第1 篇銷售管理導論第1 章銷售管理概述/1
學習目標/1
1.1 銷售概述/2
1.2 銷售管理的研究內(nèi)容/4
1.3 銷售人員職業(yè)生涯/7
1.4 銷售管理的發(fā)展趨勢/15
基本訓練/18
第2 章銷售管理基本原理/22
學習目標/22
2.1 銷售方格理論/23
2.2 銷售模式與管理風格/26
2.3 銷售漏斗理論與客戶開發(fā)/30
基本訓練/33
第2 篇銷售規(guī)劃管理
第3 章銷售組織管理/37
學習目標/37
3.1 銷售組織概述/38
3.2 銷售部門的組織形式/39
3.3 銷售部門內(nèi)部崗位設計及職責/47
基本訓練/53
第4 章銷售計劃管理/57
學習目標/57
4.1 銷售預測/58
4.2 銷售目標管理/64
4.3 銷售配額/67
4.4 銷售預算/72
4.5 銷售計劃概述和編制/76
基本訓練/82
第5 章銷售區(qū)域管理/86
學習目標/86
5.1 銷售區(qū)域設計與管理/87
5.2 鋪貨與竄貨管理/90
5.3 銷售終端管理/97
基本訓練/101
第3 篇銷售過程管理
第6 章銷售程序與技巧/105
學習目標/105
6.1 銷售準備/106
6.2 訪問客戶/116
6.3 銷售展示/124
6.4 處理顧客異議/128
6.5 促成交易/138
基本訓練/149
第4 篇銷售對象管理
第7 章客戶管理/153
學習目標/153
7.1 客戶關系管理/154
7.2 客戶分級管理/158
7.3 客戶信用管理/165
7.4 客戶投訴管理/172
7.5 客戶服務管理/177
基本訓練/183
第8 章中間商管理/188
學習目標/188
8.1 中間商的概念及主要類別/188
8.2 經(jīng)銷商管理/190
8.3 代理商管理/196
8.4 特許經(jīng)營商管理/198
基本訓練/204
第5 篇銷售人員管理
第9 章銷售人員的招聘與培訓/206
學習目標/206
9.1 銷售人員的招聘/207
9.2 銷售人員的甄選/212
9.3 銷售人員培訓管理/219
基本訓練/234
第10 章銷售人員的激勵管理/237
學習目標/237
10.1 激勵的基本原理/238
10.2 激勵的原則與形式/244
10.3 銷售人員的成長過程與激勵方式/249
基本訓練/259
第11 章銷售人員考評及薪酬/262
學習目標/262
11.1 銷售人員的績效考評/263
11.2 銷售人員的薪酬制度/272
基本訓練/282
第12 章銷售管理控制/285
學習目標/285
12.1 銷售管理控制概述/286
12.2 銷售管理控制的基礎表格/289
12.3 管理表格的設計與實際應用/299
12.4 銷售例會/302
12.5 隨訪觀察/305
12.6 述職談話/308
基本訓練/315
主要參考文獻/319