目　　錄
**章　 下滑背后的真問題 1
**節　 衡量壽險經營的指標邏輯 3
第二節　 壽險市場核心指標的變化 8
第三節　 指標背后的真問題 12
第四節　 中國壽險的美好未來 18
第二章　 基于目標市場的戰略重塑 21
**節　 高度重視戰略管理 23
第二節　 客觀全面的戰略分析 26
第三節　 壽險公司戰略目標制定 35
第四節　 壽險公司戰略實施 40
第五節　 壽險公司戰略控制 43
第三章　 渠道的定位和價值經營 47
**節　 渠道的分類和差異 49
第二節　 各渠道面臨的問題 54
第三節　 各渠道轉型的方向 58
第四章　 圍繞客戶價值的深度經營 65
**節　 客戶是公司核心資產 67
第二節　 客戶數據和客戶價值指標 69
第三節　 客戶價值提升的關鍵行為 73
第五章　 組織變革和人才模型 87
**節　 重新認識營銷內勤的價值 89
第二節　 薪酬管理和人才選擇邏輯 92
第三節　 減員未必能夠增效 94
第四節　 敏捷型組織重構 98
第六章　 數字化驅動經營轉型 105
**節　 數字化建設的誤區 107
第二節　 管理數字化邏輯 113
第三節　 數字化賦能渠道 116
第七章　 產品、 價格和服務 125
**節　 壽險營銷從4P 到4C 的變化 127
第二節　 產品的供給和需求 132
第三節　 價格的敏感性問題 139
第四節　 服務對產品的助力 142
第八章　 代理人渠道經營邏輯 147
**節　 代理人渠道的系統化經營 149
第二節　 代理人渠道經營分析 153
第三節　 目標市場分層經營策略 157
第四節　 分級考試和專業水平 162
第五節　 提升系統經營能力 165
第九章　 基本制度的邏輯 (一) 171
**節　 制度的內涵 173
第二節　 壽險公司和代理人的關系 177
第三節　 制度的層級和投產邏輯 179
第四節　 員工制的實質 184
第五節　 獨立代理人制度 187
第六節　 經紀代理制度的異同 189
第十章　 基本制度的邏輯 (二) 193
**節　 制度設計中重復投入和套利 195
第二節　 制度設計的導向和產出 200
第三節　 考核和晉升的邏輯 204
第四節　 新人財務支持計劃的設計和管理 205
第五節　 納賢計劃的設計和管理 210
第六節　 制度管理的日常經營 213
第十一章　 招募體系和素質模型 217
**節　 招募的底層邏輯 219
第二節　 招募的選擇標準 223
第三節　 招募的來源開拓 229
第四節　 招募面談和活動組織 234
第十二章　 培訓、 輔導和留存 239
**節　 培訓和能力提升 241
第二節　 培訓體系的搭建 245
第三節　 留存的關鍵要素 254
第十三章　 激勵和榮譽體系 259
**節　 激勵的底層邏輯 261
第二節　 激勵的制定原則 263
第三節　 自上而下的激勵體系 267
第四節　 榮譽體系建設 272
第十四章　 日常經營和績效管理 277
**節　 營業單位績效管理 279
第二節　 早會和日常經營 282
第三節　 有效管控經營過程 287
第十五章　 客戶經營和活動組織 293
**節　 圍繞客戶經營的活動量管理 295
第二節　 搭建客戶關系平臺 301
第三節　 建立客戶經營活動平臺 307
全書關鍵概念流程 311
參考書目及文獻 312
后記 315