第1章 談判概要
1.1 談判的含義
1.2 現代經濟社會離不開談判
1.3 談判的特征
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復習思考題
自我評估測驗試題一
第2章 談判理論
2.1 博弈論與談判
2.2 公平理論與談判
2.3 “黑箱”理論
2.4 信息論與談判
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自我評估測驗試題二
第3章 談判的基本原則
3.1 談判是雙方的合作
3.2 避免在捍衛立場的前提下磋商問題
3.3 提出互利選擇
3.4 區分人與問題
3.5 堅持客觀標準
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自我評估測驗試題三
第4章 談判準備
4.1 談判人員準備
4.2 談判所需知識的積累和信息的收集
4.3 擬訂談判方案
4.4 物質條件的準備
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自我評估測驗試題四
第5章 不同國家／地區商人的談判風格
5.1 日本人的談判風格
5.2 美國人的談判風格
5.3 俄羅斯人的談判風格
5.4 歐洲人的談判風格
5.5 阿拉伯人的談判風格
5.6 以色列人的談判風格
5.7 拉丁美洲人的談判風格
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自我評估測驗試題五
第6章 談判策略
6.1 互利型談判策略
6.2 對我方有利型談判策略
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復習思考題
自我評估測驗試題六
第7章 成交的技巧
7.1 討價還價策略
7.2 掌握讓步藝術
7.3 把握成交機會
7.4 利用直覺
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復習思考題
自我評估測驗試題七
第8章 破解談判陷阱
8.1 識破交易中的陰謀詭計
8.2 陷害談判對手的卑鄙伎倆
8.3 沖突與談判
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復習思考題
自我評估測驗試題八
第9章 怎樣排除談判中的障礙
9.1 打破僵局
9.2 改變談判中的劣勢
9.3 學會處理反對意見
9.4 控制談判氣氛
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自我評估測驗試題九
第10章 談判中的語言藝術
10.1 談判中的語言表達
10.2 傾聽對方的講話
10.3 成功地運用發問
10.4 巧妙地回答對方的提問
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復習思考題
自我評估測驗試題十
第11章 談判心理
11.1 談判的心理基礎
11.2 知覺在談判中的作用
11.3 談判中的心理挫折
11.4 決策中的非理性行為
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復習思考題
自我評估測驗試題十一
第12章 個性與談判
12.1 談判中的角色
12.2 期望水平
12.3 能力與談判
12.4 性格與談判
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自我評估測驗試題十二
第13章 談判合同的履行
13.1 簽訂合同應注意的事項
13.2 談判協議的鑒證和公證
13.3 談判協議的履行
13.4 談判協議的變更、解除、轉讓與糾紛處理
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自我評估測驗試題十三
附錄 自我評估測驗試題參考答案