人性的弱點 節(jié)選

　　《人性的弱點》：　　你認(rèn)為安德森太太會得到任何回音嗎？11家銀行表示愿意面談。所以，她還可以從中選擇待遇較好的一家呢！為什么會這樣呢？安德森太太并沒有陳述自己需要什么，只是說明她可以對銀行有什么幫助。她把焦點集中在銀行的需要，而非自己。　　但是仍然有許多銷售人員，終其一生不知由顧客的角度去看事情。曾有過這樣一個故事：幾年前，我住在紐約一處名叫“森林山莊”的小社區(qū)內(nèi)。一天，我匆匆忙忙跑到車站，碰巧遇見一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。他經(jīng)營附近一帶的房地產(chǎn)生意已有多年，對森林山莊也很熟悉。我問他知不知道我那棟灰泥墻的房子是鋼筋還是空心磚，他答說不知道，然后給了張名片要我打電話給他。第二天，我接到這位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的來信。他在信中回答我的問題了嗎？這問題只要一分鐘便可以在電話里解決，可是他卻沒有。他仍然在信中要我打電話給他，并且說明他愿意幫我處理房屋保險事項。　　他并不想幫我的忙，他心里想的是幫他自己的忙。　　亞拉巴馬州伯明翰市的霍華德·盧卡斯告訴我，有兩位同在一家公司工作的推銷員，如何處理同樣一件事務(wù)：　　“好幾年前，我和幾個朋友共同經(jīng)營了一家小公司。就在我們公司附近，有家大保險公司的服務(wù)處。這家保險公司的經(jīng)紀(jì)人都分配好轄區(qū)，負(fù)責(zé)我們這一區(qū)的有兩個人，姑且稱他們作卡爾和約翰吧！”　　“有天早上，卡爾路經(jīng)我的公司，提到他們一項專為公司主管人員新設(shè)立的人壽保險。他想我或許會感興趣，所以先告訴我一聲，等他收集更多資料后再過來詳細(xì)說明。”　　“同一天，在休息時間用完咖啡后，約翰看見我們走在人行道上，便叫道：‘嗨，盧克，有件大消息要告訴你們。’他跑過來，很興奮地談到公司新創(chuàng)了一項專為主管人員設(shè)立的人壽保險（正是卡爾提到的那種），他給了一些重要資料，并且說：‘這項保險是*新的，我要請總公司明天派人來詳細(xì)說明。請你們先在申請單上簽名，我送上去，好讓他們趕緊辦理。’他的熱心引起我們的興趣，雖然都對這個新辦法的詳細(xì)情形還不甚明了，卻都不覺上了鉤，而且因為木已成舟，更相信約翰必定對這項保險有*基本的了解。約翰不僅把保險賣給我們，賣的項目還多了兩倍。”　　“這生意本是卡爾的，但他表現(xiàn)得還不足以引起我們的關(guān)注，以致被約翰捷足先登了。”　　在這個世界上，一些表現(xiàn)得不自私、愿意幫助別人的人，能得到極大益處，因為很少人會在這方面跟他競爭。歐文·楊是個著名律師，也是美國有名的商業(yè)領(lǐng)袖。他說過：“能設(shè)身處地地為他人著想、了解別人心里想些什么的人，永遠(yuǎn)不用擔(dān)心未來。”　　許多推銷人員，每天踏破鐵鞋，疲累沮喪，所獲卻并不多。為什么呢？因為他們心里想的都是自己的需要。他們不知道你我并不想買什么東西，如果想的話，也一定會自己出門。顧客總喜歡主動采買——而非被動購買。　　……