第1章 認識商務談判 1.1 談判的內涵與意義 1.1.1 談判的定義 1.1.2 談判的基本特征 1.1.3 談判的意義 1.1.4 什么時候需要談判 1.2 商務談判的基本特性 1.2.1 商務談判的概念 1.2.2 商務談判的特點 1.2.3 商務談判的內容 1.2.4 商務談判的分類 1.3 商務談判的主要理論 1.3.1 談判謀略理論 1.3.2 談判博弈理論 1.3.3 談判公平理論 1.3.4 談判需要理論 1.3.5 談判實力理論 1.3.6 原則談判理論 1.3.7 高效談判理論 1.4 商務談判的原則與程序 1.4.1 商務談判的基本原則 1.4.2 商務談判APRAM模式 1.4.3 商務談判的基本過程 第2章 樹立談判思維 2.1 商務談判的倫理道德 2.1.1 經商與做人 2.1.2 商務談判的倫理觀 2.1.3 商務談判的道德準則 2.1.4 正確把握道德邊界 2.2 談判理念的樹立 2.2.1 理解談判的實質 2.2.2 談判成功的要素 2.2.3 成功談判的理念 2.3 談判理念的誤區 2.3.1 談判理念的主要誤區 2.3.2 談判中常見的錯誤 2.4 增強談判思維能力 2.4.1 談判思維的主要障礙 2.4.2 談判中存在的主要偏見 2.4.3 談判思維的主要方法 第3章 提升談判能力 3.1 談判者的理想品質 3.1.1 談判者的理想個性 3.1.2 談判者的基本能力 3.1.3 談判者應具備的心態 3.2 提升個人影響力 3.2.1 影響力原理 3.2.2 提升個人影響力的途徑 3.3 建立信任和人際關系 3.3.1 建立信任 3.3.2 建立人際關系 3.4 掌握談判語言藝術 3.4.1 談判語言的分類 3.4.2 談判語言的基本要求 3.4.3 提問的技巧 3.4.4 傾聽的技巧 3.4.5 回答的技巧 3.4.6 陳述的技巧 3.4.7 辯論的技巧 3.4.8 說服的技巧 3.5 認知談判行為語言 3.5.1 行為語言概述 3.5.2 認知體態語言 3.5.3 認知空間語言 第4章 商務談判準備 4.1 商務談判準備的目的和任務 4.1.1 商務談判準備的目的 4.1.2 商務談判準備的任務 4.2 談判形勢與情境評估 4.2.1 談判信息搜集 4.2.2 自我評估 4.2.3 對方評估 4.2.4 談判情境評估 4.3 談判方案與計劃制訂 4.3.1 構建雙贏談判方案 4.3.2 談判計劃的制訂 4.4 談判人員的組織與管理 4.4.1 談判人員的選擇 4.4.2 談判團隊的組織 4.4.3 談判人員的管理 4.4.4 談判信息的保密 4.5 商務談判策略性準備 4.5.1 策略性準備的意義 4.5.2 建立對方的期望 4.5.3 積聚談判的力量 4.5.4 選擇談判的時機 4.5.5 談判前的接觸 4.5.6 商務談判的其他準備 第5章 開場商務談判 5.1 商務談判開局 5.1.1 開局階段的主要任務 5.1.2 開局階段的行為方式 5.1.3 談判議程的協商 5.2 談判氣氛營造 5.2.1 談判氣氛對談判的影響 5.2.2 營造開局氣氛的策略 5.3 談判意圖表達 5.3.1 表明己方的優勢 5.3.2 談判意圖表達的方式 5.3.3 談判意圖表達的策略 5.4 商務談判摸底 5.4.1 摸底的目的和意義 5.4.2 摸底的方法 5.4.3 謹防己方泄密 5.4.4 摸底后的審查 5.4.5 摸底后的提議 第6章 中場商務談判 6.1 商務談判報價 6.1.1 詢價與報價 6.1.2 報價的依據 6.1.3 報價的基本要求 6.1.4 報價的基本策略 6.1.5 如何對待對方的報價 6.2 討價與還價 6.2.1 討價 6.2.2 還價 6.3 商務談判要求 6.3.1 談判要求的作用 6.3.2 如何提出要求 6.3.3 如何堅持要求 6.3.4 如何對待要求 6.4 解決談判異議 6.4.1 談判異議產生的原因 6.4.2 解決銷售異議的技巧 6.5 商務談判讓步 6.5.1 讓步的意義 6.5.2 讓步的類型 6.5.3 讓步的基本形式 6.5.4 讓步的基本原則 6.5.5 不同情境下的讓步策略 6.5.6 避免己方讓步的方式 6.5.7 促使對方讓步的方式 第7章 終局商務談判 7.1 終局談判的特性 7.1.1 終局談判的主要任務 7.1.2 終局談判的心理因素 7.2 成交形勢評估 7.2.1 成交前的回顧評估 7.2.2 談判目標的實現情況評估 7.2.3 成交時機的評估 7.2.4 *后讓步的評估 7.3 成交的促成 7.3.1 克服銷售成交異議 7.3.2 促成談判成交的策略 7.3.3 不同情境的成交策略 7.3.4 結束商務談判 7.4 簽約與履約 7.4.1 商務合同的內容與格式 7.4.2 合同的審核與簽字 7.4.3 合同的執行 7.4.4 合同的變動 7.5 談判后的管理 7.5.1 談判總結