目錄
前言 銷售做得好，拼的是軟技巧
Chapter1 不懂顧客心理，別說你會銷售
顧客只會關注自己的利益訴求
“我不是上帝，但我渴望做上帝”
物美價廉，永遠是客戶的追求
“大家都買，我也一定要買”
人人都有虛榮心
逆反心理——我的地盤我做主
“我買的不僅僅是商品，更是服務”
警戒！顧客對銷售人員都有不信任的心理
Chapter2 八個軟技巧，把話說到客戶心里去
良好的口才是溝通的法寶
學會尊重，注意客戶的感受
幽默是打破冷場的*好方式
專業術語是一把雙刃劍
有效傾聽永遠比滔滔不絕更讓客戶舒服
即便拒絕，也要選擇合適的方式
巧提問，達成訂單
銷售人員絕不能說的那些話
Chapter3 關注七大細節，讓客戶和你做朋友
充分掌握自己產品的相關信息
你的微笑價值連城
尋找客戶的興趣所在
客戶抱怨，說明銷售就有希望實現
站在顧客的角度思考問題
客戶投訴不要緊，如何解決有大學問
注意客戶表情，關注客戶心理

Chapter4 陌生拜訪六大步驟，讓客戶跟你走
拜訪前，做好充分的準備
寒暄得體，贊美不留痕跡
使用恰當的方式提問
主動讓客戶說出自己真實的想法
解決異議有技巧
如何結束是門大學問
Chapter5 電話營銷技巧，打破交流障礙
打電話之前做好充分準備
電話時間要合適
打電話時，讓聲音更具吸引力
瞬間抓住客戶的興趣點
永遠記住：你與客戶是平等的關系
Chapter6 談判技巧，讓銷售員事半功倍
讀懂客戶真實的意圖
表達贊美要真心實意
成功吸引顧客的興趣，才能達成訂單
營造良好的談判氛圍
知彼知己，方能百戰不殆
Chapter7 大客戶的維護是銷售人員的重中之重
善于挖掘潛在的大客戶
善于利用公司內部的人脈關系
小小禮物，有時能起到重要作用
經常聯系，促進感情升溫
做好客戶評估，梳理客戶維護關系流程
Chapter8 網絡銷售的六大鐵血原則
內容為王，切不可本末倒置
推送不要太頻繁
人工互動，溝通為魂
建立豐富易查的關鍵字
對手才是*好的老師
堅持運營，才是*終出路
Chapter9 銷售員應當知道的銷售心理學現象
焦點效應：關注客戶，客戶也會關注你
情感效應：讓客戶感受你的用心
互惠效應：雙贏才是*好的合作方式
蠶食效應：羅馬不是一日建成的
稀缺效應：饑餓營銷的真相
創新效應：打破常規，才能出奇制勝