**章 理解銷售：開(kāi)啟銷售薪酬設(shè)計(jì) 一、探尋業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素 （一）銷售業(yè)績(jī)是如何產(chǎn)生的？ （二）銷售業(yè)績(jī)的影響因素 ◎案例 1-1 如何幫助年虧 3000 萬(wàn)企業(yè)扭虧為盈？ （三）銷售工作流程的拆解 二、如何讓銷售崗位價(jià)值*大化 （一）銷售崗位的設(shè)計(jì)思路 （二）銷售崗位的薪酬策略 （三）銷售崗位的素質(zhì)模型 三、銷售組織設(shè)計(jì)的邏輯 （一）以區(qū)域?yàn)橹行? （二）以產(chǎn)品為中心 （三）以客戶為中心 （四）以職能為中心 （五）不同銷售組織的利與弊 四、能力測(cè)試與實(shí)操練習(xí) 第二章 底層邏輯：銷售薪酬設(shè)計(jì)原理 一、銷售薪酬設(shè)計(jì)為什么失敗？ （一）五種挑戰(zhàn) ◎案例 2-1 激勵(lì)掛鉤不當(dāng)，公司越賣越虧 （二）三大原因 二、銷售薪酬設(shè)計(jì)的框架 （一）人性假設(shè)：銷售激勵(lì)的出發(fā)點(diǎn) （二）銷售薪酬的基本結(jié)構(gòu) （三）如何評(píng)估銷售薪酬的激勵(lì)性？ ◎案例 2-2 某汽車零部件公司的銷售薪酬激勵(lì)性評(píng)估 三、銷售薪酬設(shè)計(jì)的步驟 （一）步驟 1：市場(chǎng)對(duì)標(biāo) （二）步驟 2：結(jié)構(gòu)拆分 （三）步驟 3：固浮比管理 四、業(yè)務(wù)場(chǎng)景與銷售薪酬設(shè)計(jì) ◎案例 2-3 業(yè)務(wù)場(chǎng)景不同，銷售激勵(lì)策略不同 （一）場(chǎng)景 1：新興業(yè)務(wù) （二）場(chǎng)景 2：成熟業(yè)務(wù) （三）場(chǎng)景 3：衰退業(yè)務(wù) 五、能力測(cè)試與實(shí)操練習(xí) 第三章 基本工資：從設(shè)計(jì)到動(dòng)態(tài)調(diào)整 一、基本工資的設(shè)計(jì)模型 （一）爬坡模型 ◎案例 3-1 如何設(shè)計(jì)與目標(biāo)掛鉤的銷售薪酬？ （二）滑梯模型 ◎案例 3-2 銷售薪酬如何解決新銷售生存難題？ （三）總包模型 ◎案例 3-3 如何破解銷售人員底薪不同的不公平問(wèn)題？ （四）疊加模型 二、基本工資標(biāo)準(zhǔn)的確定 （一）職位法 （二）目標(biāo)法 ◎案例 3-4 從 0 到 1 如何設(shè)計(jì)銷售薪酬標(biāo)準(zhǔn)？ 三、基本工資的動(dòng)態(tài)調(diào)整 （一）定期調(diào)整 （二）滾動(dòng)調(diào)整 （三）累計(jì)調(diào)整 ◎案例 3-5 產(chǎn)品成本波動(dòng)巨大，銷售薪酬怎么設(shè)計(jì)？ 四、能力測(cè)試與實(shí)操練習(xí) 第四章 績(jī)效工資：從算法到考核指標(biāo) 一、績(jī)效工資實(shí)踐的疑難問(wèn)題 二、績(jī)效工資到底怎么算？ （一）績(jī)效工資的來(lái)源 （二）績(jī)效工資的分配模式 ◎案例 4-