別輸在不懂營銷上 節(jié)選

《別輸在不懂營銷上》：
　　一個小鎮(zhèn)只有兩家珠寶店，一個年輕人想買一枚鉆石戒指——真正的鉆石戒指。兩個珠寶商都大肆攻擊競爭對手是坑騙客戶的家伙，對鉆石一竅不通的年輕人聽后覺得，在這里買鉆石戒指很可能受騙上當買到假貨，兩個珠寶商均不可信賴，*好還是去光顧相鄰城里的首飾店。
　　正確做法：
　　不要惡意批評你的競爭對手。
　　如果你的客戶說到你的競爭者是如何如何地好，他的產品的價格是如何如何地便宜時，你可以告訴客戶：“先生／小姐，我知道這家公司的產品和價位各方面都是相當不錯的，而我們的產品和他們的產品所不一樣的地方是……”你就可以趁機再一次強調你的產品的優(yōu)點以及和別人的產品的差異之處。當然，前提是你必須對你的競爭者的產品及優(yōu)缺點有充分的了解，否則，你根本無從比較。所以，在提到你的競爭者時，要注意提到的產品有什么好處，或是客觀地比較二者之間的差異性或優(yōu)缺點，不要惡意地批評或中傷競爭者。
　　優(yōu)秀的推銷員應有職業(yè)道德，不要專說別人的壞話，如此你才會讓客戶更尊重你。
　　精明的汽車推銷員在剛一開始談生意時就要探明競爭對手在客戶心目中的地位。為了搞清楚客戶都見過哪些汽車和*喜歡哪一款，這樣問：“到目前為止，在您見過的所有汽車當中您*喜歡哪個牌子的？”客戶對這個問題的回答，可以為洞察力很強的推銷員提供大量信息。如果客戶的回答是“280ZX賽車”，那你再向他推銷穩(wěn)穩(wěn)當當?shù)乃拈T轎車就是對牛彈琴了。絕大部分汽車推銷員都害怕跟頭一次買汽車的人打交道，因為推銷員們知道，不管你給這類客戶提供多么優(yōu)越的購物條件，他們還會認為有必要先轉一圈看看再說。聰明的汽車推銷員都喜歡等客戶看過了其他牌子的汽車后再接待他們，這時，就有成交的希望了。
　　要知道，你怎么說你的競爭對手，他們也同樣可以怎么說你。當有人問你“貴公司是如何在與X公司的激烈競爭中累積財富的”，可以用這種方式回答：“X公司的產品的確很不錯（或很有實力），但請允許我告訴您，為什么客戶選擇了我們公司。”然后向你潛在的客戶出示一些以往客戶滿意的感謝信件等。用這種方式，你就可以輕而易舉地將話題從競爭對手轉移到你們的交易上來。必要的時候，請你的老客戶對你大肆贊揚一番也未嘗不可。
　　一位采購員講過這樣一件事，說明推銷員攻擊競爭對手會造成什么樣的災難性后果：
　　我在市場上招標，要購人一大批包裝箱。收到兩項投標，一項來自曾與我做過不少生意的公司。該公司的推銷員找上門來，問我還有哪家公司投標。我告訴了他，但沒有暴露價格秘密。他馬上說道：“噢，是啊，他們的推銷員吉姆確實是個好人，但他能按照您的要求發(fā)貨嗎？他們工廠小，我對他的發(fā)貨能力說不清楚。他能滿足您的要求嗎？您要知道，他對他們要裝運的產品也缺乏起碼的了解……
　　我應該承認，這種攻擊還算是相當溫和的，但它畢竟還是攻擊。結果怎樣？聽完這些話我產生了一種強烈的好奇心，想去吉姆的工廠看看，并和吉姆聊聊，于是前去考察。他獲得了訂單，合同履行得也很出色。
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