第yi章　市場舞臺上的演員——我們都是消費者 常見的購物心理大盤點 / 003 生活方式對消費者心理產生的影響 / 006 消費習俗對消費者心理產生的影響 / 008 商品本身對消費者心理產生的影響 / 010 不同類型購買行為的心理分析 / 012 不同年齡人群的消費特點 / 014 不同性格人群的消費特點 / 017 不同性別人群的消費特點 / 027 第二章　我買，故我在——消費者的需要與購買動機 消費者需要的經典理論基礎：馬斯洛需求理論 / 033 馬斯洛需求理論與消費者心理 / 036 消費者購買動機理論 / 038 為什么買這個，而不買那個 / 043 消費時尚的概念與特點 / 047 買的不僅是品牌，更是面子 / 049 買東西，也許只為賣東西的人 / 052 被特定環境促成的購買需求 / 054 第三章　和產品“來電”的閥門——消費者的感知體驗 正確把握顧客感知價值 / 059 品牌價值的競爭優勢 / 061 企業與顧客之間的相互認知 / 062 感性消費時代來了 / 064 有些人只要是流行的都想買 / 065 被個性包裝吸引的消費者 / 069 難以拒絕的免費試用品 / 073 讓消費者放心的親身體驗 / 075 “新品就是佳品！” / 077 贏在新穎，勝在別樣 / 080 第四章　買買買！被激發的占有欲——消費者的決策依據 不可忽視的決策影響者 / 087 被影響者的心理作用機制 / 089 參照群體影響人們心理的表現 / 091 避不開的“性價比” / 093 滿足消費者心理的價格 / 095 價格過低反而會嚇跑人 / 099 好奇心打開錢袋子 / 101 第五章　70%的消費與商品本身無關——消費者的人性弱點 消費者都是容易被刺激和誘導的 / 107 越是買不到，越是想得到 / 109 無法拒絕的甜頭，為小禮物花大錢 / 112 上了欲擒故縱推銷術的當 / 114 逆反心理可能反被利用 / 116 浮動價格，先高后低 / 118 追求實惠的顧客 喜歡買一贈一 / 120 小禮物搞定大客戶 / 123 有獎銷售，吊足顧客胃口 / 127 折價促銷，折本賺吆喝 / 129 戴高帽，把顧客逼上“絕路” / 132 第六章　營銷員為什么拍巴掌、喊口號——消費者的購買情境 服務和購物環境對消費者心理的影響 / 137 商品包裝對消費者心理的影響 / 139 推出不同號碼，迎合多樣需求 / 141 想顧客之所想，把舒適送到心里 / 143 不同群體分類，不同舒適標準 / 146 讓消費者感覺自己“買得值” / 149 贊美聽得越多，錢包癟得越快從眾心理讓大家都來買 / 155 速戰速決，縮短顧客的考慮時間 / 158 第七章　購買是一場新的開始——消費者忠誠的秘密 顧客忠誠帶來的價值 / 165 消費者的抱怨其實正是商機 / 166 “我很滿意”不代表“我會忠誠” / 169 與顧客正確溝通，直接聯系 / 171 與顧客同在，與客戶同步 / 174 上門服務，送貨到家 / 176 一對一服務，有問必“答” / 179 優惠卡，拴住顧客的繩索 / 183 第八章　沒有人能真正拒絕消費——消費者行為心理效應 250定律銷售法：每一個用戶背后都有250個客戶 / 189 印刻效應：滿意一次，就會忠誠很久 / 191 投射效應：保持思維同步，就更容易接受 / 195 登門檻效應：逐步提出要求，不斷縮小差距 / 197 凡勃倫效應：滿足優越感，促生“炫耀性消費” / 200 光環效應：大家都喜歡知名度高的商品 / 204 麥吉爾定理：區別對待，量身定做才能打動人 / 206 鼓掌效應：你尊重我，我就會回報你 / 209 示范效應：示范的效果勝過千言萬語 / 212