第1章 帶看：跟客戶聊什么，如何介紹房源

場景01 介紹地下停車場 1

場景02 介紹小區綠化 3

場景03 介紹兒童樂園 3

場景04 介紹健身器材 4

場景05 介紹球場 5

場景06 介紹跑道 6

場景07 帶外地投資客看房怎么說 8

場景08 介紹二手房相對于一手房的優點 11

場景09 介紹小區配套設施 14

場景10 介紹房子里的家具和家電 15

場景11 臥室大、客廳小怎么說 17

場景12 餐廳很小怎么說 18

場景13 衛生間沒有窗戶怎么說 19

場景14 廚房很小怎么說 20

場景15 客廳很大怎么說 20

場景16 介紹便宜的房源 23

場景17 怎么說才能帶客戶回公司 26

場景18 如何保護便宜的房源 27

場景19 如何應對“軍師” 29

場景20 如何進行價格“卡位” 34



第2章 跟進：怎樣抓住客戶，如何做好客戶管理

場景21 接電話怎么說 39

場景22 和客戶聊天怎么說 40

場景23 如何詢問客戶喜歡哪個小區 42

場景24 在帶看過程中如何推薦其他房源 43

場景25 跟進客戶的第1 個電話怎么說 46

場景26 跟進客戶的第2 個電話怎么說 47

場景27 跟進客戶的第3 個電話怎么說 49

場景28 如何跟進不著急買房的客戶 50



第3章 獨家委托：怎樣綁住客戶，如何避免跑單

場景29 爭取獨家委托的第1 個電話怎么說 55

場景30 爭取獨家委托的第2 個電話怎么說 59

場景31 爭取獨家委托的第3 個電話怎么說 62

場景32 爭取獨家委托的第4 個電話怎么說 64

場景33 如何說明簽獨家委托合同的三個好處 66

場景34 如何跟進房東 75

場景35 客戶想跑單，如何讓房東配合 79

場景36 如何讓房東配合引導客戶成交 85



第4章 誠意金：怎樣鎖定客戶，如何向成交推進

場景37 如何向客戶推薦房源 96

場景38 給房東打電話怎么說 101

場景39 介紹養老房 104

場景40 介紹舊家電、家具 109

場景41 帶看前如何打預防針 112

場景42 如何應對出價反復無常的房東、客戶 118

場景43 讓客戶交誠意金的第1 個電話怎么說 124

場景44 讓客戶交誠意金的第2 個電話怎么說 128

場景45 讓客戶交誠意金的第3 個電話怎么說 133

場景46 客戶交誠意金，如何應對“軍師” 138

場景47 誠意金轉定金怎么說 142



第5章 談單：怎樣進行價格“卡位”，如何談成單子

場景48 價格“卡位”怎么說 155

場景49 談單時打給房東的第1 個電話怎么說 163

場景50 談單時打給客戶的第1 個電話怎么說 167

場景51 談單時打給房東的第2 個電話怎么說 169

場景52 談單時打給客戶的第2 個電話怎么說 172

場景53 談單時打給房東的第3 個電話怎么說 173

場景54 談單時打給客戶的第3 個電話怎么說 176

場景55 微信談單怎么說 179

場景56 如何使用折中法 185

場景57 如何使用細算法 188

場景58 離成交還差臨門一腳怎么說 194



第6章 學區房：跟客戶強調什么，如何安頓孩子和老人

場景59 介紹孩子自己上下學的安全性 205

場景60 介紹接送孩子的便利性 209

場景61 介紹家電、家具 213

場景62 如何安頓好客戶家里的老人 217