第1章　談判概要　1.1 談判的含義　1.2 現代經濟社會離不開談判　1.3 談判的特征本章案例復習思考題　自我評估測驗試題一第2章　談判理論　2.1 博弈論與談判　2.2 公平理論與談判　2.3 “黑箱”理論　2.4 信息論與談判本章案例復習思考題　自我評估測驗試題二第3章　談判的基本原則　3.1 談判是雙方的合作　3.2 避免在立場上磋商問題　3.3 提出互利選擇　3.4 區分人與問題　3.5 堅持客觀標準本章案例復習思考題　自我評估測驗試題三第4章　談判準備　4.1 談判人員準備　4.2 談判所需知識的積累和信息的收集　4.3 擬訂談判方案　4.4 物質條件的準備本章案例復習思考題　自我評估測驗試題四第5章 不同國家商人的談判風格　5.1 日本人的談判風格　5.2 美國人的談判風格　5.3 俄羅斯人的談判風格　5.4 歐洲人的談判風格　5.5 阿拉伯人的談判風格　5.6 拉美人的談判風格本章案例復習思考題　自我評估測驗試題五第6章　談判策略　6.1 互利型談判策略　6.2 對我方有利型的談判策略本章案例復習思考題　自我評估測驗試題六第7章　成交的技巧　7.1 討價還價策略　7.2 掌握讓步藝術　7.3 把握成交機會　7.4 利用直覺本章案例復習思考題　自我評估測驗試題七第8章　破解談判陷阱　8.1 識破交易中的陰謀詭計　8.2 陷害談判對手的卑鄙伎倆　8.3 沖突與談判本章案例復習思考題　自我評估測驗試題八第9章 怎樣排除談判中的障礙　9.1 打破僵局　9.2 改變談判中的劣勢　9.3 學會處理反對意見　9.4 控制談判氣氛本章案例復習思考題　自我評估測驗試題九第10章　談判中的語言藝術　10.1 談判中的語言表達　10.2 傾聽對方的講話　10.3 成功地運用發問　10.4 巧妙地回答對方的提問本章案例復習思考題　自我評估測驗試題十第11章　談判心理　11.1 談判的心理基礎　11.2 知覺在談判中的作用11.3 談判中的心理挫折11.4 決策中的非理性行為本章案例復習思考題自我評估測驗試題十一第12章　個性與談判12.1 談判中的角色12.2 期望水平12.3 能力與談判12.4 性格與談判本章案例復習思考題自我評估測驗試題十二第13章　談判合同的履行13.1 簽訂合同應注意的事項13.2 談判協議的鑒證和公證13.3 談判協議的履行13.4 談判協議的變更、解除、轉讓與糾紛處理本章案例復習思考題自我評估測驗試題十三附錄　自我評估測驗試題參考答案