項目一醫藥流通市場認知 001
【教學導航】 001
任務1醫藥市場現狀及發展趨勢分析 002
【任務引入】 002
【基本知識】 002
一、醫藥行業與醫藥流通業 002
二、醫藥流通市場類型 002
三、醫藥流通市場中的藥品 003
四、醫藥流通市場發展趨勢 004
【任務實施】 006
【課后作業】 007
任務2藥品營銷渠道設計 008
【任務引入】 008
【基本知識】 008
一、藥品營銷渠道的概念 008
二、藥品營銷渠道的流程及功能 008
三、藥品營銷渠道的類型 009
四、醫藥中間商 012
【任務實施】 015
【課后作業】 016
任務3藥品營銷環境分析 018
【任務引入】 018
【基本知識】 018
一、醫藥市場營銷宏觀環境 019
二、醫藥市場營銷微觀環境 025
【任務實施】 028
【課后作業】 029
任務4藥品營銷人員職業定位 030
【任務引入】 030
【基本知識】 030
一、藥品營銷的崗位設置和人員分類 030
二、藥品營銷人員的崗位職責 031
【任務實施】 035
【課后作業】 036
【項目小結】 036

項目二醫藥營銷人員基本能力與素質訓練 037
【教學導航】 037
任務1醫藥營銷人員知識結構分析 038
【任務引入】 038
【基本知識】 038
一、藥學知識 038
二、醫學基礎知識 038
三、營銷相關技能與技巧 038
四、其他相關知識 039
【任務實施】 039
【課后作業】 040
任務2醫藥營銷人員職業禮儀訓練 041
【任務引入】 041
【基本知識】 041
一、容貌修飾 041
二、著裝禮儀 042
三、姿態 045
四、語言 050
五、表情 053
【任務實施】 055
【課后作業】 056
任務3醫藥營銷人員職業素質養成 057
【任務引入】 057
【基本知識】 057
一、職業道德 057
二、工作態度 058
三、良好的心理素質 060
【任務實施】 062
【課后作業】 062
任務4醫藥營銷人員職業能力訓練 063
【任務引入】 063
【基本知識】 063
一、計劃能力 063
二、分析與總結能力 063
三、執行能力 063
四、溝通能力 063
五、學習能力 064
【任務實施】 064
【課后作業】 065
【項目小結】 065

項目三面向藥店進行藥品營銷 066
【教學導航】 066
任務1制定拜訪路線 067
【任務引入】 067
【基本知識】 067
一、制定拜訪路線的目的 067
二、制定拜訪路線的原則 067
三、制定拜訪路線的方法 068
【任務實施】 071
【課后作業】 072
任務2鋪貨 073
【任務引入】 073
【基本知識】 073
一、鋪貨的方式 073
二、鋪貨的作用 073
三、鋪貨的標準流程 074
四、鋪貨的注意事項 079
【任務實施】 079
【課后作業】 080
任務3門店常規拜訪 081
【任務引入】 081
【基本知識】 081
一、門店常規拜訪的目的 081
二、門店常規拜訪的流程 081
【任務實施】 086
【課后作業】 087
任務4終端陳列 088
【任務引入】 088
【基本知識】 088
一、陳列的作用 088
二、陳列的基本原則 089
三、影響陳列效果的因素 090
四、終端陳列要點 090
【任務實施】 091
【課后作業】 092
任務5店員培訓 093
【任務引入】 093
【基本知識】 093
一、店員培訓的目的 093
二、店員培訓的內容 093
三、店員培訓的形式 094
【任務實施】 096
【課后作業】 097
任務6藥品促銷 098
【任務引入】 098
【基本知識】 098
一、藥品促銷的目的 098
二、藥品促銷的兩大核心策略 098
三、藥品促銷的方式 099
四、藥品促銷的具體實施 100
【任務實施】 101
【課后作業】 102
任務7客戶管理 103
【任務引入】 103
【基本知識】 103
一、建立客戶檔案及分級管理 103
二、客情維護 105
【任務實施】 106
【課后作業】 107
項目小結 107

項目四面向醫院進行藥品營銷 108
【教學導航】 108
任務1區域市場開發 109
【任務引入】 109
【基本知識】 109
一、醫藥銷售人員的職責 109
二、國家組織藥品集中采購和使用試點方案 109
三、藥品集中采購所涉及的概念 111
四、現行的招標模式 111
五、招標流程 112
【任務實施】 115
【課后作業】 119
任務2藥品醫院準入 121
【任務引入】 121
【基本知識】 121
一、醫院的架構 121
二、藥品進入醫院的形式 122
三、醫院進藥、選藥的原則 122
四、藥品進入醫院臨床使用的程序 123
五、藥品市場調研 124
【任務實施】 125
任務3藥品學術推廣 126
【任務引入】 126
【基本知識】 126
一、學術推廣的意義 126
二、學術推廣會議形式 126
三、組織處方藥學術推廣會議的前期準備工作 128
【任務實施】 130
【課后作業】 132
任務4拜訪目標醫生 133
【任務引入】 133
【基本知識】 133
一、拜訪前的準備 133
二、觀察與開場白 135
三、探詢與聆聽 138
四、產品介紹 138
【任務實施】 138
【課后作業】 139
【項目小結】 140

項目五面向消費者進行藥品營銷 141
【教學導航】 141
任務1藥品采購 142
【任務引入】 142
【基本知識】 142
一、新品調研 142
二、資質審核 143
三、制訂采購計劃 144
四、采購談判 145
五、簽訂采購合同 146
六、在途跟蹤 148
七、到貨確認 148
八、入庫驗收 148
九、藥品標價 149
十、入庫上賬 149
十一、采購結算 150
十二、銷售跟蹤 150
【任務實施】 150
【課后作業】 151
任務2藥品驗收 152
【任務引入】 152
【基本知識】 152
一、藥品驗收的目的 152
二、藥品驗收的依據 152
三、藥品驗收的對象和范圍 153
四、藥品驗收的地點 153
五、藥品驗收的時限 153
六、藥品抽樣的原則與比例 153
七、藥品驗收的一般程序 154
八、藥品驗收的具體內容 155
九、藥品驗收中對發現問題的處理 158
【任務實施】 159
【課后作業】 160
任務3藥品養護 161
【任務引入】 161
【基本知識】 161
一、影響藥品質量的因素 161
二、藥品養護的基本要求 164
三、藥品養護的步驟與內容 165
四、藥品養護檔案與信息 167
【任務實施】 168
【課后作業】 169
任務4藥品分類陳列 170
【任務引入】 170
【基本知識】 170
一、陳列的目的 170
二、陳列的基本要求 170
三、陳列的類型 171
四、陳列的方式 172
五、陳列的原則 173
六、門店空間布局 174
【任務實施】 178
【課后作業】 179
任務5處方調劑 180
【任務引入】 180
【基本知識】 180
一、處方基本知識 180
二、處方調劑的操作規程 182
【任務實施】 184
【課后作業】 185
任務6藥品柜臺銷售 186
【任務引入】 186
【基本知識】 186
一、售前準備 186
二、藥品銷售 187
三、售后服務 195
【任務實施】 196
【課后作業】 197
任務7藥學服務 199
【任務引入】 199
【基本知識】 199
一、藥學服務的目的 199
二、藥學服務的對象 199
三、藥學服務的內容與要求 200
【任務實施】 202
【課后作業】 203
【項目小結】 203

項目六藥品線上營銷 204
【教學導航】 204
任務1醫藥電商市場分析 205
【任務引入】 205
【基本知識】 205
一、醫藥電商市場概述 205
二、醫藥電商分類 206
三、醫藥電商的發展趨勢 208
【任務實施】 209
【課后作業】 210
任務2開設網上藥店 211
【任務引入】 211
【基本知識】 211
一、網上藥店開設的意義 211
二、網上藥店的開辦條件 213
三、網上藥店的開設流程 215
【任務實施】 218
【課后作業】 219
任務3網上藥店藥品銷售 220
【任務引入】 220
【基本知識】 221
一、網上藥店的常見模式 221
二、網上藥店銷售流程 223
【任務實施】 224
【課后作業】 225
【項目小結】 226

附錄 227
附錄1：投標書（格式） 227
附錄2：投標一覽表（格式） 228
附錄3：藥品簡要說明一覽表（格式） 228
附錄4：法定代表人授權書（格式） 229
附錄5：生產廠家產品授權書(格式) 230
附錄6：藥品集中采購自行配送承諾書(格式) 230
附錄7：藥品集中采購另委托配送承諾書(格式) 231
附錄8：《換發互聯網藥品交易服務資格證書申請表》 232
附錄9：《互聯網藥品信息服務核發申請表》 235
附錄10：《互聯網藥品信息服務項目變更表》 236

參考文獻 238