**章客戶接觸                         
**節客戶細分與挖掘目標客戶         
第二節銀行職員所應具備的素質         
第三節識別潛在目標客戶               
第四節尋找潛在客戶                   
第五節客戶接觸的技巧與策略           
第二章發掘需求                         
**節何謂需求                       
第二節客戶需求的兩個層次             
第三節為什么要發掘需求               
第四節如何發掘客戶需求               
第三章推介產品                         
**節銷售前的準備                   
第二節 如何順利地把產品介紹給客戶     
第三節 推介產品時應避免的幾大誤區     
第四章應對反對意見                     
**節客戶甯異議                       
第二節客戶產生反對意見的原因         
第三節減少反對意見出現的機會         
第四節 處理客戶異議的正確態度       
第五節 處理客戶異議的程序和步驟     
第六節 處理客戶異議的常見方法       
第七節 應對客戶的常見異議   
第五章銷售促成                                 
**節識別客戶購買信號                       
第二節適時提出成交建議                       
第三節促成交易的策略及案例                   
第六章客戶關系的管理與維護                     
**節概述                                   
第二節客戶關系維護方式的特點和優勢           
第三節危機處理也是一種客戶關系的維護         
第四節維護客戶關系需要遵守的原則             
第五節 不同市場角色的客戶關系管理維護對策     
第六節 在客戶關系維護中發揮客戶經理的作用     
第七節 建立現代銀行顧問式客戶關系維護的機制