掃一掃
關(guān)注中圖網(wǎng)
官方微博
中圖價(jià):¥27.3
加入購(gòu)物車
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 版權(quán)信息
- ISBN：9787302596738
- 條形碼：9787302596738 ; 978-7-302-59673-8
- 裝幀：70g膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 本書特色
倡導(dǎo)實(shí)踐中學(xué)習(xí)，體現(xiàn)思政特色。 倡導(dǎo)實(shí)踐中學(xué)習(xí)，體現(xiàn)思政特色。 倡導(dǎo)實(shí)踐中學(xué)習(xí)，體現(xiàn)思政特色。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 內(nèi)容簡(jiǎn)介
《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)（21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)管理新形態(tài)教材·工商管理系列）》依據(jù)新時(shí)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)人才的需求，倡導(dǎo)實(shí)踐中學(xué)習(xí)的方式，章節(jié)編排簡(jiǎn)練、實(shí)用。 《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)（21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)管理新形態(tài)教材·工商管理系列）》采用新時(shí)代思政教材的結(jié)構(gòu)形式，每章設(shè)有學(xué)習(xí)目標(biāo)、關(guān)鍵詞、思政案例導(dǎo)入、趣味閱讀、閱讀拓展，并有思考題、案例分析題、討論題，內(nèi)容豐富、案例生動(dòng)，適合靈活組織實(shí)訓(xùn)教學(xué)。 《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)（21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)管理新形態(tài)教材·工商管理系列）》適合作為普通高等院校經(jīng)濟(jì)與管理類及相關(guān)專業(yè)教學(xué)用書，也可作為商務(wù)談判工作人士、企業(yè)培訓(xùn)用書。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 目錄
目 錄
**章 商務(wù)談判概述001
本章學(xué)習(xí)目標(biāo)001
本章關(guān)鍵詞001
思政案例導(dǎo)入 001
**節(jié) 商務(wù)談判的概念和特征 002
第二節(jié) 商務(wù)談判的基本原則和作用 006
第三節(jié) 商務(wù)談判的類型和內(nèi)容 013
第四節(jié) 商務(wù)談判的PRAM模式 024
本章小結(jié) 029
思考題 029
思政案例分析 029
第二章 商務(wù)談判心理研究??032
本章學(xué)習(xí)目標(biāo) 032
本章關(guān)鍵詞 032
思政案例導(dǎo)入 032
**節(jié) 商務(wù)談判需要理論 033
第二節(jié) 商務(wù)談判心理概述 046
第三節(jié)商務(wù)談判者的心理素質(zhì)與心理挫折 051
本章小結(jié) 058
思考題 058
思政案例分析 059
第三章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備??061
本章學(xué)習(xí)目標(biāo) 061
本章關(guān)鍵詞 061
思政案例導(dǎo)入 061
**節(jié) 談判信息收集 062
第二節(jié) 安排談判人員 070
第三節(jié) 制定談判方案 077
第四節(jié) 模擬談判場(chǎng)景 079
第五節(jié) 談判場(chǎng)景設(shè)計(jì) 081
本章小結(jié) 085
思考題 085
思政案例分析 085
第四章 商務(wù)談判的過程 088
本章學(xué)習(xí)目標(biāo) 088
本章關(guān)鍵詞 088
思政案例導(dǎo)入 088
**節(jié)開局階段 090
第二節(jié) 磋商階段 096
第三節(jié) 交易階段 104
本章小結(jié) 111
思考題 111
思政案例分析 112
第五章 商務(wù)談判的策略 114
本章學(xué)習(xí)目標(biāo) 114
本章關(guān)鍵詞 114
思政案例導(dǎo)入 114
**節(jié) 商務(wù)談判策略概述 115
第二節(jié) 談判過程各階段的策略 121
本章小結(jié) 138
思考題 138
思政案例分析 138
第六章 商務(wù)談判的溝通技巧??140
本章學(xué)習(xí)目標(biāo) 140
本章關(guān)鍵詞 140
思政案例導(dǎo)入 140
**節(jié) 商務(wù)談判溝通技巧概述 141
第二節(jié) 有聲語言技巧 146
第三節(jié) 無聲語言技巧 158
本章小結(jié) 164
思考題 164
思政案例分析 165
第七章 商務(wù)談判僵局的處理??166
本章學(xué)習(xí)目標(biāo) 166
本章關(guān)鍵詞 166
思政案例導(dǎo)入 166
**節(jié) 僵局的分類 168
第二節(jié) 僵局的成因及處理原則 170
第三節(jié) 避免僵局的辦法 176
第四節(jié) 突破僵局的策略 178
第五節(jié) 處理僵局的注意事項(xiàng) 188
本章小結(jié) 191
思考題 192
思政案例分析 192
第八章 商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避??194
本章學(xué)習(xí)目標(biāo) 194
本章關(guān)鍵詞 194
思政案例導(dǎo)入 194
**節(jié) 商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn) 195
第二節(jié) 商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 203
本章小結(jié) 212
思考題 212
思政案例分析 212
第九章 商務(wù)談判禮儀??215
本章學(xué)習(xí)目標(biāo) 215
本章關(guān)鍵詞 215
思政案例導(dǎo)入 215
**節(jié) 商務(wù)禮儀基礎(chǔ)知識(shí) 216
第二節(jié) 日常商務(wù)談判禮儀 224
本章小結(jié) 232
思考題 233
思政案例分析 233
第十章 商務(wù)談判的結(jié)束??236
本章學(xué)習(xí)目標(biāo) 236
本章關(guān)鍵詞 236
思政案例導(dǎo)入 236
**節(jié) 商務(wù)談判結(jié)束的判定與結(jié)束方式 237
第二節(jié) 商務(wù)談判結(jié)束前的準(zhǔn)備措施 243
第三節(jié) 商務(wù)合同的簽訂 247
本章小結(jié) 258
思考題 258
思政案例分析 258
第十一章 國(guó)際商務(wù)談判??260
本章學(xué)習(xí)目標(biāo) 260
本章關(guān)鍵詞 260
思政案例導(dǎo)入 260
**節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的特征與原則 261
第二節(jié) 文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響 267
第三節(jié) 世界各地商人的談判風(fēng)格 271
本章小結(jié) 285
思考題 286
思政案例分析 286
參考文獻(xiàn)??289
展開全部
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 節(jié)選
《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)（21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)管理新形態(tài)教材·工商管理系列）》： （二）法律環(huán)境 法律制度對(duì)商務(wù)活動(dòng)具有重要的影響，也是企業(yè)活動(dòng)明顯的控制性力量。一般來說，企業(yè)的商務(wù)活動(dòng)必須要在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，以法律允許的方式展開，否則其活動(dòng)就必然受到制約。正因?yàn)槿绱耍髽I(yè)必須對(duì)國(guó)家的法律制度有所了解，也只有這樣，才能在商務(wù)活動(dòng)中降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性。 了解法律環(huán)境，主要是了解對(duì)方所處國(guó)家的法律情況，如勞動(dòng)法、經(jīng)濟(jì)法、合同法和稅法等，是否有健全的法律體系，所需的法律程序等。對(duì)于這些法律的了解，不僅可以使企業(yè)在制定和實(shí)施談判方案的過程中，以適應(yīng)當(dāng)?shù)胤傻姆绞竭M(jìn)行，少走彎路，而且也能夠通過法律，間接地了解當(dāng)?shù)孛癖姷幕厩闆r。 （三）文化環(huán)境 文化是人們生活的方式，是人類繼承的行為模式、態(tài)度和實(shí)物的總和。人們的宗教信仰、價(jià)值觀念和生活準(zhǔn)則，都受到社會(huì)文化的強(qiáng)烈影響。對(duì)社會(huì)文化環(huán)境的研究，便于談判者更快、更好地理解對(duì)方的談判行為，避免因價(jià)值觀念不同而引起不必要的沖突和誤會(huì)。 了解談判對(duì)方所處的文化環(huán)境至關(guān)重要。有時(shí)，在談判中，尊重對(duì)方的禮儀、迎合對(duì)方的飲食，這些看似微不足道的細(xì)節(jié)，往往可能成為談判成功與否的關(guān)鍵。因?yàn)檫@些習(xí)俗上的改變，于對(duì)方而言，代表著尊重，代表著重視，代表著文化的認(rèn)同，談判開始的氛圍便十分融洽。掌握并了解談判對(duì)手所在國(guó)家和地區(qū)的社會(huì)文化信息，會(huì)有利于談判雙方的溝通和交流，對(duì)談判產(chǎn)生推動(dòng)作用。 （1）社會(huì)習(xí)俗。社會(huì)習(xí)俗是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)人們經(jīng)過長(zhǎng)期的歷史發(fā)展而形成的生活習(xí)慣，并且經(jīng)過長(zhǎng)期的文化積淀形成，具有明顯的獨(dú)特性，很難改變。事先對(duì)談判對(duì)方社會(huì)習(xí)俗的了解和準(zhǔn)備，能讓談判對(duì)方就好像在和自己家鄉(xiāng)的人談判一樣，使談判進(jìn)程始終在一種友好、輕松的氛圍中進(jìn)行。這需要關(guān)注社會(huì)習(xí)俗的很多方面，如衣著、稱呼方面，什么才是合乎規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)？是否只能在工作時(shí)間談業(yè)務(wù)？在業(yè)余時(shí)間是否也可以談業(yè)務(wù)？社交場(chǎng)合中是否應(yīng)該帶妻子？送禮的方式、禮品的內(nèi)容有什么習(xí)俗？等等，都是需要在談判前進(jìn)行充分了解的，以便在談判過程中應(yīng)對(duì)自如。（2）宗教信仰。宗教信仰對(duì)于人們的思想、行為有著直接的影響。在談判前，研究對(duì)方的宗教信仰，有助于在談判中避免因觸碰宗教禁忌而導(dǎo)致談判破裂。宗教信仰往往涉及民族尊嚴(yán)，在某些國(guó)家和地區(qū)，宗教對(duì)政治制度、法律制度、經(jīng)濟(jì)體制有很大的影響，人們的日常行為也要符合宗教教義。在談判過程中必須尊重對(duì)方的宗教信仰，這就要求談判人員對(duì)談判對(duì)手所信仰的宗教的禮儀禮節(jié)、宗教禁忌有充分的了解。 （四）商業(yè)環(huán)境 由于文化差異，不同的國(guó)家和地區(qū)往往在長(zhǎng)期的商務(wù)活動(dòng)中，形成了具有不同特點(diǎn)的商業(yè)環(huán)境。作為合格的商務(wù)談判人員，必須了解商務(wù)活動(dòng)所在國(guó)的商業(yè)環(huán)境，只有這樣才能在商務(wù)活動(dòng)中采取有效的對(duì)策，保證業(yè)務(wù)活動(dòng)的正常進(jìn)行。不了解商務(wù)活動(dòng)所在國(guó)的商業(yè)環(huán)境，商務(wù)活動(dòng)中就會(huì)出現(xiàn)不適應(yīng)與不和諧，這會(huì)極大地影響商務(wù)活動(dòng)的正常開展。 商業(yè)環(huán)境在國(guó)際貿(mào)易中顯得更為重要，幾乎每一個(gè)國(guó)家和地區(qū)都有其特定的貿(mào)易規(guī)則和習(xí)慣，如果不了解就很有可能產(chǎn)生誤解，影響談判的順利進(jìn)行。弄不好，還會(huì)落入對(duì)方的“習(xí)慣”陷阱，造成重大的損失。 （1）企業(yè)的決策程序。企業(yè)與企業(yè)之間，雖同處一個(gè)國(guó)家，甚至一個(gè)地區(qū)，但決策程序卻可能天差地別。對(duì)方的決策權(quán)力是集中于高層，還是權(quán)力分散，需要溝通協(xié)商，這些都需要提前了解，從而能在談判中有的放矢。 （2）商務(wù)談判的當(dāng)?shù)卣Z言。在進(jìn)行談判前，需要提前聯(lián)系、準(zhǔn)備可靠安全的翻譯人員。在對(duì)談判語言精準(zhǔn)翻譯的同時(shí)，能夠?qū)φ勁羞M(jìn)程和成果進(jìn)行保密，防止泄露。另外，還需提前考慮合同文件是否需用兩種具有同等法律效力的文字表述，從而方便談判各方下一步的實(shí)施。 （3）是否需要見諸文字。根據(jù)行業(yè)和企業(yè)規(guī)模的不同，有時(shí)談判是十分正規(guī)的，需要將各項(xiàng)達(dá)成的協(xié)議見諸文字。但有時(shí)，由于行業(yè)的特殊性，或者一人就可以說了算的情況下，只需達(dá)成口頭協(xié)議便可。國(guó)外也是如此，有些國(guó)家必須以文字為準(zhǔn)，有些國(guó)家以個(gè)人的信譽(yù)與承諾為準(zhǔn)。 （4）律師的作用。在談判和協(xié)議簽訂過程中，律師是否必須在場(chǎng)審核合同的合法性，這一點(diǎn)也是需要考慮的。大型的談判過程，如跨國(guó)公司間的談判，一般需要雙方公司的律師在場(chǎng)，進(jìn)行合同合法性的審核。現(xiàn)在很多協(xié)議的簽訂，只需雙方代表簽字，即代表協(xié)議生效，而不需要律師到場(chǎng)。 （五）經(jīng)營(yíng)環(huán)境 當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)環(huán)境決定著達(dá)成協(xié)議后，對(duì)方是否具備實(shí)施協(xié)議的基礎(chǔ)性條件。例如，當(dāng)?shù)氐娜肆Y源情況、勞動(dòng)力的數(shù)量和質(zhì)量、相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施和后勤系統(tǒng)的配備情況，這些都需要在談判前了解清楚。如果一些硬性條件不符合實(shí)施協(xié)議的要求，那在談判前就應(yīng)對(duì)這些因素進(jìn)行考量。 （1）人力資源情況。當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力的數(shù)量和質(zhì)量，關(guān)系著企業(yè)能否充分利用當(dāng)?shù)氐娜肆Y源，從而達(dá)到成本的相對(duì)*低。人力資源過剩，可能造成勞動(dòng)力素質(zhì)不高，只能適應(yīng)基礎(chǔ)性的工作，而高端領(lǐng)域的人才供給則相對(duì)較少。人力資源不足，則企業(yè)難以進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)。 （2）建筑材料、建筑設(shè)備及維修設(shè)備。建筑材料是在建筑工程中應(yīng)用的各種材料，大致分為無機(jī)材料、有機(jī)材料和復(fù)合材料三種。建筑設(shè)備是建筑物的重要組成部分，包括給水、排水、采暖、通風(fēng)、空調(diào)、電氣、電梯、通信及樓宇智能化等設(shè)施設(shè)備。維修設(shè)備則是指為了保持、恢復(fù)以及提升設(shè)備技術(shù)狀態(tài)，進(jìn)行技術(shù)活動(dòng)的檢查和維修設(shè)備。 （3）通信設(shè)施的狀況和發(fā)展。通信設(shè)施是通信設(shè)備和通信機(jī)構(gòu)的統(tǒng)稱，分為固定通信設(shè)施和野戰(zhàn)通信設(shè)施、民用通信設(shè)施和軍用通信設(shè)施。民用通信設(shè)施在戰(zhàn)時(shí)也可以用于軍事通信。通信設(shè)施的狀況和發(fā)展尤其重要，因?yàn)檫@關(guān)系到是否能進(jìn)行順暢的通信和溝通。一般來說，現(xiàn)在大多數(shù)地區(qū)的通信設(shè)施都已具備，只有在貧困山區(qū)時(shí)需要注重這一因素，防止因通信不良而造成延誤的情況發(fā)生。 （4）交通運(yùn)輸情況。當(dāng)?shù)氐慕煌ㄟ\(yùn)輸情況，一定程度上與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r相關(guān)聯(lián)。在當(dāng)代社會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，交通運(yùn)輸情況已不僅僅是“引進(jìn)來”“走出去”的問題，而是“進(jìn)得快”“出得快”的關(guān)鍵問題。 經(jīng)營(yíng)環(huán)境中還有很多因素組成，以上四點(diǎn)只是較為常見和重要的四項(xiàng)因素。在實(shí)際的生活中，還有許多細(xì)小的環(huán)境因素需要仔細(xì)考量。 ……
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 作者簡(jiǎn)介
呂亮，北京郵電大學(xué)副教授、碩士生導(dǎo)師。曾任北京理工大學(xué)MBA教授、摩托羅拉公司全國(guó)巡講師、移動(dòng)互聯(lián)行業(yè)應(yīng)用公司副總裁。 “經(jīng)管類課程‘愛課堂+微信公眾平臺(tái)’混合式教學(xué)模式研究與實(shí)踐”“基于多維聯(lián)動(dòng)的管理學(xué)課程建設(shè)模式探索與創(chuàng)新”分別榮獲北京郵電大學(xué)2020年、2021年教學(xué)成果一等獎(jiǎng)；出版《郵電經(jīng)營(yíng)與管理》《電信市場(chǎng)營(yíng)銷管理》《市場(chǎng)營(yíng)銷案例評(píng)析》和《通信市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》等著作。
書友推薦
- >
推拿
- >
中國(guó)歷史的瞬間
- >
名家?guī)阕x魯迅:故事新編
- >
羅庸西南聯(lián)大授課錄
- >
李白與唐代文化
- >
姑媽的寶刀
- >
中國(guó)人在烏蘇里邊疆區(qū):歷史與人類學(xué)概述
- >
伊索寓言-世界文學(xué)名著典藏-全譯本
本類暢銷
