把話說到客戶心里去 節選

　　《把話說到客戶心里去》：　　“只有我才能幫助您”　　現象口頭答應，第二天又反悔?！　∵x擇，是市場中常有的事情，“貨比三家”才是正常的市場行為。　　如何讓客戶選擇你？　　除了展示自身的優質資源，還要不斷強調排他性-一只有我能幫助你。在交談過程中，需要不斷強化這種暗示，同時，需要同步引導客戶肯定這一說法?！　‘斎?，在交談過程中，客戶猶豫的因素并不是單一的，而是多種多樣的。在做商務咨詢的生涯中我發現，其實很多客戶自己面臨著巨大的難題，他們通常是在壓力重重的情況下才會找咨詢公司解決問題?！　〉且驗樗麄儗τ谧稍兒驼麄€市場陌生的原因，同時因為可能會支付大筆咨詢費，因此很忐忑。在這種情況下，他們往往喜歡找數家公司咨詢，并拿來做比較?！　⊥ǔＳ龅綇娪辛Φ母偁帉κ謺r，我團隊中的同事會感到有壓力。每每這個時候，我都讓他們先不要想競爭對手的事情，全力以赴地把我們的創意和方案做好?！　《視鶕蛻舻恼Z氣和神態來判斷他們的意圖，尤其是在我講方案時他們專注的程度和點頭的頻率，以及眼神表達出的含意。　　我曾經在一個絲綢國企競標中，明顯感覺到提案階段當時在座的各位領導對我們提出的想法十分感興趣，但是他們仍然對我說：“你們的創意和建議都很好，不過我們還是需要考慮一下。你知道的，我們還找了A公司和B公司，他們在業內的名氣要比你們大多了，而且你們的價格并不便宜?！薄　∵@是客戶對身為此項目的負責人的我所說的話。大家注意了，他在肯定我們的同時，也明確告訴我他還找了A公司和B公司，并且有意抬高A公司和B公司的社會地位。一般的人會覺得客戶是在委婉地拒絕我們，或者說拿A公司和B公司來壓我們而爭取更多的利益。大家還要注意他*后一句話：“而且你們的價格并不便宜！”這個信號是什么意思？一個人對于不想買的東西是不會去在意價格的。這種對我們既肯定又否定的詞語里面，是暗示我們主動降價，他們才會考慮與我們合作?！　τ谥被蛘吲率タ蛻舻娜艘欢ㄊ窃谒伎冀祪r多少才能保住不賠錢，又能讓客戶因為價格而選擇我們。要是把客戶這段話重新來理解一下，我個人是不會這么做的，因為當時客戶對我們還是比較滿意的，他只是想以更低的價格來達成合作罷了。　　……