第1部分　關于經銷商
　第1章　定義經銷商
　　1.1經銷商的定義
　　1.2經銷的形式
　　1.3批發型與終端型經銷商
　　1.4經銷商與代理商
　　1.5經銷商在渠道中的作用
　　1.6銷售總監工具箱
　第2章　廠商關系
　　2.1廠家與經銷商的關系
　　2.2銷售人員與經銷商的關系
　　2.3銷售總監工具箱
第2部分　銷售總監篇
　第3章　分銷渠道選擇
　　3.1分銷渠道的結構
　　3.2影響分銷渠道設計的因素
　　3.3典型的分銷渠道模式
　　3.4銷售總監工具箱
　第4章　返利設計
　　4.1返利概述
　　4.2返利的種類
　　4.3選擇返利的兌現形式
　　4.4確定返利水平
　　4.5建設返利系統的關鍵點
　　4.6設計返利系統
　　4.7實戰演練
　　4.8銷售總監工具箱
　第5章　經銷商激勵
　　5.1激勵經銷商的3個維度
　　5.2經銷商銷售競賽
　　5.3激勵經銷商常用的方法
　　5.4銷售總監工具箱
　第6章　對經銷商促銷
　　6.1對經銷商促銷的問題和論點
　　6.2對經銷商促銷的主要內容
　　6.3對經銷商促銷的主要方式
　　6.4促銷的主要技巧
　　6.5實戰演練
　　6.6銷售總監工具箱
　第7章　應收賬款管理
　　7.1應收賬款的概念
　　7.2經銷商信用評估
　　7.3確定經銷商信用額度
　　7.4應收賬款的日常管理
　　7.5及時回收應收賬款
　　7.6實戰演練
　　7.7銷售總監工具箱
　第8章　合同管理
　　8.1經銷合同的作用
　　8.2經銷合同的內容
　　8.3簽訂經銷合同應注意的事項
　　8.4經銷合同簽訂程序
　　8.5實戰演練
　　8.6銷售總監工具箱
　第9章　渠道沖突
　　9.1經銷商沖突的類型
　　9.2經銷商沖突的原因
　　9.3渠道沖突與渠道效率
　　9.4解決沖突的方法
　　9.5銷售總監工具箱
　第10章　竄貨管理
　　10.1竄貨概述
　　10.2打碼
　　10.3市場督察部
　　10.4處罰標準
　　10.5市場秩序管理公約
　　10.6實戰演練
　　10.7銷售總監工具箱
　第11章　績效評估
　　11.1影響績效評估的因素
　　11.2績效評估的步驟
　　11.3實戰演練
　　11.4銷售總監工具箱
　第12章　經銷商培訓
　　12.1確定經銷商培訓政策
　　12.2編寫經銷商培訓資料
　　12.3實戰演練
　　12.4銷售總監工具箱
　第13章　經銷商年會
　　13.1確定年會主要內容
　　13.2確定年會時間
　……
第3部分　區域經理篇

附錄a　銷售總監經銷商管理水平自測

附錄b　經銷商總裁自我管理水平測試

附錄c　銷售總監管理經銷商的13大模塊105項管理工具

附錄d　區域經理管理經銷商的14大模塊91項管理工具