銷售心理學 節選

《思維解碼：銷售心理學》：四、你*有潛力的市場就是你的現有客戶戴爾和一位來自北達科他州的賣建筑工具的銷售人員一起旅行，他做所有你可在建筑工地上看到的事：賣工具、租借、修理。他還賣手動工具、電動工具、腳手架、梯子、安全設備。他們在私人工地上開著車，戴爾不斷地看著這些大工程。在旁邊的一間移動工作室上印著包工頭的名字，戴爾**次看到這種移動工作室，問道：“那是你的客戶嗎？”他說：“不，我還沒有打電話給他們。”戴爾想那兒肯定有包工頭，他們到了一所學校，那包工頭的名字這兒也有。5分鐘之后，他們站在了一個大的生產工廠的前面，同樣，那包工頭的名字也印在了移動辦公室的上面。“好！”戴爾說，“這包工頭的來頭究竟有多大？”結果證明他是他私人業務范圍內的*大的包工頭。之前，這位銷售人員從未給他打過電話。“為什么不打？”“我聽說15年前我們和他們做過生意，他們對我們并不滿意，就停止從我們這購買貨物了。”“15年是一段很長的時間，我們應該回去！”你會從他的眼中看到憂慮。為什么我們回頭給一位15年前和我們有不愉快經歷的客戶打電話呢？問題的關鍵是那人出售工具。誰會比其他人購買更多？總包工頭、電器包工頭、機械包工頭——任何在位的包工頭都會買很多的工具，從戰略考慮，這樣做很合適。在這樣情況下，真是一個巨大的合適的機會。戴爾問他：“對這個公司你了解多少？我們進了公司之后你會說什么？你如何自我介紹？你又如何介紹你們的公司？你會帶上什么東西嗎？你會問些什么嗎？等到了那兒后若遇到什么抵制，你又如何處理？”他回答道：“我會告訴他們我們的身份，我們做什么，我們和許多像他們一樣的生意人合作。我知道很久之前我們彼此之間就做過生意。如果有任何疑問，在這兒我會萬分小心地處理好。或者從未聽說過我們，我想再重新開始發展關系，以前的事情一筆勾銷，現在重新開始。”“我們什么時候去？”戴爾問，“我們想確定誰是管事的，誰是CFO，誰是副總裁，誰是總經理，這些就是我們新找的人，目標很高，你會驚奇，你需要多少信息才能找到你所要尋找的人。”他們在非常友善的接待員面前做了自我介紹，她曾聽說過他們的公司，他們想見總經理，她去通報了。銷售人員坐立不安，他也不確定會發生什么事。不一會，一個人走了出來，說：“啊，我曾聽說過你們的公司，我想知道一切關于你們的事，很多年前你們似乎從地球上消失了，你們在這兒有很好的信譽，我想知道為什么你們停止打電話給我們了呢？”你能想象嗎？他競被數十年前的一句道聽途說給誤導，他竟害怕打電話。這個人說：“我帶你們去見我的老板，給我們詳細的信息，我知道我們這現在就有需求，我們又接到了很多的生意，過去我們合作得很成功，我們應該重新開始。”丟失的客戶對于銷售人員重新建立生意是一個巨大的機遇。在很多的例子中，同那些失去聯系的客戶的心態相比，銷售人員的心態更加消極。有很多的銷售人員有這樣的例子，都是關于曾購買他們產品而現在不再購買的例子——的確是個大問題，事情發展得很糟糕。因此，他們恨我們，不再愿意從我們這購買任何的東西。在很多這種情況下，應該勇敢地說：“讓我們去瞧瞧他們！”為什么？因為愛的相反面（以前客戶）是不會在意的。如果之前他曾愛過你，而現在恨你，至少還是會有點感情的。……