中，又應該從哪個地方下手？這種判斷只能來自知己知彼的基本了解。那么在溝通之前，我們一般需要了解對方的以下幾個方面的情況： 1.基本情況 溝通之前，對方的一些基本信息是必須清楚的，主要包括：性別、年齡、身份、職業、背景。好比戰役開始前，了解對方的實力、部署、防線，以及對方所處的地形等等。這些基本的內容可以通過對方的履歷、一些公開的資料，以及一些公共場合中獲得。只要稍微留心，認真調查，得到這方面的素材并非難事。 ……