**篇 蘿卜青菜，必有所愛 ——成功銷售從了解客戶心理開始 **章 客戶永遠是主角 ——下足功夫，把握客戶心理特征 了解顧客購買動機 識別顧客具體購買動機 消費者的十二種追求 影響購買行為的個人因素 具體購買行為的影響因素 認識客戶購買商品的步驟 認清誰是客戶以及客戶的種類 第二章 要想釣到魚，先了解魚想吃什么 ——掌握客戶的消費心理 客戶比你更好奇 公共權威引導消費 顧客很看重精神需要 渴求物美價廉的消費心理 滿足顧客的心理期望 讓顧客感覺物超所值 沒有顧客會愿意舍近求遠 第三章 一流的銷售是對客戶需求的再創造 ——讓客戶埋單要懂購買心理 顧客有時需要引導 銷售中不妨主動當學生 破解客戶的深層心思才是*大的成功 客戶需求就是你的賣點 讓客戶自己說服自己 用贊美創造認同 給顧客創造搶購的理由 免費*能契合顧客之心 別讓顧客在情感上不能接受 顧客都愿意和誠實的人打交道 第二篇 以心理策略應對不同客戶 ——對客戶心理特點進行銷售 **章 銷售中的心理學 ——．根據不同的客戶制定不同的銷售策略 從客戶的特點切入 按照顧客的性格進行溝通 學會與不同的人做生意 幫搖擺不定的客戶決策 不給反復無常型客戶退路 多肯定理性型客戶的觀點 讓完美主義型客戶更完美 縮小猶豫不決型客戶的選擇范圍 讓遲疑的客戶產生緊迫感 充分尊重自我中心型客戶 適當啟發自尊心強的客戶 迂回應對態度不好的顧客 第二章 他山之石，可以攻玉 ——不可不知的心理學效應 親密效應：愛讓推銷無往不勝 首因效應：建立有利的**印象 誠實效應：誠信*具生產力 開場白效應：成功的自我介紹 存異效應：尊重客戶的意見 權威效應：以精確數據說服客戶 劇場效應：將消費者帶入劇情之中 競爭效應：告訴他別人也買你的東西 光環效應：塑造自己的魅力 瞬問效應：個人品牌很重要 進門檻效應：先敲開客戶的門 第三章 察言觀色洞察人心 ——讀懂客戶話語背后的心理潛臺詞 聽出對方談話的重點 莫被“考慮一下”所欺騙 正確理解客戶的異議 聽懂客戶不滿背后的潛臺詞 消除顧客對自己的“奸商”評價 用情感感化表情冷淡的顧客 洞穿客戶的隱含期望 及時領會客戶的每一句話 第三篇 銷售是“心”與“心”的吸引 ——營造吸引顧客的氣場 **章 敲開客戶緊閉的心扉 ——迅速拉近心理距離 打造無敵親和力 認同心拉近與客戶的距離 直擊推銷語言藝術 傾聽讓你更受歡迎 善于傾聽客戶的抱怨 推銷中的幽默規則 與客戶思維保持同步 第二章 讓顧客主動靠近 ——多贏的銷售心理 學會制造懸念 告訴客戶你將帶給他的利益 向顧客賣自己的構想 在行家面前報價不可太高 等待客戶決策時要有信心 應對抱怨時不要發怒 讓客戶充分感到受益 低三下四是下策 服務時為顧客量身定做 第三章 銷售的實質 ——掌控顧客心理 首先要贏得顧客的信任 取得客戶信任的方法 事先調查，了解對方性格 積極回應客戶的抱怨 善于抓住顧客心理 第四篇 成交高于一切 ——成交前后，心理學護航 **章 采用優勢戰術 ——關鍵時刻這樣消除心理壁壘 適時強化顧客的興趣 找到促進成交的關鍵 用第三者搭建信任橋梁 讓客戶沒機會說拒絕 不因拒絕而止步不前 了解并善用客戶的喜好 關鍵時可允許先試后買 采用先價值后價格的技巧 第二章 拔掉釘子，臨門一腳促成交 ——排除異議，化解抱怨 以讓利促進銷售成交 演繹能力解除顧慮 找到客戶異議的癥結 迅速行動避免推脫 傳達“一分價錢一分貨”的價值理念 用小的認同促成交易 化解顧客心里的疙瘩 在顧客迷茫時進行安撫 善于捕捉客戶的購買信號 準確把握住成交時機 第三章 成交之后還有生意 ——培養長期忠誠度的心理滿足感 別忘記打售后跟蹤電話 經常與客戶電話聯系 竭力讓顧客無后顧之憂 千萬不能怠慢了老顧客 記錄與客戶的交流信息 用持續溝通實現二次銷售 善于為再次拜訪找理由 防止大客戶流失的方法 學會恰當地收場與道別