前言
　　《采購與供應中的談判與合同》考試大綱
教材使用說明
　　**章  制訂商業協議 1
　　**節  商業協議 2
　　第二節  報價和投標文件 4
　　第三節  規格 8
　　第四節  關鍵績效指標 13
　　第五節  合同條款和附件 17
　　本章小結 23
　　自測題 24
　　第二章  在訂立商業協議中存在的法律問題 25
　　**節  具有約束力的合同的各個要素 26
　　第二節  無效和不完整的協議 33
　　第三節  要約和承諾中的問題 39
　　第四節  標準合同條款 44
　　第五節  國際法的含義 48
　　本章小結 51
　　自測題 52
　　第三章  供應合同協議 53
　　**節  一次性采購 54
　　第二節  總括合同、按需分批供貨合同和系統合同 57
　　第三節  框架協議 60
　　第四節  服務合同 65
　　第五節  租借和租賃 73
　　本章小結 75
　　自測題 76
　　第四章  談判在采購和供應中的作用 77
　　**節  商業談判 78
　　第二節  供應源搜尋過程中的談判 82
　　第三節  在解決沖突中的談判 89
　　第四節  在團隊和利益相關者管理中的談判 93
　　本章小結 99
　　自測題 100
　　第五章  談判結果和方法 101
　　**節  商務談判的結果 102
　　第二節  談判的取向 104
　　第三節  分配式談判 111
　　第四節  整合性談判 112
　　第五節  原則性談判 115
　　第六節  制定談判的目標結果 116
　　本章小結 120
　　自測題 121
　　第六章  勢力和關系 123
　　**節  商務談判中的勢力與影響 124
　　第二節  勢力和議價能力的來源 127
　　第三節  關系背景 134
　　第四節  何種關系*好 138
　　第五節  建立和維持積極的關系 145
　　第六節  修復受損關系 150
　　本章小結 154
　　自測題 155
　　第七章  成本和價格分析 157
　　**節  供應商如何定價 158
　　第二節  理解成本 165
　　第三節  成本核算方法 172
　　第四節  理解利潤及貢獻 177
　　第五節  談判價格 185
　　本章小結 187
　　自測題 188
　　第八章  經濟因素 189
　　**節  經濟環境 190
　　第二節  市場機制 195
　　第三節  市場結構 198
　　第四節  競爭 206
　　第五節  宏觀經濟因素 210
　　本章小結 214
　　自測題 215
　　第九章  目標和變量 217
　　**節  定義問題和變量 218
　　第二節  設定談判目標 222
　　第三節  立場和利益 226
　　第四節  開場和提出問題 230
　　第五節  議定和過程問題 231
　　本章小結 233
　　自測題 233
　　第十章  為過程提供資源 235
　　**節  談判資源 236
　　第二節  地點 237
　　第三節  參與者 240
　　第四節  虛擬會議選擇 244
　　本章小結 250
　　自測題 250
　　第十一章  談判的各個階段 251
　　**節  談判的階段 252
　　第二節  計劃和準備 254
　　第三節  開場 258
　　第四節  試探和提議 261
　　第五節  議價 264
　　第六節  協議和結束 267
　　本章小結 273
　　自測題 274
　　第十二章  影響和說服 275
　　**節  影響和說服概述 276
　　第二節  說服方法 279
　　第三節  影響戰術 284
　　第四節  行為技術 291
　　第五節  道德影響 294
　　本章小結 296
　　自測題 296
　　第十三章  談判的溝通技巧 297
　　**節  熟練談判者的行為 298
　　第二節  人際和溝通技能 302
　　第三節  有效傾聽 307
　　第四節  使用提問 310
　　第五節  非語言溝通 314
　　第六節  文化的影響 316
　　本章小結 323
　　自測題 324
　　第十四章  提高談判績效 325
　　**節  反思談判績效 326
　　第二節  改進和提高的機會 331
　　第三節  談判后的關系管理 333
　　本章小結 339
　　自測題 339
中英合作采購與供應管理職業資格證書考試（中級）采購與供應中的
談判與合同（課程代碼：12371）樣卷 341
中英合作采購與供應管理職業資格證書考試（中級）采購與供應中的
談判與合同（課程代碼：12371）樣卷參考答案要點 343