目錄 環節1 房源開發 細節01：了解房屋類型 2 相關鏈接 住宅的分類 3 細節02：線下拓展房源 6 話術參考 跑盤的話術 8 細節03：線上搜索房源 9 細節04：合作共享房源 9 細節05：通過影響力獲得房源 10 環節2 實地看房 細節06：預約看房 12 情景模擬 經紀人說服業主同意實勘 13 細節07：準時赴約 13 細節08：正式見面 14 話術參考 自我介紹的話術 15 細節09：實勘房屋 15 細節10：拍攝視頻與照片 18 細節11：與業主溝通 19 話術參考 實勘房屋的話術 23 環節3 獲取委托 細節12：說服業主獨家委托 28 話術參考 爭取獨家委托的話術 29 情景模擬 贏得業主信任從而獲取房源 32 范本 房地產出售獨家委托協議 34 細節13：力邀業主留下鑰匙 36 情景模擬 如何拿到空房子的鑰匙 38 細節14：房源跟進維護 39 環節4 房源發布 細節15：確定發布平臺 42 細節16：準備房源信息 43 細節17：編寫房源描述 43 細節18：上傳實景圖片 46 細節19：發布房源信息 48 環節5 房源推廣 細節20：傳統推廣 52 細節21：網站和論壇推廣 53 細節22：微博推廣 55 細節23：公眾號推廣 57 細節24：朋友圈推廣 60 細節25：小程序推廣 62 細節26：短視頻推廣 63 細節27：直播推廣 64 環節6 客戶開發 細節28：門店招攬法 70 細節29：廣告攬客法 70 細節30：講座攬客法 71 細節31：人際資源攬客法 71 細節32：客戶介紹法 72 細節33：會員攬客法 72 細節34：交叉合作法 72 細節35：個人宣傳法 73 細節36：網絡搜尋法 73 細節37：走街法 73 細節38：影響力中心法 74 環節7 客戶分析 細節39：客觀因素分析 76 細節40：購買能力分析 77 細節41：購買心理分析 77 細節42：購房需求分析 78 環節8 客戶接待 細節43：及時接聽咨詢電話 84 QA 話術參考 讓客戶留下電話號碼的話術 87 細節44：熱情接待到店客戶 87 QA 話術參考 接待到店客戶的話術 90 細節45：用心接待各類客戶 90 細節46：掌握多種接待策略 91 細節47：把握與客面談時機 92 細節48：觀察揣摩客戶心理 93 細節49：傾聽客戶真正心聲 94 細節50：適時提問獲取信息 95 環節9 交易配對 細節51：儲備房源 98 細節52：初步匹配 99 細節53：明確需求 100 情景模擬 了解客戶需求，精確配對房源 100 細節54：再次匹配 101 細節55：對比鎖定 103 細節56：確認可售 103 細節57：總結循環 103 環節10 帶客看房 細節58：預約帶看 106 細節59：提前溝通 107 話術參考 帶看前與客戶溝通的話術 108 細節60：充分準備 109 細節61：與客戶會合 109 范本 實地看房確認書 110 細節62：主導看房 111 話術參考 帶看時突出房源優點的話術 113 相關鏈接 帶看時容易犯的錯誤 116 細節63：帶看后跟進 119 話術參考 帶看后與客戶溝通的話術 119 話術參考 帶看后與業主溝通的話術 120 細節64：VR看房 120 環節11 促成交易 細節65：堅持原則 126 細節66：運用方法 127 細節67：抓住時機 128 細節68：講究策略和技巧 130 細節69：收取意向金 131 話術參考 向客戶解釋意向金的話術 132 細節70：化解推托 134 話術參考 有關收取傭金的話術 136 環節12 議價定價 細節71：了解業主的底價 140 細節72：向客戶報價 140 細節73：與業主議價 141 情景模擬 業主期望值太高，如何引導 143 細節74：與客戶議價 144 情景模擬 如何應對還價太離譜的客戶 145 細節75：通過磋商達成一致 146 環節13 簽訂合同 細節76：簽訂合同前的準備 150 細節77：擬定合同 151 范本 房屋買賣三方合同 152 細節78：正式簽訂合同 155 范本 共有權人/配偶同意出售證明 155 話術參考 簽約過程中的溝通話術 156 環節14 客戶服務 細節79：收集整理客戶信息 160 細節80：切實有效地跟進客戶 162 相關鏈接 跟進客戶的方式 165 細節81：管理客戶檔案 165 細節82：持續完善售后服務 171 相關鏈接 二手房網簽知識 173 細節83：及時處理客戶投訴 175 細節84：定期跟蹤回訪客戶 176 附錄 附錄A 房地產行業相關術語 180 附錄B 二手房交易流程 185 附錄C 二手房交易稅費 188