目錄 前言 本書架構 第1章什么是談判 1.1談判與交流的關系 1.2企業活動也是一種交流 1.3談判也是讓對方接受己方所期待行為的手段 1.4雙方滿意是良性談判的條件 1.5把談判視為一攬子交易 1.6欺騙對方的無德談判戰術 1.7完全不尊重對方利益的談判是惡性談判 1.8良性談判的三個條件 1.9似是而非的辯論與談判 1.10演示與談判 1.11成功演示的條件 總結 第2章掌握邏輯思維力 2.1什么是“符合邏輯” 2.2根本在于“明確的主張”和“論據” 2.3“有邏輯性”的反面 2.4論據能否正確支持主張 2.5站在對方的立場上確認邏輯性 2.6缺乏邏輯性的日本人 2.7邏輯金字塔 2.8自下而上法與按主題分組 2.9自上而下法 2.10“不重疊、不遺漏”（＝mece） 2.11基于邏輯思維的問題解決流程 總結 第3章清晰表達的三個變量 3.1日本人是曖昧表達的高手 3.2清晰表達的三個變量 3.3明確主語和謂語 3.4使用邏輯連接詞 3.5降低表達的抽象度 總結 第4章談判力的源泉 4.1batna―談判決裂時的次優策略 4.2可供選擇的替代方案只有一個 4.3不要過于迷信batna 4.4信息力就是談判力 4.5篩選出能夠成為談判力的要素 總結 第5章分析談判對手的需求 5.1組織需求與個人需求 5.2個人需求和組織需求有時是對立的 5.3發掘對方需求的scqa分析 5.4要注意a是不是q的直接答案 5.5確認q的優先順序 總結 第6章保持平常心，不要輕易動搖 6.1什么是“堅韌” 6.2保持平常心 6.3良性思維與惡性思維 6.4有益的負面情緒 6.5符合邏輯且基于現實的“良性思維” 6.6積累“不憤怒、不畏懼、不沮喪”的練習 6.7采取低姿態，不無謂地刺激對方的競爭心和防衛本能 總結 第7章無德談判戰術的應對 7.1案例①對方提出“不能再降價了” 7.2案例②對方提出“半價！”，“半價不行的話，七折也行” 7.3案例③對方提出“需要繼續完善” 7.4案例④對方提出“其他公司如何” 7.5案例⑤對方提出“這個當贈品吧” 7.6案例⑥對方提出“預算只有這些” 7.7案例⑦對方提出“消息已經公布，請務必同意” 7.8案例⑧對方打來電話，突然提出要求 總結 第8章談判中的目標、讓步、投資 8.1談判要設定“高目標” 8.2“讓步”并非妥協，而是戰術 8.3“投資”對談判的影響 8.4談判應無視“沉沒成本” 總結 第9章談判中的問答方法 9.1談判就是連續的問答 9.2談判中的提問分為“基礎信息收集型”和“問題發現型” 9.3*后通過“詳情發現型提問”展開攻勢 9.4回答難題的方法 總結 第10章通過后勤拉開差距 10.1由哪一方制定議程？如何制定？ 10.2談判團隊的編制 10.3談判地點有三種選擇 總結 結語 出版后記