第１ 章推銷概述／１
學習目標／１
引例　列車上的推銷員／１
本章知識結構圖／３
１? １　現代推銷與市場營銷／３
１? ２　推銷原則／９
１? ３　推銷過程／１２
本章小結／１５
主要概念和觀念／１５
基本訓練／１６
第２ 章推銷要素／１９
學習目標／１９
引例　值得信任的銷售人才／１９
本章知識結構圖／２０
２? １　推銷人員／２０
２? ２　推銷品／３０
２? ３　推銷對象／３３
２? ４　推銷要素的協調／３７
本章小結／４０
主要概念和觀念／４１
基本訓練／４１
第３ 章推銷信息與推銷環境／４６
學習目標／４６
引例　ＶＩＳＡ、ＭａｓｔｅｒＣａｒｄ 與商戶推薦／４６
本章知識結構圖／４７
３? １　推銷環境分析／４７
３? ２　推銷信息的特征和作用／５３
３? ３　推銷信息的收集和利用／５８
本章小結／６５
主要概念和觀念／６６
基本訓練／６６
２ 現代推銷學
第４ 章顧客心理與推銷模式／７１
學習目標／７１
引例　關心別人的需要是推銷成功的關鍵／７１
本章知識結構圖／７３
４? １　顧客心理與購買行為／７３
４? ２　愛達模式／８２
４? ３　迪伯達模式／８９
４? ４　埃德帕模式／９１
４? ５　費比模式／９２
本章小結／９５
主要概念和觀念／９５
基本訓練／９６
第５ 章尋找和識別顧客／９９
學習目標／９９
引例　隨時隨地尋找和識別顧客／９９
本章知識結構圖／１００
５? １　尋找準顧客／１００
５? ２　獲取準顧客信息的途徑／１０２
５? ３　尋找準顧客的主要方法／１０６
５? ４　準顧客資格的認定／１１４
本章小結／１１７
主要概念和觀念／１１８
基本訓練／１１８
第６ 章接近顧客／１２１
學習目標／１２１
引例　熟諳人性， 開啟推銷之門／１２１
本章知識結構圖／１２２
６? １　接近準備／１２２
６? ２　約見的內容與方法／１２７
６? ３　接近的目標和方法／１３５
本章小結／１４０
主要概念和觀念／１４０
基本訓練／１４１
第７ 章推銷洽談／１４４
學習目標／１４４
引例　有備而來， 馬到成功／１４４
目　 錄 ?。?br />本章知識結構圖／１４４
７? １　推銷洽談概述／１４５
７? ２　推銷洽談的程序分析／１５１
７? ３　推銷洽談的技巧／１５４
７? ４　迪伯達模式在洽談中的運用／１６３
本章小結／１６６
主要概念和觀念／１６６
基本訓練／１６６
第８ 章處理顧客異議／１７０
學習目標／１７０
引例　經銷商說網上進貨比你便宜， 你怎么辦？ ／１７０
本章知識結構圖／１７１
８? １　顧客異議的類型與成因／１７２
８? ２　處理顧客異議的原則與策略／１７９
８? ３　處理顧客異議的方法／１８６
本章小結／１９０
主要概念和觀念／１９１
基本訓練／１９１
第９ 章成交與售后服務／１９４
學習目標／１９４
引例　服務顧客／１９４
本章知識結構圖／１９５
９? １　成交及其策略／１９５
９? ２　成交方法／１９９
９? ３　合同的訂立與履行／２０４
９? ４　成交并非結束／２０８
本章小結／２１３
主要概念和觀念／２１４
基本訓練／２１４
第１０ 章店堂推銷／２２０
學習目標／２２０
引例　商場銷售的大姐大／２２０
本章知識結構圖／２２０
１０? １　店堂推銷的特點與方式／２２１
１０? ２　店堂推銷的步驟／２２３
１０? ３　店堂推銷應注意的問題／２２６
４ 現代推銷學
本章小結／２２９
主要概念和觀念／２３０
基本訓練／２３０
第１１ 章推銷管理／２３３
學習目標／２３３
引例　“苦行僧” 與“Ｆ１ 方程賽” 模式的銷售人員培訓／２３３
本章知識結構圖／２３５
１１? １　推銷計劃與推銷控制／２３５
１１? ２　推銷人員的管理與激勵／２４１
１１? ３　推銷績效的評估／２４９
本章小結／２５４
主要概念和觀念／２５４
基本訓練／２５５
綜合案例／２５８
主要參考文獻／２６２