第1章 銷售管理概述
本章導讀
1.1 銷售概述
1.1.1 銷售的含義
1.1.2 銷售活動的分類
1.1.3 銷售工作的特點
1.1.4 銷售與營銷
1.2 銷售管理
1.2.1 銷售管理的含義
1.2.2 銷售管理的內容
1.2.3 銷售管理的過程
1.2.4 銷售管理的發展趨勢
思考題
本章案例

第2章 銷售管理體系的設計
本章導讀
2.1 銷售組織的發展與變革
2.2 銷售管理體系的設計原則
2.3 銷售管理體系的職能設計
2.3.1 銷售部和市場部的主要職能
2.3.2 銷售管理體系的基本職能設計
2.3.3 銷售管理體系的基本崗位設計
2.4 銷售管理體系的組織架構設計
2.5 銷售管理體系的崗位職責設計
2.5.1 銷售經理的崗位職責
2.5.2 銷售代表崗位職責
2.5.3 銷售助理崗位職責
思考題
本章案例

第3章 銷售計劃管理
本章導讀
3.1 銷售預測
3.1.1 銷售預測的相關概念
3.1.2 銷售預測的原則
3.1.3 銷售預測的基本要素
3.1.4 銷售預測的影響因素
3.1.5 銷售預測的流程
3.1.6 定性預測方法
3.1.7 定量預測方法
3.1.8 提高銷售預測的準確性
3.2 銷售目標管理
3.2.1 影響銷售目標的因素
3.2.2 確定銷售目標的幾種方法
3.2.3 銷售目標的分解
3.2.4 銷售目標的分解方法
3.3 銷售預算管理
3.3.1 銷售收入預算
3.3.2 銷售成本預算
3.3.3 銷售費用預算
3.3.4 銷售利潤預算
3.4 銷售預算方法
3.4.1 彈性預算
3.4.2 零基預算
3.4.3 滾動預算
3.4.4 其他銷售預算方法
3.5 銷售計劃的制訂
3.5.1 銷售計劃的含義和內容
3.5.2 銷售計劃的制訂步驟
思考題
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第4章 銷售區域設計與管理
本章導讀
4.1 銷售區域概述
4.1.1 銷售區域的含義
4.1.2 銷售區域管理的意義
4.2 銷售區域設計
4.2.1 選擇基本的控制單位
4.2.2 估計控制單位的市場潛量
4.2.3 初步組合區域
4.2.4 進行工作負荷分析
4.2.5 調整預定區域
4.2.6 將銷售人員安排到銷售區域內
……
第5章 銷售理論與模式
第6章 銷售過程的基本規范
第7章 銷售過程管理
第8章 銷售信用管理
第9章 銷售人員管理
參考文獻