**章 推銷產品前先推銷自己，成功都是修煉出來的 微笑是冬日的暖陽，融化人們內心的冰雪 你認為自己行，你就一定能行 產品需要包裝才顯好，人需要打扮才顯帥 熱情是一把火，可把顧客的心窩暖熱 以失敗為師，再艱苦也要堅持走下去 銷售不要情緒化，忍讓才能簽下單 先做人后銷售，真誠遠重于技巧 測試：銷售之前，先了解你是怎樣的人第二章 把梳子賣給和尚，貼對標簽找對市場 *特別的產品就是*好的產品 用新思路銷售舊產品 客戶需求是鎖芯，找對鑰匙開對門 根據顧客需求，提出*佳建議 激發顧客的購買欲望。“我們推銷的就是他們需要的” 客戶關心什么，我們就賣什么 測試：你的銷售方式是怎樣的第三章 話要說到點子上，話到了單就簽了 說好開場白，抓住顧客的注意力 選對池塘釣大魚，問對問題贏訂單 不做顧客的否定題，讓對方做你的肯定題 挖出產品有趣的一面，做個會講故事的銷售員 適當運用幽默的語言，消除客戶的防備情緒 說“人話”，用顧客聽得懂的語言 網絡銷售有絕招，溝通技巧少不了 測試：你的溝通能力如何第四章 做個“會聽話”的銷售員，傾聽力就是銷售力 交流不是獨自，“耳才”重于“口才” 傾聽是對顧客*好的恭維 聽出弦外之音，領悟話外之意 透過說話方式，聽出顧客的“小心機” 充當顧客的“樹洞”，嘮叨背后就有成功 測試：你的傾聽能力如何第五章 織一張人脈網，網一切銷售“財” 有了銷售人脈，就有了銷售路子 沙粒雖小，但也有成為珍珠的可能 多說“我們”，打入顧客的“朋友圈” 用*短的時間，和客戶建立個人關系 對于顧客來說，他們的姓名是世間*美的音符 打一場漂亮的“情報戰”，淘出潛在顧客 測試：你的人際交往能力如何第六章 抓住成交關鍵點，臨門一腳簽下單 借助顧客的“暗送秋波”。抓住成交信號 出現成交信號時，要果斷出擊 和有決策權的人溝通，成交的希望就大大提高 給顧客一個非買不可的理由 測試：你能夠把握住成交機會嗎第七章 利用人性弱點，讓顧客主動掏腰包 大部分的顧客都喜歡“大家都買”的產品 名人口中一句話，勝過我們千萬言 不要賣便宜，要讓顧客占便宜 越買不到的東西，顧客越是想要買到它 巧妙利用顧客的逆反心理，你不賣他偏要買 戴上“權威”的高帽，讓顧客自動購買你的產品 測試：你能夠觀察到別人的內心嗎第八章 找準顧客的“癢處”，巧妙應對顧客的拒絕 不要因為害怕被拒絕，而變得卑躬屈膝 顧客有千萬種托詞拒絕，你也要有萬千種方法成交 了解顧客拒絕原因，銷售就要對癥下藥 巧妙講述故事，擴大顧客不買產品的痛苦 怕丟面子，那你是入錯行了 只要你不放棄，誰也拒絕不了你 測試：你的銷售心態是否積極第九章 沒有賣不出去的貨品，只有不對路的策略 充分利用懸念式銷售，吊足胃口好做生意 說一千道一萬，不如親身來體驗 賣“有面子”的產品，更容易受顧客歡迎 巧妙道出“小秘密”，做個值得信任的“老實人” 將金額總數分解成客戶既得利益，淡化客戶的敏感度 善于尋求良方，壞牌亦能成好牌 投其所好，讓顧客“冷臉”變“笑臉” 測試：在產品示范和講解方面，你做得夠好嗎第十章 談判是一場高智商游戲，雙贏是*好的結局 談判之前，一定要精心準備 自殺性讓步，會讓對方變本加厲地向你榨取 不要強迫對方改變立場，要爭取用行動實現雙贏 談判要因人而異，不同策略應對不同性格 以退為進，讓對方心甘情愿地接受你的要求 適當的時候給對方施點壓 測試：你的應對能力和心理素質如何第十一章 面對什么樣的魚，就撒什么樣的餌 練就火眼金睛，識別顧客類型 理智型顧客，*好的推銷是產品本身 計較型顧客，實惠是硬道理 虛榮型的顧客，*好的推銷是贊美 猶豫型的顧客，需要我們幫忙做選擇 節儉型顧客，用數字打動他的心 測試：你是一個專業的銷售員嗎第十二章 掌握電話銷售技巧，提高產品成交率 聲音富有感染力，電話銷售如虎添翼 重視每一通電話，每通電話都是有錢的電話 電話銷售要分類，找準客戶中的“紅蘋果” 利用前30秒的時間，打動顧客 測試：你有做電話銷售員的潛質嗎第十三章 未雨綢繆，銷售之前要做好萬全準備 沒有目標的利箭，難以射中靶心 制訂銷售計劃，讓工作事半功倍 了解你的產品，包括每一個細節 增強說服力有絕招，銷售工具不可少 全面收集客戶資料，提高銷售勝算率 測試：你做好銷售之前的準備工作了嗎第十四章 不做“一錘子買賣”，讓老顧客成為你的“推銷員” 每位老顧客都有一張藏寶圖，全面挖掘才能“人”盡其用 積極對待顧客的負面反饋，做好售后工作 和老顧客常聯系，“貨出茶涼”的事情做不得 承諾不是簽單的工具，做不到的事情不要輕易許諾 積極處理顧客退貨問題，退貨也可變成重新購買的商機 測試：售后服務，你做好了嗎參考文獻