目錄
卷首語　時代呼喚專業采購人
序　言　歲月饋贈的不僅是年齡，還有智慧
第1章　采購需要專業性嗎　／3
1.三個數字：采購不專業行嗎　／4
2.采購輪崗：能預防腐敗嗎　／11
3.術語加持：如何“一招震住”供應商　／13
4.兩個軟肋：不專業的采購也能“贏”嗎　／15
5.降本指標：老板拍腦袋定指標，怎么辦　／16
6.職業生涯：如何規劃采購人職業生涯　／19
7.采購預算：如何編制采購預算　／23
8.采購計劃：如何制訂采購計劃　／25
9.采購“油水”：為什么說采購是世界上*高級的工作　／26
10.四大能力：采購需要具備什么能力，技術出身更吃香嗎 　／28
第2章　供應商全生命周期管理　／33
11.管理秘訣：三句話洞悉供應商管理之道　／34
12.尋源渠道：18 1眾里尋它，找到*正確的供應商　／36
13.反向營銷：招募供應商的全新策略　／40
14.優選法則：A是120元，B是110元，該選哪家供應商　／42
15.中介價值：“不讓中間商賺差價”是對的嗎　／46
16.訂單分配：唯一、單一，還是AB角　／48
17.量身定制：構建精準的供應商選擇評估標準　／50
18.管理評審：全面評審有方法，簡單評審有技巧　／51
19.技術評審：如何評審供應商的技術能力　／56
20.質量評審：四重評審，評估供應商的質量控制能力　／59
21.成本評審：評估供應商的成本控制能力　／64
22.交付評審：不斷料，不呆料，供需精準對接　／66
23.財務評審：如何評審供應商的財務能力　／70
24.責任評審：ESG、社會責任、可持續評審有啥區別　／74
25.物流甄選：如何找到*佳物流供應商　／76
26.跨國采購：國外的供應商要不要做評審　／78
27.評審NG：未通過評審，但不得不用，怎么辦　／80
28.績效評審：聽其言，更要觀其行　／82
29.分級管理：獎優罰劣優化供應鏈　／84
30.分類管理：科學分類，精準施策　／85
31.關系管理：深化合作策略與層次　／88
32.供采大會：開好供應商大會，激發合作潛能　／91
33.采購人員：采購方與供應商協同的紐帶　／93
34.淘汰機制：有理有據，不留后患　／95
35.強勢供方：八招應對強勢供應商 　／97
第3章　全面采購成本控制　／101
36.透視成本：解開報價背后的秘密　／102
37.成本分解：全面解構供應商六大成本　／106
38.成本分類：直接費用與間接費用、變動成本與固定成本　／109
39.四大成本：報價單外不為人知的成本　／112
40.行業比較：不同行業的成本結構一樣嗎　／114
41.五步建模：PPDAR五步構建成本模型　／115
42.成本定價：如何根據成本報價　／118
43.價值定價：如何根據價值報價　／121
44.競爭定價：如何根據競爭報價　／123
45.關系定價：如何根據關系報價　／126
46.揭秘水分：供應商報價策略與心理分析　／127
47.成本估算：BCD三種估算方法　／131
48.核算成本：如何核算報價真實性與合理性　／134
49.惡意報價：如何判斷供應商是否惡意報價　／135
50.核價難題：供應商不給成本數據怎么辦　／137
51. TCO全覽：總擁有成本的深度解析　／139
52. LCC精髓：生命周期總成本的計算要領　／142
53.降本指標：如何衡量采購降本績效　／143
54.價格預測：明知不準，為何還要預測　／146
55. 266策略：搞定有色金屬采購　／148
56. 10種方法：世界500強公司采購降本方法　／151
57.兩個分析：不可忽視的價格分析與價值分析　／154
58. VMI與ESI：推動與供應商協同降本　／157
59.目標成本：成本倒推，推動采購與開發協同降本　／159
60.三全降本：千斤重擔眾人挑，人人身上有指標　／161
第4章　采購全流程風險控制與合規　／165
61.合同管理：不是律師的事，是采購的核心能力　／166
62.合同風險：從簽訂到執行，揭秘那些不得不防的風險　／167
63.合同生效：要約、承諾一個都不能少，否則無效　／170
64.框架協議：只發訂單，合同成立嗎　／172
65.默認無效：“不回復即視為同意”，有法律效力嗎　／173
66.簽字蓋章：不簽字或蓋章，也可能生效　／175
67.表見代理：已簽字蓋章的合同就一定生效嗎　／177
68.電子合同：一樣有效，但要符合合同要件　／179
69.合同標的：需求不清，牛皮變“扯皮”　／181
70.質量條款：質量協議和技術協議是質量的雙重保證　／183
71.交付條款：千萬在合同中約定清楚　／189
72.違約條款：定金、違約金、保證金用途各不同　／192
73.三角關系：我是A，供應商是B，卻要我與C產生關系　／197
74.逾期交付：遇到市場價格變化，怎么辦　／200
75.價格瘋漲：可以變更或解除合同嗎　／201
76.及時驗收：不及時驗收有哪些風險　／204
77.標準模糊：為什么供應商要承擔責任　／205
78.限制條款：招標采購，這些限制條件不合法　／207
79.招標采購：國企、外企、民企有區別　／210
80.標后壓價：此舉不合法，但對招標結果不滿意怎么辦　／212
81.預防串標：6種方法識別，6種方法預防　／215
82.招標文件：招標公告、投標邀請書，內容為王　／217
83.設定權重：根據需求，平衡技術分和商務分權重　／220
84.風險管理：用4T策略應對采購風險　／222
85.采購合規：遠遠超出防止腐敗　／224
第5章　全情景采購談判技巧　／227
86.雙贏談判：真有雙贏嗎，是不是騙人的　／228
87.談判發生：如果對方不愿意跟你談，怎么辦　／230
88.談判之道：心理戰、力量戰、信息戰三重奏　／232
89.識局布局：談判前如何運籌帷幄　／235
90.力量環：三個字教你增加談判籌碼　／235
91.議題環：談什么、先談什么都要策劃 　／240
92.參與環：關注隱藏在背后的那些人　／243
93.團隊環：如何組建談判團隊　／247
94.環境環：善戰者，求之于勢　／250
95.錨定效應：如果對方說“你說多少錢”，該怎么辦　／252
96.夸張表情：“啊？不會吧！”有神奇效果　／254
97.不要對抗：不要輕易說“你不對！”　／255
98.不要折中：永遠不要先折中　／257
99.鉗子策略：老板一句話，讓我忙了三天三夜　／258
100.應對僵局：談判談不下去時怎么辦　／260
101.肢體語言：強勢的莉莉如何打破僵局　／261
102.個人氣質：不戰而屈人之兵，小王與老王的故事　／263
103.激發自我：對方自稱“沒有決定權”，怎么辦　／266
104.以勢壓人：所有采購都在用，但要正確使用　／268
105.以理服人：資深的勇哥，用數據說話　／270
106.以情動人：不玩“套路”的玲玲，用“社交貨幣”　／272
107.以弱示人：激發善意，剛畢業的波波成功了　／274
108.以禮誘人：給名譽、給機會，老王*擅長　／277
109.借力打力：巧借對手力量，明明的制勝之道　／279
110.談判高手：把所有的招兒都忘掉　／280
后記一　采購總監，如何寫年終總結　／283
后記二　踐行“三化”，點亮采購人生　／287