目錄

**章 法律談判概述1

**節 法律談判的基本概念2
一、談判的概念2
二、法律談判的概念4

第二節 法律談判的三要素6
一、需求（NEED）6
二、利益（INTEREST）8
三、關系（RELATIONSHIP）10
四、NIR的運用11

第三節 法律談判的類型和作用12
一、法律談判的類型12
二、法律談判的作用14

第四節 法律談判的原則16
一、平等自愿原則16
二、客觀理性原則17
三、共同利益原則17
四、合法合理原則18

第二章 法律談判的主體、素養與團隊管理19

**節 法律談判的主體20
一、法律談判的關系主體與行為主體的概述20
二、法律談判的關系主體與行為主體的關系21

第二節 法律談判人員的素質與培養途徑23
一、法律談判人員的素質要求23
二、法律談判人員的培養途徑26

第三節 法律談判團隊28
一、法律談判團隊的規模28
二、法律談判團隊規模的考慮因素29
三、法律談判團隊的成員構成30
四、法律談判團隊內部的分工與配合32
五、法律談判團體負責人對團隊的管理34

第四節 感知、認知以及性格、性別、情緒對法律談判人員的影響35
一、感知因素對法律談判人員的影響36
二、認知因素對法律談判人員的影響37
三、性格、性別、情緒因素對法律談判人員的影響40
小結41

第三章 法律談判的過程43

**節 法律談判的準備44
一、情報的搜集和篩選44
二、明確談判的地點和時間48
三、確定談判的議程和進度49
四、制訂談判策略51
五、制訂談判方案52
六、模擬談判52

第二節 法律談判的開局56
一、法律談判開局的主要功能57
二、如何啟動談判開局58

第三節 法律談判的報價62
一、報價的原則63
二、報價的策略64

第四節 法律談判的讓步66
一、讓步的基本原則67
二、讓步的實施步驟與方式67
三、讓步實施策略70

第五節 法律談判的終局71
一、談判的終局方式71
二、法律談判的收局73

第四章 法律談判的戰略管理77

**節 法律談判戰略管理概述78
一、戰略的概述78
二、法律談判戰略79
三、法律談判戰略管理81

第二節 法律談判的定位與目標84
一、法律談判的定位84
二、法律談判的目標84

第三節 法律談判環境分析和戰略選擇87
一、法律談判的環境分析87
二、法律談判戰略的選擇88

第四節 法律談判計劃的制訂和實施88
一、法律談判計劃制訂的基本原則88
二、法律談判計劃的制訂流程89
三、法律談判計劃的實施92

第五節 法律談判戰略的評價與控制92
一、戰略評價與控制概述92
二、戰略評價與控制的應用94
三、有效戰略評價與控制的標準與原則95

第五章 法律談判的思維實踐97

**節 辯證思維98
一、辯證思維的概念98
二、辯證思維的作用99
三、運用辯證思維時要注意的問題100

第二節 邏輯思維100
一、邏輯思維的概念100
二、邏輯思維的作用101
三、邏輯思維的運用103

第三節 強調共同利益103
一、強調共同利益的作用104
二、實現共同利益的措施105

第四節 注重文化差異106
一、文化差異思維對法律談判的影響106
二、文化差異對不同國家談判者談判風格的影響108

第五節 互聯網思維110
一、運用互聯網思維的優勢111
二、運用互聯網思維的缺陷112
三、適合單獨運用互聯網思維的談判情境113
四、運用互聯網思維的談判策略114
五、互聯網談判的注意事項115
六、互聯網思維與傳統談判模式的結合116

第六章 法律談判的策略117

**節 法律談判策略概述118
一、法律談判策略的含義118
二、法律談判策略的特性119
三、法律談判策略的作用121
四、法律談判策略的類型122

第二節 優勢地位的法律談判策略124
一、先抑后揚策略124
二、抓大放小策略125
三、“唱雙簧”策略125
四、挑剔打壓策略125
五、消磨策略126
六、暗度陳倉策略126

第三節 劣勢地位的法律談判策略127
一、沉吟不語策略128
二、權力有限策略128
三、利弊分析策略129
四、亮底線策略129
五、博取同情策略130
六、曲線救國策略130

第四節 均勢條件下的法律談判策略131
一、私人接觸策略131
二、熱處理和冷處理策略132
三、出其不備策略133
四、分割策略133
五、欲擒故縱策略133
六、試探氣球策略134
七、拋磚引玉策略135

第七章 法律談判的技巧136

**節 法律談判的語言溝通技巧137
一、法律談判中語言溝通技巧的特點137
二、法律談判中語言溝通技巧的原則139
三、法律談判中語言溝通技巧的應用140

第二節 法律談判的非語言溝通技巧142
一、非語言溝通技巧概述142
二、非語言溝通與語言溝通的聯系與區別143
三、非語言溝通的特點145
四、非語言溝通在法律談判中的作用146
五、非語言溝通技巧在法律談判中的運用147

第三節 法律談判傾聽的技巧150
一、傾聽的內涵150
二、傾聽中容易出現的問題151
三、傾聽的技巧153

第四節 法律談判中的提問和應答155
一、法律談判中的提問155
二、法律談判中的應答159

第五節 法律談判中談判實力、時間和信息戰術技巧的運用161
一、法律談判者的談判實力戰術技巧161
二、談判過程中的時間戰術技巧164
三、法律談判中的信息戰術技巧165

第八章 法律談判僵局的處理168

**節 法律談判僵局概述169
一、法律談判僵局的概念169
二、法律談判產生僵局的原因170
三、如何評判是否出現僵局171

第二節 如何打破法律談判僵局171
一、休會172
二、有限度讓步172
三、情緒控制173
四、良好溝通174
五、尋求共識175
六、重建互信與合作176
七、更換談判者177
八、以硬碰硬178

第三節 調解在談判僵局時的運用179
一、調解的概念180
二、調解在談判僵局中的具體運用180

第九章 法律談判課程的教學182

**節 法律談判的教學方式182
一、小組合作學習182
二、充分發揮學生的主觀能動性183
三、案例教學法184
四、理論講授+實訓的課程體系設計184
五、多種形式的師生互動185
六、多媒體和互聯網的運用185

第二節 法律談判模擬教學185
一、模擬談判教學概述185
二、法律談判模擬教學的準備186

第三節 法律談判模擬教學演練192
一、電話約談192
二、開局談判193
三、公司內部商榷195
四、談判磋商202

第四節 法律談判模擬教學的總結208
一、點評與感想208
二、自由問答211
三、教師總結215
后記216