第1篇　銷售管理導論 第1章 銷售管理概述 學習目標 1.1　銷售概述 1.2　銷售管理的內容 1.3　銷售人員職業生涯 1.4　銷售管理的發展趨勢 基本訓練 第2章 銷售管理基本原理 學習目標 2.1　銷售方格理論 2.2　銷售模式與管理風格 2.3　銷售漏斗理論與客戶開發 基本訓練 第2篇　銷售規劃管理 第3章 銷售組織管理 學習目標 3.1　銷售組織概述 3.2　銷售部門的組織形式 3.3　銷售部門內部崗位設置及職責 基本訓練 第4章 銷售計劃管理 學習目標 4.1　銷售預測 4.2　銷售目標管理 4.3　銷售配額 4.4　銷售計劃概述和編制 4.5　銷售預算 基本訓練 第5章 銷售區域管理 學習目標 5.1　銷售區域設計與管理 5.2　鋪貨與竄貨管理 5.3　銷售終端管理 基本訓練 第3篇　銷售過程管理 第6章 銷售程序與技巧 學習目標 6.1　銷售準備 6.2　訪問客戶 6.3　銷售展示 6.4　處理顧客異議 6.5　促成交易 基本訓練 第4篇　銷售對象管理 第7章 客戶管理 學習目標 7.1　客戶關系管理概述 7.2　客戶分級管理 7.3　客戶信用管理 7.4　客戶投訴管理 7.5　客戶服務管理 基本訓練 第8章 中間商管理 學習目標 8.1　中間商的概念及主要類別 8.2　經銷商管理 8.3　代理商管理 8.4　特許經營商管理 基本訓練 第5篇　銷售人員管理 第9章 銷售人員的招聘與培訓 學習目標 9.1　銷售人員的招聘 9.2　銷售人員的甄選 9.3　銷售人員培訓管理 基本訓練 第10章 銷售人員的激勵管理 學習目標 10.1　激勵的基本原理 10.2　激勵的原則與形式 10.3　銷售人員的成長過程與激勵方式 基本訓練 第11章 銷售人員考評及薪酬 學習目標 11.1　銷售人員的績效考評 11.2　銷售人員的薪酬制度 基本訓練 第12章 銷售管理控制 學習目標 12.1　銷售管理控制概述 12.2　銷售管理控制的基礎表格 12.3　管理表格的設計與實際應用 12.4　銷售例會 12.5　隨訪觀察 12.6　述職談話 基本訓練 參考文獻